5 conseils pour être performant auprès des acheteurs BtoB

En B to B, dans les entreprises de plus de 100 salariés concernant les achats, il y a souvent des processus de décisions complexes. Dans la plupart de cas, les acheteurs pilotent ces processus en concertation plus ou moins grande avec d'autres services ou directions de l'entreprise. Dans ce cadre, les acheteurs professionnels ont une influence plus ou moins importante sur le choix final du fournisseur auquel le marché va être attribué ou réattribué.

En tant que commercial pour que vous ayez les meilleures chances de remporter ou de conserver des marchés en faisant des acheteurs professionnels vos meilleurs alliés, je vous recommande de :

1) Cartographier le processus de décision du choix du fournisseur

Plus tôt et mieux vous connaitrez les personnes clefs dans ce processus et mieux vous comprendrez qui décide de quoi, et plus vous aurez de chances de remporter le marché. Malheureusement, cette étape est souvent négligée par les commerciaux.

Pour faire cette cartographie vous pouvez, par exemple :

- Utiliser par exemple les réseaux sociaux (Linkedin,Viadeo et même twitter) afin de consulter les profils cibles des personnes qui travaillent dans les entreprises qui vous intéressent. Idéal pour apprendre beaucoup de choses très utiles à la fois sur profil professionnel mais aussi personnel de vos interlocuteurs.

- Créer une cartographie visuelle (par exemple sur slide power point) des décideurs clefs chez votre client cible. Vous comprendrez et mémoriserez ainsi plus vite qui sont vos interlocuteurs et quel est leur réel pouvoir de décision.

L'interlocuteur avec lequel, vous échangez le plus, n'est pas forcément celui qui a le plus de pouvoir de décision. Parfois il n'a que l'apparence du pouvoir.

2) Qualifier en amont vos cibles

Partir à la pêche pour les commerciaux est en train de devenir une pratique révolue. Ne venez plus voir les acheteurs professionnels sans vous être préalablement bien renseigné sur leurs besoins réels. Sinon vous risquez de leur faire perdre du temps et vous risquez de laisser une image négative de vous et éventuellement de votre société.

Pour pré qualifier vos clients cibles, il est indispensable de définir les besoins (actuels et futures) de votre client cible et surtout qu'est-ce que vous pouvez apporter de plus que vos concurrents (en terme de service client ou de couts par exemples), avant même de contacter les acheteurs professionnels. Là encore, Internet, les différents contacts avec des interlocuteurs non acheteurs professionnels dans la société cible, etc.) peuvent être utile.

Dès que cette étape aura été franchie, le mieux est de se présenter le plus vite possible aux acheteurs professionnels en faisant un pitch (courte présentation) ciblée, claire et percutante de ce que vous proposez.

3) Ecouter et ENTENDRE vos interlocuteurs

Les acheteurs se plaignent très régulièrement de ne pas être écoutés et surtout d'être entendus par les commerciaux. Cela génère souvent une tension qui est préjudiciable à la relation d'affaires entre clients et fournisseurs.

Pour éviter de vous retrouver dans cette situation, je vous conseille :

- de partir à la rencontre de votre interlocuteur acheteur professionnel, en essayant de comprendre qui il est. Ecoutez-le et tentez d'entendre son histoire, ses capacités, ses aspirations et ses rêves. Créez du lien humain avec elle ou lui.

- d'arrêter de faire défiler des présentations standard de 50 pages identiques pour tous vos clients sur votre société alors qu'il n y a que quelques produits services qui intéressent votre interlocuteur acheteur professionnel. Dites-lui directement ce qu'il veut savoir.

- de proposer le plus rapidement possible un service ou un produit adapté aux besoins (spécifiques) de votre client à un prix raisonnable, à votre interlocuteur acheteur professionnel. Ainsi vous donnerez envie à l'acheteur de travailler avec vous sur la durée.

- de ne pas oublier que quand un acheteur doit décider ou co-décider du choix de l'attribution d'un marché à un fournisseur, si les prix, les services et autres conditions des différents vendeurs sont similaires, la qualité de la relation entre le commercial et l'acheteur sera souvent un atout décisif.

4) Travailler le service Après-Vente

Une fois le marché attribué ou réattribué, la qualité des relations humaines entre les commerciaux et les acheteurs joue un rôle très important pour permettre à votre société de conserver et de développer des parts de marchés chez vos clients. Un Acheteur professionnel recherche généralement chez un commercial, de la sincérité, de l'écoute, de la disponibilité et de la réactivité. Il veut se sentir en confiance. Evitez donc les prises de contact uniquement lorsque vous avez quelque chose à vendre. LA relation commerciale se saurait s'arrêter dès que la vente est conclue !

L'expert:

Diplomé du Master en Achats et Logistique Industrielle de Grenoble Ecole de Management, Rémy de Lavergne dispose d'une expérience professionnelle concernant les achats de 20 ans. Il a exercé le métier d'acheteur dans différents secteurs d'activité (grande distribution, conseil, santé, automobile, pétrole, défense) en France et à l'étranger.

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