Pourquoi l'appel sortant va redevenir "in"

Il peut sembler paradoxal d'affirmer que l'appel sortant a de l'avenir, alors qu'en 5 mois, 3 millions de Français se sont inscrits à la liste d'opposition au démarchage téléphonique Bloctel. Pourtant, aussi paradoxal que cela puisse paraître, c'est justement pour cette raison que l'on peut l'affirmer. En effet, plus explicitement que toute étude de marché, l'adhésion massive à Bloctel traduit ce dont les consommateurs ne veulent définitivement plus : être dérangés continuellement par des appels non sollicités et surtout sans aucune valeur ajoutée pour eux.

Les acteurs du marché de l'appel sortant - prestataires et donneurs d'ordres - doivent prendre acte de ce rejet qui leur indique, en creux, le seul véritable produit d'avenir de cette industrie : l'appel sortant intelligent - c'est-à-dire à la fois opportun, consenti par le consommateur et à valeur ajoutée pour lui, parce que personnalisé.

S'inspirer du B2B pour redonner du sens à l'appel sortant

Pour les acteurs du marché, cela signifie passer d'un produit de masse décontextualisé - la campagne massive d'appels à froid - à un produit nettement plus qualitatif : un parcours où l'appel sortant n'intervient que lorsque la cible individuelle a renvoyé un certain nombre de signaux positifs permettant de juger de son intérêt pour ce qui va lui être proposé. Cela paraît un peu compliqué mais, sur le fond, ce n'est rien d'autre que de l'inbound marketing tel qu'il se pratique de plus en plus couramment dans l'univers B2B.

Au lieu de prospecter à la chaine et à froid, à partir d'une liste de contacts téléphoniques plus ou moins qualifiés, on embarque ces contacts dans un scénario où on leur propose des contenus. L'accès à chaque contenu est l'occasion, par le bais de formulaires, de recueillir des informations supplémentaires sur chaque contact et d'affiner la connaissance qu'on en a. Si un contact n'ouvre aucun des e-mails qui lui ont été adressés, la probabilité qu'il soit intéressé est faible. Inutile de l'appeler. En revanche, le contact qui ouvre toutes les communications reçues et qui télécharge systématiquement