Cinq bonnes raisons de mettre fin aux commissions individuelles

Concevoir, adopter ou questionner les modalités d'intéressement des commerciaux, quoi de plus normal pour un dirigeant ? L'enjeu est de taille : stimuler la croissance et garantir la pérennité de l'entreprise. Les fameuses commissions individuelles promises aux commerciaux les plus performants relèvent de la bonne vieille technique de la carotte et du bâton, et semblent faire consensus, quelle que soit la taille ou l'activité des organisations.

Pourtant, l'évolution du management et des processus de ventes, la diversité même des activités commerciales, sans parler des difficultés de leur mise en place et de leur bonne gestion, n'incitent-elles pas à revoir cette méthode pour le moins monolithique ? Et si ces seules primes n'étaient pas la clé de la motivation et du succès commerciales, comme le soutien Dan Pink dans la science de la motivation ? En effet, répondre à des appels d'offres de nos jours requiert le plus souvent l'intervention d'un grand nombre de collaborateurs. Qui, au même titre que les commerciaux, doivent rester motivés. Voici donc 5 bonnes raisons de mettre fin aux commissions individuelles.

1) La vente, un succès collectif

Le processus de vente est évidemment la combinaison du travail de génération de leads du département marketing, de l'équipe de qualification pour obtenir des rendez-vous de qualité, du travail de présentation et de négociation des commerciaux et des avant-ventes pour rassurer sur les modalités du déploiement d'une nouvelle technologie par exemple, afin de finaliser la vente. Mais c'est aussi le travail, ensuite, des formateurs et des responsables clientèle. Dès lors, pourquoi ne récompenser que les commerciaux ?

2) La négociation, un jeu multi-joueurs

Certains salariés ont parfois tendance à l'oublier, mais la clientèle n'appartient à personne, sauf à l'entreprise. Et si l'outil interne de gestion commerciale est bien rempli, un client peut être suivi par un autre commercial. Souvent aussi, pour faciliter une vente, il peut être intéressant de former un duo, chacun dans son rôle... Là encore, on peut légitimement inférer une importance égale aux deux protagonistes dans la conclusion de la négociation.

3) La cooptation, le mode idéal de recrutement

La sélection d'un nouveau membre dans l'équipe et sa capacité à être opérationnel le plus rapidement possible avec les meilleurs outils doit également être la préoccupation de tous. Plus on diminue la durée de ce cycle, plus on maximise la réussite de l'intégrations et meilleure sera la performance commerciale.

Il est indispensable que le nouveau collaborateur soit accepté par l'équipe en place. Ils vont évidemment valider les compétences du candidat... Mais surtout son savoir-être, son envie de travailler en équipe et sa volonté d'apprendre !

4) Former les nouveaux arrivants, une priorité pour tous

Certes, le plus souvent, dès son arrivée dans l'équipe, le nouveau va percevoir des commissions alors qu'il ne vend pas encore... Mais sa formation est un investissement de toute l'équipe pour l'avenir : chacun en bénéficiera à son tour. Assurer une bonne formation est donc dans l'intérêt de tous.

5) Des collaborateurs divers, autant d'experts en puissance

Il est courant qu'au sein d'une même équipe, en fonction de ses affinités, chacun veuille chercher à se spécialiser sur une étape spécifique du processus de vente (social selling, marketing automation, négociation, formation...). C'est un modèle assez vertueux qui valorise l'ensemble des collaborateurs de l'entreprise.

Comment réinventer les commissions pour motiver toutes les parties prenantes de la vente ?

S'il est urgent de mettre fin aux commissions individuelles, quel système leur substituer ?

Le mode de rémunération individuel a généré un phénomène de rétroaction dans l'entreprise : adapté aux profils conquérant, il a fini par influer sur la typologie des commerciaux, parfois caricaturés en " chasseur de prime ". Changer de modalités d'intéressement pourra donc, dans un premier temps, les démotiver, sans pour autant aider les moins bons.

Mais pour motiver l'ensemble des salariés impliqués dans le cycle de vente, adopter des commissions dites collaboratives est clairement la meilleure solution sur le moyen et long terme. Elle correspondra beaucoup plus à une typologie de collaborateurs plus polyvalents, assez flexibles et très "partageurs", incarnée par exemple par la génération Y.

Dans notre entreprise, nous avons mis en place un modèle mixte : une partie de la commission est consacrée aux commerciaux qui sont intervenus directement sur la vente et l'autre partie est partagée avec toute l'équipe. Le "meilleur commercial" a touché deux fois plus de commissions que le moins performant. Mais personne n'est resté sur la touche. A court terme, c'est déjà un bon début.

L'expert:

Sylvain Tillon fonde sa première société, Lucyf'hair, spécialisée dans la vente d'accessoires de coiffure, à 21 ans alors qu'il est encore étudiant. Diplômé EMLyon en 2008, et convaincu que tout le monde peut apprendre pour autant qu'on lui propose les bonnes méthodes d'enseignement, il crée Sydo, une entreprise qui dispense des conseils en formation et accompagne les entreprises dans la création ou l'optimisation de dispositifs de formation.

En 2013, il fonde Tilkee qui édite un logiciel d'optimisation de la prospection commerciale.

Il vient de publier "je veux vendre mieux" aux Editions Eyrolles 138 pages. 20 €.

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