Récompenser les meilleurs commerciaux tout en motivant le reste de l'équipe?

Publié par Hervé Aulner, directeur commercial au sein du groupe La Poste le 1 juin 2017 | Mis à jour le 2 juin 2017 à 11:19

Et si pour dynamiser l'ensemble de votre force de vente, vous mettiez en avant les meilleurs commerciaux ? Mais pour que ce coup de projecteur crée une réelle dynamique auprès du reste de l'équipe, Hervé Aulner, directeur commercial au sein de La Poste partage son expérience et livre quelques clés.

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Souvent la reconnaissance des meilleurs - le fameux "bravo !" ou encore le simple "merci" - (quand elle est faîte, car n'oublions pas que nous avons plus souvent le syndrome de la mauvaise note) est orientée vers eux et pour eux et n'impacte que moyennement l'ensemble du collectif... Alors, comment utiliser leurs motivations, leurs performances pour la mettre au service de l'équipe ?

Je propose de constituer une équipe de " top vendeurs ". Celle-ci représentant maximum 10% de la force de vente, sera constituée de vendeurs dont les résultats s'inscrivent dans une performance durable et globale. Pour cela, il convient de réaliser une moyenne de performance sur 6 indicateurs socles, cumulés à l'année, par quadrimestre.

Une fois cette équipe constituée, il s'agit de créer une véritable animation au travers de la reconnaissance, de la motivation et enfin de la contagion. Toutes les actions désormais n'auront d'autres buts que de " nourrir " ces 3 adjectifs. Pour y parvenir, voilà les 7 clés d'un programme ambassadeurs de la relation client et de la performance commerciale !

1-Les reconnaître

Il est important de remercier, de valoriser l'investissement et la performance des meilleurs commerciaux. Mais surtout de leur permettre d'être reconnu aux yeux de tous

comme faisant parti de l'élite des vendeurs. Pourquoi ne pas leur offrir comme un cadeau un signe distinctif permettant de reconnaître immédiatement leur appartenance à la team des " top vendeurs "? Ce cadeau doit engendrer la fierté d'être porté. Par exemple, j'ai fait réaliser par globalartdesign un bracelet représentant un diamant " la symbolique d'une équipe brillante " orné d'un cristal Swarovski (une pièce unique).

2-Les écouter

Nous le savons, souvent ceux qui sont en sous-performance ont de bonnes (ou de moins bonnes) excuses... et malheureusement, les problématiques ou les freins remontent comme des sujets préoccupants. Mais écoutons-nous ceux qui savent faire et qui ont envie de faire ? Écoutons-nous les vraies difficultés récurrentes qui " polluent " le quotidien, le bien-être ? Et par construction, qui représentent de vrais risques de démotivation et/ou de baisse de performance ! La réponse saute aux yeux : c'est non.

Dès lors, la première action à mener est d'écouter, de prendre en compte et de mener des chantiers de résolution en impliquant cette team de " top vendeurs " dans la démarche quand cela est possible. Cette écoute, cet échange doit être mené par la direction et/ou par le directeur commercial, afin de montrer que leur perception est prise en compte au plus haut niveau de l'entreprise.

3-Les récompenser

Lors de journées d'échange et de travail sur les bonnes pratiques, il convient avant tout de favoriser les échanges, de prendre en compte et de co-construire les leviers. Mais cela ne saurait suffire. Cette journée doit être à 50% conviviale avec un " bon " déjeuner et une après-midi détente. Des choses simples comme le bowling, l'initiation au golf ou autre permettent une reconnaissance immédiate et consolide le lien entre les membres de l'équipe. Prévoyez également de faire participer les membres de cette équipe à des séminaires, des ateliers en étant en co-animation et donc en co-porteur des messages.

4-Les stimuler

Ces meilleurs vendeurs sont des gagnants ! Des compétiteurs ! Et d'ailleurs ce sont souvent eux qui remportent (presque facilement) les différentes incentives. Alors pour accentuer leur envie de gagner, et de se dépasser, l'idée est de les incentiver entre eux et de ne récompenser que 30 % d'entre eux. Côté cadeaux, les smartphones ou tablettes sont bien appréciés. Jouer entre compétiteurs augmente le plaisir et la performance et par construction la performance générale de cette " team ".

5-Les aider

Qui n'a pas envie d'avoir une action de soutien dédiée, un " coach personnel " ? Ainsi, lors des échanges, il est important d'identifier les besoins de vos collaborateurs et de voir comment les aider. Par exemple, dans notre métier, même si le besoin d'avoir un interlocuteur privilégié, de confiance, qui nous connaît et connaît notre histoire, reste important voir central ; les clients n'aiment pas perdre leur temps à se déplacer en agence, dont les horaires sont rarement adaptés et/ou des choses simples pourraient se faire à distance.

Reste qu'un rendez-vous en face à face est différent d'une relation à distance ! On ne reste pas 1h au téléphone ! Etre aussi efficace au téléphone qu'en face à face n'est pas inné... Voilà pourquoi, j'ai programmé un " séjour " dans un centre de relation bancaire à distance afin de leur faire vivre un "un vis-ma-vie " de conseiller à distance. De quoi permettre aux conseillers d'avoir cette double compétence de vente en présentiel et à distance.

Un bonus apprécié : donnez-leur également des informations en avant-première sur des offres, des nouveautés ou des informations à valeur comme des informations de marchés ou autres.

6-Créer une dynamique

Il est important de permettre à d'autres d'intégrer cette "team"

La performance est en dynamique et il est important de permettre à d'autres d'intégrer " cette team ". Alors tous les 4 mois, par tiers sortant, il est important de remplacer le tiers de l'équipe ayant la moins bonne performance au sein de cette team par un nouveau tiers de top performers. Cela permet de " challenger " le maintien dans l'équipe, de renouveler en gardant un socle de stabilité et surtout de motiver des " nouveaux " à accéder à l'ensemble de ces " privilèges ".

Et pour maintenir l'énergie de ceux qui quittent la team, veillez à garder des points d'échange à distance et en présentiel à raison de 1 à toutes les 3 semaines.

7-En faire des ambassadeurs

Ces 6 premières actions sont censées avoir un effet de contagion mais elle ne sera pas tout à fait efficiente si les membres de cette team travaillent uniquement entre eux. Voilà pourquoi, il convient d'en faire des ambassadeurs reconnus comme tels par l'ensemble de la force de vente (le bracelet en étant le symbole), et de leur confier des missions dédiées qu'ils auront choisies. Par exemple, une newsletter ambassadeurs tous les 15 jours est idéale pour partager les réussites et les bonnes pratiques. Et pourquoi pas aussi leur donner la possibilité d'accompagner ponctuellement des collègues. Et dans ce cadre pourquoi pas aussi en profiter pour "challenger " la progression du collègue ou du binôme ?

Dernier élément important

Les conditions de réussite essentielles sont que cette action soit menée avec envie et sincérité par la direction, et que les échanges soient vraiment dans l'écoute, le bravo et le merci ! La sincérité relationnelle...

L'Auteur:

Hervé Aulner est directeur commercial au sein du groupe La Poste. En parallèle, ce manager est aussi chef de Centre sapeurs-pompiers volontaires depuis 2000. Il est nommé officier en 2014.

Il a décroché la deuxième place lors des Trophées Action Co 2014 pour son projet sur l'expérience client. En 2014 et 2015, il intègre le classement des 100 managers d'influence orchestré par Action Co (100 Sales Managers 2015).

Il est par ailleurs l'auteur du livre Le Manuel du chef (Éd. Maxima, 2013).