Quel variable pour les commerciaux ?

13 % ! C'est la proportion moyenne de la part variable dans le package global de rémunération des équipes commerciales, selon le premier baromètre de la rémunération variable orchestré par People Base CBM. Reste que celle-ci revêt différentes formes. Ainsi, selon le cabinet de conseil en rémunération et politique salariale, le bonus sur objectifs s'impose (75 %) dans les systèmes de rémunération variable des équipes commerciales, alors que le commissionnement n'est utilisé que dans 12 % des cas. Les systèmes de primes à montant fixe et les systèmes discrétionnaires représentent respectivement 3 et 10 %.

Système de rémunération pour cadres :

Si le variable comporte de plus en plus une dimension collective, l'indicateur individuel reste majoritairement utilisé pour le calcul de la part variable à hauteur de 86 %. Le quali est lui aussi bien intégré puisque 79 % des entreprises en tiennent désormais compte.

La marge, peu utilisée!

Chose étonnante: à un moment où les entreprises se battent pour développer leur rentabilité, la marge intervient très peu dans le calcul du variable! " En fait, il s'avère qu'intégrer la marge dans le variable est très compliqué, précise Cyril Bregou, associé au sein de People Base CBM. D'autant que celle-ci peut être différente pour chaque produit et qu'elle n'est pas figée dans le temps ". Par conséquent, cela devient un élément extrêmement complexe à mettre en place et à utiliser sur le terrain pour le commercial. Pas étonnant dès lors que seulement 34 % des entreprises la prennent en compte, contre 79 % pour les volumes ou encore 64 % pour le CA.

Indicateurs utilisés pour le calcul de la part variable :

Cyril Bregou est formel : pour qu'un système de rémunération soit efficace, celui-ci se doit d'être simple. Et on pourrait tenter de croire, au vu de l'étude, que les entreprises ont compris le message. Avec 4,4 en moyenne d'indicateurs utilisés pour le calcul de la part variable chez les commerciaux et 3,4 chez les middle managers, on est en droit de se dire que les entreprises sont de bons élèves... " Il n'en est rien ", affirme Cyril Bregou.

Les entreprises ont tendance à minimiser le nombre de critères

L'expert estime en effet que les entreprises ont tendance à minimiser le nombre de critères alors que, vraisemblablement, la réalité se situe davantage autour de la dizaine. Et de démontrer que ces dernières ont parfois la tentation de compter comme un seul critère l'indicateur quali, alors qu'il peut très bien se découper en plusieurs sous-critères. " Les ressources humaines ont tendance à sous-estimer les difficultés ou les points de blocage ", explique-t-il. Peut-être parce qu'ils sont à l'origine du système de rémunération...

Fréquence des versements

Alors qu'il est demandé aux commerciaux de l'agilité, de la réactivité et surtout d'être motivé, 52 % des primes sont versées annuellement ! " Comment voulez-vous motiver vos commerciaux en début d'année, lorsque le variable est versé en fin d'année? " s'interroge Cyril Bregou. L'expert estime que les entreprises les plus réactives ou performantes ont des versements tous les trois mois, voire tous les mois. C'est d'ailleurs une incompréhension entre les services RH et la direction commerciale. Laquelle souhaite des règlements rapides capables d'avoir un réel levier sur les ventes.

Cyril Bregou constate " un vrai conflit entre ses deux services, notamment pour avoir la main sur la politique de rémunération. Malheureusement, dans de nombreux cas, la direction générale ne tranche pas toujours alors qu'elle devrait être décisionnaire. "

Quel rôle pour le variable?

Selon le baromètre, l'évolution du système de rémunération pour atteindre les priorités commerciales de demain n'est franchement pas une priorité pour les entreprises qui préfèrent nettement faire évoluer les compétences des commerciaux ou recruter de nouveaux collaborateurs (pour 57 %)... Des réponses suivies de près par la modification de l'organisation de la force de vente (45 %) ou encore l'évolution des rôles des commerciaux (44 %).

Les RH n'ont pas encore forcément conscience du levier que peut jouer le variable

Seulement 22 % des ­entreprises sondées jugent l'évolution du système de rémunération comme prioritaire. Pour Cyril Bregou, c'est une erreur. Les RH n'ont pas encore forcément conscience du levier que peut jouer le variable. Et surtout, beaucoup pensent que le système en place est efficace et qu'il répond au besoin des entreprises. De quoi se persuader de ne pas changer ou faire évoluer le système... " Malheureusement, c'était vrai il y a 30 ans ", dénonce Cyril Bregou qui rappelle qu'un système de rémunération doit être revu tous les deux, trois ans maximum.

Or, ce n'est pas le cas. Et dans la plupart des sociétés, le système n'est pas revu dans son intégralité! Les entreprises ont tendance à considérer la rémunération, non pas comme un levier mais comme une contrainte, car c'est souvent un lourd chantier à mener. " J'ai souvent l'impression qu'en matière de rémunération, en France, nous en sommes à l'âge de pierre ! " estime Cyril Bregou.

Pour atteindre les priorités commerciales de demain, qu'envisagez-vous de faire ?

*Étude réalisée auprès des services ressources humaines et des dirigeants d'entreprise, de mars à avril 2016, auprès de 276 entreprises.

Pour accéder à l'ensemble de l'étude: cliquez ici

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