La fin du rendez-vous de découverte ?

Publié par Laurent Bailliard le 22 févr. 2018 | Mis à jour le 27 févr. 2018 à 08:43

Si on ne vend plus aujourd'hui comme avant, certaines habitudes persistent. Malheureusement celles-ci ont un impact négatif important. L'expert en efficacité commerciale Frédéric Buchet démontre ainsi qu'il est grand temps d'envisager autrement le 1er rendez-vous commercial avec un prospect!

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Face au client, le rendez-vous de découverte est un rituel incontournable, dans le processus commercial B2B - le fameux " R1 ". Ecouter avant de préconiser, c'est logique. Mais est-il raisonnable de consacrer tout un entretien à la découverte ?

Les premières méthodes " en mode solutions " (Consultative selling, Solution selling, SPIN®) préconisent un solide diagnostic des enjeux (" pains ") du client, avant de proposer une solution " sur-mesure ", lors d'un " R2 ". C'était il y a 30 ans, avant internet.

Aujourd'hui, les clients ne voient plus la valeur ajoutée d'un RDV de découverte. L'information est en ligne. Les commerciaux ne connaissent-ils pas déjà notre entreprise, notre environnement, notre business ?

Seulement 14% des opportunités d'achat sont initiées par des commerciaux (RAIN Group, 2013). Les vendeurs sont donc rarement force de proposition. Leur découverte est orientée sur la détection d'une opportunité commerciale, et la programmation d'un R2... Cela rassure les managers. Mais pas les clients, qui sont en attente d'idées pour aborder leurs enjeux.

Ne plus utiliser le terme de rendez-vous de découverte

Utiliser l'expression de rendez-vous de découverte donne aux commerciaux un mauvais objectif, car décalé avec les attentes des clients.

Rebaptisons-le " RDV d'influence ". Il est centré sur les enjeux (et non les besoins). Et il intervient idéalement, avant la phase de consultation, là où 70% des acheteurs veulent rencontrer un vendeur (ITSMA, 2012).

Il s'agit de modifier, dans la tête du client, la vision qu'il a de ses enjeux. D'abord avec une solide connaissance de l'écosystème du client. Ensuite avec une maitrise de la valeur (ROI) et de la différenciation de l'offre pour son interlocuteur. Enfin, avec une communication et une posture différente : fini les plans d'entretien artificiels, avec questions manipulatrices en entonnoir. Vive les échanges d'expériences centrés sur les enjeux du client !

L'auteur

Diplômé de l'ESCP Europe, Frédéric Buchet est spécialisé en efficacité commerciale. Il accompagne depuis 15 ans les entreprises et les commerciaux dans la transformation de leur modèle de vente.