Quelles politiques de rémunération pour les commerciaux ?

Publié par Laurent Bailliard le 13 juil. 2018 - mis à jour à 18:01

Explorant le système de rémunération variable au sein des forces de vente de 30 entreprises en France, le cabinet Willis Towers Watson livre un plusieurs constats et tendances.

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Face à la complexité du système de rémunération pour les commerciaux, il est toujours bon de regarder ce qui se fait ailleurs... Le cabinet Willis Towers Watson a ainsi décortiqué les pratiques de rémunération variable au sein de 30 forces de vente en France. Il en résulte quelques tendances au sein de ces entreprises.

Ainsi, si le variable est largement présent au sein des fonctions commerciales, certains postes échappent toutefois à ce mécanisme de rémunération comme le démontre le schéma ci-dessous.

Quels types de prime ?

Selon Willis Towers Watson, c'est la prime lié à un montant attribué selon l'accomplissement de quotas ou d'objectifs quantitatifs prédéterminés qui est le mécanisme le plus répandu au sein de la force de vente (70% des entreprises interrogées). Le montant du bonus est alors subordonné à la réalisation d'objectifs prédéfinis. Les autres mécanismes sont beaucoup moins utilisés : La prime basée sur un classement (12%). Ce type de prime permet de stimuler les forces de vente mais en revanche favorise moins le partage d'informations et de connaissances. Ce type de mécanisme est particulièrement utilisé dans le secteur pharmaceutique. Arrive ensuite, la prime discrétionnaire (9%) laquelle permet une appréciation plus holistique de la performance mais est parfois perçu comme mois transparente et objective, note le cabinet. Enfin la commission dont seulement (9%) du panel y ont recours.

Indicateurs de performance

Sans réelle surprise, le chiffre d'affaires est l'indicateur le plus utilisé, mais les entreprises interrogées ont également recours à d'autres indicateurs tels que le profit, ou encore la satisfaction client, un critère de plus en plus pris en compte. Une performance qui est d'ailleurs la plupart du temps récompensée à la facturation.

Mais si les entreprises s'appuient généralement sur plusieurs indicateurs de performance (88% des entreprises interrogées) pour les commerciaux (entre 2 et 3), il est en de même pour les directeurs commerciaux.

Variable collectif ou individuel ?

Fréquences de paiement de la rémunération variable

Les entreprises interrogées ont tendance à avoir un système de rémunération variable annuel (44%) ou trimestriel (34%). Les indicateurs de performance tels que le chiffre d'affaires, le profit, la satisfaction client et les objectifs stratégiques sont majoritairement reconnus sur une base annuelle.

Un variable plafonné ?

Selon Willis Towers Watson, 100% des entreprises interrogées ont instauré un plafond. La plupart des entreprises (62%) indique un maximum inférieur à 2,5 fois le montant cible. De la même façon, 100% des entreprises interrogées ont instauré un plancher (seuil en deçà duquel le variable n'est pas versé). Ainsi, la majorité des entreprises fixe ce seuil entre 80 et 99% de l'objectif. Un nombre relativement important d'entreprises (21%) fixe ce seuil en dessous de 50%, rendant la rémunération variable beaucoup plus accessible, juge le cabinet.