Trop peu impliquer ses salariés dans leur parcours professionnel expose les entreprises à un risque de désengagement massif et de fuite des talents. La solution? [...]
10 conseils inspirés du foot pour créer et manager une équipe
Par Laurent Bailliard
Le parcours des Bleus ou encore les victoires du Real Madrid mettent en lumière l'importance d'un excellent management. Le cabinet international de recrutement [...]
Réorganisation commerciale : une fausse bonne idée
Par Romain Bégramian (FTI Consulting)
Comment améliorer la performance commerciale ? Les premières réponses proposées sont souvent inadéquates : modifier la rémunération variable, choisir un nouvel [...]
Et si on revoyait enfin nos process de prospection ?
Par Emmanuel Faure - Faure-U
Téléphone, e-mailing, social selling,... chaque commercial y va de sa préférence pour prospecter. Et si enfin on arrêtait de prospecter sur un seul canal [...]
Prise de décision : être en harmonie entre ses convictions et ses obligations de manager
Par Hervé Aulner, directeur commercial (Groupe La Poste)
Il arrive qu'un manager prenne une décision qui soit en total désaccord avec ses valeurs personnelles... Comment faire dans ce cas? Hervé Aulner, manager [...]
Si on ne vend plus aujourd'hui comme avant, certaines habitudes persistent. Malheureusement celles-ci ont un impact négatif important. L'expert en efficacité [...]
Par David Destoc et David Marmo, Président et Directeur Associé d'OasYs Mobilisation
Bien lancer l'année, c'est d'abord et avant tout se donner les moyens de créer l'élan dans ses équipes avec un séminaire de lancement, qu'il soit au niveau de [...]
Holacratie ou comment remettre le business au coeur de votre organisation
Par Bernard Marie Chiquet, fondateur d'iGi Partners
Les fonctions supports sont-elles un frein au business? Nombre de commerciaux sont tentés de le croire. Bernard Marie Chiquet, plusieurs fois entrepreneurs et [...]
Personnaliser le face à face pour laisser une empreinte commerciale inoubliable
Par Gérard Baillard, (Thinapse-Consulting)
Communication marketing, réseaux sociaux, call center, avis clients, ... tous ces canaux constituent un pouvoir de soutien ou de nuisance considérable à l'action [...]
5 conseils pour être performant auprès des acheteurs BtoB
Par Rémy de Lavergne, acheteur professionnel
Comment travailler plus efficacement avec les acheteurs professionnels ? Rémy de Lavergne, responsable achats au sein d'un industriel livre quelques conseils aux [...]
[Tribune] 3 clés pour améliorer l'engagement client grâce au " buyer persona "
Par Julien Harazi, responsable marketing chez Sidetrade
Aujourd'hui, la connaissance client devient cruciale tout au long du cycle de vente, et plus particulièrement lors de l'acquisition. Julien Harazi, responsable [...]
Cinq bonnes raisons de mettre fin aux commissions individuelles
Par Sylvain Tillon (Tilkee)
Sylvain Tillon, à la tête de Tilkee, une société qui édite un logiciel d'optimisation de la prospection commerciale, en est persuadé. Pour lui, il faut mettre fin [...]
La relation client ne doit plus être transactionnelle mais émotionnelle
Par Julien Damide, responsable marketing chez Comarch
Face à un taux très bas de fidélisation des Français à une marque, la relation client est plus que jamais indispensable. Pour Julien Damide, responsable marketing [...]
Mesurez la rentabilité de vos clients: tout savoir sur la Customer Lifetime Value
Par Julien Harazi, responsable du marketing groupe de Sidetrade
Le Customer Lifetime Value ou CLV permet de cibler de manière stratégique ses meilleurs clients afin de les fidéliser mais aussi d'en attirer de nouveaux. Julien [...]
Récompenser les meilleurs commerciaux tout en motivant le reste de l'équipe?
Par Hervé Aulner, directeur commercial au sein du groupe La Poste
Et si pour dynamiser l'ensemble de votre force de vente, vous mettiez en avant les meilleurs commerciaux ? Mais pour que ce coup de projecteur crée une réelle [...]
[Tribune] "La France doit devenir une nation de vendeurs"
Par Fanny LETIER (Bpifrance)
Directrice exécutive chez Bpifrance, Fanny Letier est au coeur du monde des PME et ETI. Cette diplômée de l'ENA, souhaite faire de la France une véritable force [...]
