Recrutement de commerciaux: deux, trois choses qu'il est bon de savoir

Publié par Laurent Bailliard le 8 mars 2018 | Mis à jour le 13 mars 2018 à 08:31

Pour réussir à recruter des commerciaux, mais aussi faire que le recrutement soit un succès encore faut-il connaître le profil de cette génération! Qui sont les jeunes vendeurs? Quelle est le niveau d'expérience? Qu'attendent-ils? Autant de questions qu'aborde Uptoo dans une étude. Extraits.

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Lorsque vous recrutez un commercial, vous recherchez le meilleur profil et votre liste d'exigence permet de dresser un portrait type. Malheureusement cette définition risque fort de se révéler fausse... Et c'est peut-être la raison de vos échecs successifs tant durant la phase de recrutement qui s'éternise, que durant les premiers mois de prise de fonction de votre jeune vendeur. La dernière étude* d'Uptoo, un cabinet de recrutement spécialisé dans les fonctions commerciales, dresse justement un état des lieux des jeunes diplômés commerciaux. De quoi mieux connaître ceux que vous allez rencontrer en entretien d'embauche...

Le niveau de compétence

Si 2/3 des cadres commerciaux entrants sur le marché de l'emploi sont diplômés de niveau BAC+5 minimum, dont la moitié issue d'une école de commerce (31,7 %), il faut garder à l'esprit que rares sont les cours qui enseignent les fondamentaux de la vente, qu'il s'agisse de la découverte d'un besoin ou de la négociation de contrats.

Sur la question des stages et alternances dans la vente également la situation est très variable. À retenir : plus d'un quart n'en a jamais fait. Pour les autres les durées les plus fréquentes dépendent des études : stage court de 2 à 4 mois pour les BAC+2 et Licence alors que les BAC+5 affichent plutôt 6 ou 12 mois de stage.

"La formation se fait donc bien souvent "sur le tas", au gré des stages et des premières expériences : ce sont donc les entreprises qui se voient déléguer le rôle de formation", précise l'étude.

Conseils & solutions :

- Les entreprises ne doivent pas se focaliser uniquement sur les expériences de vente précédentes... Les profils qui ont réalisé des vrais stages commerciaux étant très rares, vous risquez de vous priver de bons profils qui n'en ont pas encore fait mais qui possèdent un excellent tempérament commercial!

- Prévoir un solide plan de formation en début de contrat

Les phases de recrutement

Selon l'étude, 5 % des jeunes diplômés arrivent à trouver un emploi en moins de 2 semaines! Toutefois, pour la majorité des candidat, le temps s'établit jusqu'à 4 mois avant de décrocher un CDI ou un CDD. Ces chiffres sont à mettre en perspective avec le temps moyen de recherche d'emploi pour un commercial : 21 jours, soit presque 6 fois moins (source Apec).

Conseils & solutions :

- Janvier et septembre, voilà les deux mois qu'il ne faut pas rater pour recruter de jeunes diplômés. 1 mois pour les DUT, 2 mois pour les écoles de commerce : les jeunes diplômés les plus demandés se recrutent rapidement.

- Attention à ce que vos process de recrutement ne soient pas plus longs sinon le risque est de voir ces candidats partir ailleurs et peut-être même chez vos concurrents. Les jeunes diplômés ont tendance à fuir les longs process (plus de 3 entretiens devient un long processus!).

Que recherchent les candidats ?

Les nouvelles génération perçoivent les missions et leur épanouissement personnel au sein de leur travail comme plus prioritaires par rapport au salaire. Seuls 6,5% des répondants accepteraient un travail où l'ambiance n'est pas au rendez-vous. Les missions (21,8%) et l'ambiance (17,5%) constituent deux conditions indispensables, au détriment de la localisation voire du salaire.

Les jeunes diplômés fuient l'ennui, la redondance des tâches et sont à la recherche continuelle de reconnaissance et de perspectives d'évolution. Si les candidats souhaitent majoritairement "un bon salaire", seuls 11 % d'entre eux ne postuleront jamais dans une entreprise s'il est en-dessous de ce qu'ils recherchent.

Conseils & solutions :

- S'il faut rester dans les rémunérations du marché pour attirer des candidats, la guerre des talents ne se joue plus sur les salaires.

- Plutôt que de gonfler les packages d'entrée, il est plus intéressant de chercher d'autres leviers. L'épanouissement, la quête de sens et les perspectives d'évolution sont d'ailleurs le trio de tête de ce que recherche un jeune diplômé. Viennent ensuite la formation ("apprendre chaque jour"), avoir un bon ou une bonne manager et une reconnaissance pour leur travail.

Enfin, autre point abordé par Uptoo, la lettre de motivation! Selon le cabinet, celle-ci devient obsolète. "Les entreprises passent à côté de certaines candidatures en l'imposant à leur processus de recrutement".

Pour accéder à l'étude complète d'Uptoo

*Sondage réalisé par Uptoo auprès de 1000 membres de MyBeautifulJob, plateforme de recherche d'emplois pour les profils commerciaux. 56,8 % des participants au questionnaire avaient entre 23 et 27 ans et les trois quarts d'entre eux n'avaient que 0 à 2 ans d'expérience dans la vente.