Pourquoi vos challenges ne motivent plus vos commerciaux ?

Dans le contexte actuel mondial où le business s'est accéléré, les organisations se doivent d'être plus agiles et collaboratives, et ce dans tous les départements. Chaque collaborateur doit être impliqué dans l'entreprise et c'est aux dirigeants et managers de trouver des moyens innovants pour y parvenir. Le département des ventes n'échappe pas à cet état de fait. En tant que levier de croissance des entreprises, il est d'ailleurs au coeur de ces problématiques de motivation et d'engagement. Différentes techniques sont utilisées, cependant bon nombre d'entreprises ne réussissent plus réellement à motiver leurs commerciaux. Pourquoi ? Tout simplement parce que des méthodes désuètes datant de 10 à 20 ans sont encore en place. Les entreprises peuvent-elles réellement rester compétitives avec des challenges commerciaux classiques ? La réponse est non. Les leviers de motivation des commerciaux ont changé, les dotations ne suffisent plus à créer de l'enthousiasme, les modèles historiques sont sans nul doute obsolètes.

Des méthodes désuètes datant de 10 à 20 ans sont encore en place

Depuis quelques années un certain nombre d'entreprises adoptent des pratiques de challenge beaucoup plus modernes afin de booster l'engagement des équipes commerciales et entrainent ainsi des résultats rapides et visibles sur les ventes. En effet, aux Etats-Unis, l'Incentive Federation Inc, a constaté que les incentives améliorent la performance des collaborateurs de 22% en moyenne et que lorsqu'une entreprise implique ses salariés (via des programmes d'engagement), ses ventes augmentent de 50%. Nous avons donc dégagé plusieurs bonnes pratiques dans le domaine.

Trouver la bonne cible des challenges : le peloton

Pendant longtemps, les challenges étaient réservés aux meilleurs commerciaux laissant ainsi de côté près de 90% du département. Erreur fatale. Les challenges ne doivent plus concerner uniquement 10% de la force de vente. Au contraire, il sera beaucoup plus prolifique de booster l'engagement de ce que l'on désigne comme " le peloton ". Peloton qui constitue 80% des commerciaux d'une entreprise. En effet, en toute logique, augmenter de 5% les ventes du peloton rapportera 4 fois plus que d'augmenter de 10% les ventes des retardataires ou des top performers.

Mettre en place des challenges adaptés

Concours annuel récompensant les meilleurs en fonction du chiffre d'affaires généré ; challenges à l'envers dont le principe est d'acheter les dotations sans réelle réflexion quant à l'intégration dans la stratégie de l'entreprise ; challenges des extrêmes visant soient les top performers, soient les moins performants et qui donc délaissent le peloton ; autant de techniques obsolètes qui doivent très vite être remplacées si l'entreprise veut rester agile.

Un challenge doit avant tout être intégré dans la stratégie commerciale de l'entreprise. La bonne marche à suivre est d'abord de prendre en compte (ou de définir) les objectifs business pour l'année (ou le semestre). Il faut ensuite se demander quels sont les comportements qui amèneront à ces résultats et en dernier lieu définir les métriques à mesurer et les objectifs à atteindre par les commerciaux. Ces aspirations devraient dans l'idéal être fondées à la fois sur les enjeux business mais aussi sur des comportements vertueux qui développent l'entreprise. Il faut clairement s'inspirer des jeux et définir des objectifs intermédiaires. Les commerciaux auront ainsi l'impression d'évoluer plus rapidement et développeront sans doute un sens du défi personnel.

Rendre le challenge mobile et accessible

Qui dit challenge, dit automatiquement suivi de sa propre performance mais aussi de celles des autres. Pour assurer ce suivi, les résultats doivent donc être accessibles facilement et dans l'idéal en permanence sur les mobiles des commerciaux. Pour cela, il faut une interface qui soit à la fois ludique, efficace et adaptée. Un point donc à ne pas négliger : mettre en place des outils permettant aux commerciaux d'accéder à tous les tableaux de bord des collaborateurs pour savoir en un coup d'oeil, n'importe où et n'importe quand, où ils se situent par rapport à leurs objectifs.

Ces outils doivent également permettre aux commerciaux d'adapter leur stratégie, leur travail et leurs efforts de façon continue. Ils doivent constituer des repères pour les motiver au fur et à mesure de la progression dans leur challenge.

Impliquer les managers terrain

Les managers terrain représentent des relais efficaces pour coacher et faire grandir les commerciaux dans leur quotidien. Voilà pourquoi ils doivent être impliqués en permanence dans le challenge commercial. Pour cela, il faudra bien entendu définir, avec les responsables commerciaux et les équipes stratégiques, l'objectif, la durée, le budget et les dotations de ce challenge.

Les managers terrain doivent être impliqués dans le challenge commercial

Un plan d'animation du challenge est nécessaire pour maintenir l'engagement sur toute sa durée. Si les soirées de lancement marquent les esprits des équipes de commerciaux, c'est surtout dans l'animation au jour le jour que réside le succès du challenge. Le suivi des performances par le manager est donc primordial, avec un outil offrant résultats et statistiques au quotidien, pour visualiser la progression de son équipe et les objectifs à atteindre.

Le manager pourra ainsi féliciter les meilleurs performers et encourager ceux qui auront plus de difficultés. Grâce à un système d'alertes sur smartphone (ou tablette), il est possible d'envoyer un message facilement au commercial.

Partager les bonnes pratiques au fur et à mesure

Le challenge peut également être un support idéal pour rapprocher les équipes. Les forces de vente sont souvent isolées sur le terrain et n'ont pas nécessairement de contact, ni d'interface sur laquelle échanger. Les bons outils permettent d'échanger les bonnes pratiques et les expériences marquantes récoltées sur le terrain. Par exemple, vous pouvez faire un challenge de trois mois récompensant les meilleures ventes d'un produit, mais aussi le commercial qui aura partagé ses bonnes pratiques.

Outre la possibilité de partager les bonnes pratiques, la plateforme de challenge doit permettre de faire remonter les informations du terrain. Il faut ainsi pouvoir poster ses retours en tous formats (docs, photos, vidéos, etc.) en quelques clics. Ainsi, les autres membres de l'équipe commerciale peuvent aussi réagir à ces informations en apportant leurs conseils, leurs remarques ou leurs propres retours.

Faire un challenge commercial doit être une action pensée et pesée mais surtout doit s'insérer dans la stratégie des entreprises. Ces dernières doivent définitivement moderniser les outils qu'elles utilisent pour les commerciaux. Car après tout, des commerciaux engagés et motivés sont sans nul doute les garants de la bonne santé des organisations.

L'auteur

Diplômé de l'Ecole Centrale de Paris, Simon Vandendriessche se lance dans entrepreneuriat, et co-fonde en 2011, Incenteev, société spécialisée dans les applications mobiles d'animation et de coaching commercial.

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