La prospection téléphonique garde toute son efficacité à condition de respecter certaines règles... Frédéric Durand, dg de Diabolocom, explique comment faire du [...]
Pourquoi vos challenges ne motivent plus vos commerciaux ?
Par Simon Vandendriessche (Incenteev)
Motiver ses commerciaux est primordial pour garder une dynamique de performance. Pour Simon Vandendriessche, dg d'Incenteev, les challenges recourent de plus en [...]
Le paradoxe des ETI : à la fois maillons forts et grandes oubliées de l'économie française
Par Jean-Charles Deconninck, (Generix Group)
Les ETI semblent être les grandes absentes des programmes des candidats à l'élection présidentielle en France. A la tête d'une ETI, Jean-Charles Deconninck, [...]
Loi Sapin II : quels impacts pour les relations commerciales ?
Par Gauthier Moreuil, Avocat associé chez Péchenard & Associés
La loi Sapin II qui vient être promulguée ne sera pas sans impact sur les relations commerciales ! Gauthier Moreuil, Avocat associé au sein du cabinet Péchenard & [...]
Recrutement de commerciaux, chronique d'un échec annoncé
Par Christophe Praud (Maven)
Pourquoi recruter un excellent commercial, du moins sur le papier, ne donne pas forcément des résultats? C'est à cette question que Christophe Praud du cabinet [...]
Septembre: Mois pivot de l'année pour motiver ses équipes commerciales
Par Fabien Lucron, (Primeum)
A moins de quatre mois de la fin de l'année, rien n'est joué et les prochaines ventes peuvent encore rattrapées une année difficile. Pour y arriver, Fabien Lucron, [...]
[Tribune] Le CRM : de la gestion des leads à l'analyse des ventes
Par Guillaume Doré (Eudonet)
Polyvalent, le CRM est incontournable au sein des forces de vente... surtout à un moment où la personnalisation des contacts avec les prospects et client est la [...]
7 chantiers pour réussir sa stratégie d'expérience client
Par Hervé Aulner (Groupe La Poste)
La satisfaction client n'est plus une valeur ajoutée ! Elle est devenue un minimum requis... Voilà pourquoi, pour Hervé Aulner, directeur commercial au sein du [...]
[Tribune] Comment mettre en oeuvre une initiative de social selling?
Par Yacine Mahfoufi (Alcatel-Lucent Enterprise)
Les commerciaux déclinent le social selling, auparavant réservé au B to C, à leurs clients professionnels. Yacine Mahfoufi, directeur marketing France [...]
[Tribune] Les commerciaux : utiles ou indispensables ?
Par Christophe Praud (Maven)
Quels rôles pour les commerciaux ? A l'heure du digital, des réseaux sociaux, des générateurs de leads, certains remettent même en question l'utilité des forces de [...]
Difficile d'être passé à côté du CRM tant il s'est imposé aux forces de vente. Sylvain Tillon, auteur de "Je veux vendre mieux" y consacre dans son ouvrage [...]
Convaincu de l'intérêt d'un CRM, il n'en reste pas moins que vous devez vous poser les bonnes questions pour réussir votre projet. Sylvain Tillon, auteur de "je [...]
[Tribune] "Qui pourrait remplacer le besoin par l'envie ?"
Par Christophe Praud (Maven)
C'est par ces mots que Daniel Balavoine nous interpellait sur nos moteurs émotionnels et décisionnels. C'est si juste que l'on aurait aimé avoir trouvé cette [...]
[Tribune] Résultats commerciaux insuffisants ! C'est pas moi c'est lui...
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Comment expliquer de mauvais résultats ? A qui reviennent les responsabilités d'un échec ? Christophe Praud, dg du cabinet de conseil en performance commerciale [...]
Nous sommes dans un contexte où l'on doit vendre, faire du chiffre. Mais acheter sous pression, beaucoup de clients ne le veulent plus. Et si l'on passait à la [...]
[Tribune]La stratégie doit-elle venir du sommet ou de la base de l'entreprise ?
Par Jérôme Barthélemy
Dans quelle mesure une entreprise doit-elle opter pour une approche centralisée ou décentralisée de la stratégie ? Les deux approches peuvent-elles être [...]
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