Comment recruter ses commerciaux en 2019 ?

La profession commerciale a de l'avenir devant elle : les entreprises ne cessent de recruter. 150000 commerciaux sont recherchés en permanence, selon les DCF cités par Uptoo, et 200000 emplois pourraient être créés dans la vente d'ici 2020. Rien que cette année, le secteur du commerce BtoB devrait recruter 11000 cadres, selon l'Apec.

Or, si la demande de commerciaux augmente, l'offre, elle, est loin d'exploser. Les jeunes diplômés, par exemple, se détournent souvent d'une profession qui peut leur sembler vieillotte. Mathématiquement, chaque entreprise reçoit donc moins de CV et beaucoup peinent à recruter : les sociétés ont reçu en moyenne dix candidatures de moins par offre en 2016 qu'en 2014, selon le dernier livre blanc d'Uptoo sur le recrutement commercial. Au final, 23% des recrutements dans les TPE-PME ne sont toujours pas réalisés trois à six mois après le lancement du processus.

Et les difficultés sont d'autant plus grandes que les commerciaux sur le marché ne sont pas toujours bien formés. D'après des tests réalisés par le cabinet de recrutement, ldeux tiers des commerciaux pourraient être insuffisamment formés aux fondamentaux de la vente. A cela s'ajoute une montée en force des soft skills dans les missions commerciales, des compétences extrêmement difficiles à évaluer précisément.

Développer l'expérience candidat

Une solution pour les entreprises consiste donc à aller chercher du côté des candidats passifs, c'est-à-dire des commerciaux en poste et pas spécialement à la recherche de nouvelles opportunités. Malheureusement, ils en deviennent souvent sur-sollicités, donc d'autant plus difficiles d'approche.

Par ailleurs, les aspirations changent : la moitié des commerciaux préfèrent désormais travailler dans des entreprises à taille humaine. Et, avant d'accepter un poste, ils s'intéressent surtout à son contenu (à 85%) et à l'ambiance avec les collègues (à 60%), ainsi qu'à l'équilibre avec leur vie privée. La possibilité de monter en compétence ou la formation deviennent également des critères importants. Des facteurs que les entreprises doivent impérativement prendre en compte dès la rédaction des offres d'emploi et les entretiens.

Le cabinet de recrutement met également en avant le développement de " l'expérience candidat ", l'équivalent RH de l'expérience client. Celui-ci passe notamment par des délais raccourcis de process de recrutement, un bon accueil, la facilité à trouver des informations...

Or, 60% des commerciaux déclarent avoir déjà subi une mauvaise expérience en matière de recrutement. Ce qui peut être dommageable pour l'entreprise : 57% des commerciaux expliquent qu'ils boycottent une entreprise en tant que candidat à la suite d'une expérience de recrutement négative. Et 39% affirment se livrer à des " mesures de rétorsion ", en boycottant l'entreprise dans le cadre de leur travail ou en indiquant au service concerné que cette entreprise n'est pas un fournisseur digne de confiance...

Impliquer les managers dans les entretiens de recrutement

Uptoo livre donc quelques conseils pratiques pour améliorer son recrutement. Le premier : être présent sur plusieurs sites d'emploi évidemment, mais aussi toucher les candidats via différents médias, en valorisant sur son site d'entreprise et sur ses différents réseaux sociaux les témoignages de commerciaux épanouis.

Pour mieux attirer les candidats, il peut être intéressant de demander à ses commerciaux ce qui les a séduits dans l'entreprise. Le but ? Valoriser les aspects positifs via des actions de storytelling. Sans pour autant négliger l'e-mail, qui reste un des moyens les plus efficaces d'atteindre des candidats.

Le cabinet de recrutement note également que pour les candidats les plus jeunes, candidater depuis son mobile devrait être une évidence, alors que c'est rarement le cas en pratique. Uptoo suggère aussi de recourir à des outils en ligne pour présélectionner les candidats, en évaluant leur personnalité ou leurs compétences en vente dès qu'ils postulent, afin de mieux orienter l'entretien.

Ce dernier peut aussi être standardisé, en insistant entre autres sur les réussites chiffrées et la maîtrise du cycle de vente. D'ailleurs, de nombreux commerciaux avouent qu'ils préféreraient passer leur premier entretien avec un manager opérationnel. Les entreprises ont donc intérêt à former leurs managers commerciaux aux entretiens de recrutement et à l'identification des meilleurs profils.

Enfin, si la perle rare ne se trouve pas chez les commerciaux, il est possible d'ouvrir son recrutement à des profils extérieurs au commerce mais très motivés et dotés de solides facultés d'apprentissage. Et de leur assurer une formation conséquente. Formation qui peut également être mise à profit de ses meilleurs éléments pour les retenir dans son entreprise.

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