Levée de fonds: les clés d'une bonne négociation

200 millions de dollars, 100 millions d'euros et 33 millions d'euros. Ce sont les montant des trois plus grosses levées de fonds de 2015, respectivement réalisées par BlaBlaCar, Sigfox et Vestiaire Collective. Comme eux, nombre d'entrepreneurs se lancent, chaque jour, en quête d'investisseurs, business angels, fonds de capital-risque ou de capital-investissement. Dans cette démarche, la bonne tenue des négociations détermine les conditions futures de la pérennité de leur entreprise. Et elles se jouent dès les prémices du projet.

Une préparation en amont

Avec pour premier commandement de prendre son temps. "Vous devez anticiper un maximum pour ne pas apparaître pressé de rassembler des fonds. Car cela met le financier en position de force et vous de faiblesse", alerte Christian Fleuret, expert-comptable et président de Finarea, réseau spécialisé dans l'investissement dans les TPE. Dès le montage de votre dossier, définissez très précisément ce que vous souhaitez entreprendre, ainsi que le montant précis de vos besoins. "Il n'y a rien de pire, pour un investisseur, que d'avoir une demande imprécise, infondée, délirante ou fantaisiste. Si le premier pas est mal assuré, il n'y en a, en général, pas de second", ajoute Christian Fleuret.

Une fois votre projet arrêté, il vous reste encore à identifier en amont les fonds d'investissement susceptibles d'être intéressés par votre activité. "Il ne faut pas solliciter la terre entière, cela vous fera perdre de l'argent et de la crédibilité à votre dossier. A contrario, cibler vos interlocuteurs vous donne plus de poids face à eux", insiste l'expert-comptable.

Road show et term sheet

Vous pouvez désormais entamer votre road show et partir à la rencontre des investisseurs de votre choix. Ici, le challenge consiste à tout gérer en même temps. Vos premiers rendez-vous ainsi que vos due diligences - vérifications des acquéreurs sur la situation de l'entreprise - doivent être menés de front avec tous les fonds sollicités. Pourquoi ? Pour disposer de leurs propositions finales de financement - lettres d'intention - dans les mêmes délais.

"Le premier critère d'une négociation bien menée, c'est qu'il y ait des concurrents, souligne Audrey Soussan, analyste IT du fond de capital-risque Ventech. Si plusieurs sont intéressés, les investisseurs sont moins difficiles, l'entrepreneur est en position de force, il peut comparer leurs offres respectives, et c'est là qu'il ose négocier les termes du partenariat." Car c'est dans ces lettres d'intention, ou " term sheets " , que les fonds décrivent les modalités de liquidités et de gouvernance qui accompagneront leur entrée au capital.

La valorisation et l'art du compromis

Valorisation de l'entreprise, montant et nature de l'investissement, ouverture du comité d'administration, modalités de vote des décisions, de départ ou d'entrée... Autant de questions auxquelles répond ce document, et sur lesquelles les intérêts des deux parties diffèrent. "Le fondateur craint de perdre le contrôle de sa société, et d'être trop dilué. Le financier, lui, veut assurer que son investissement soit liquide", souligne Audrey Soussan.

L'entrepreneur essaiera donc de faire monter au maximum la valorisation de son entreprise afin que la part de capital cédée pour rassembler les fonds soit la plus petite possible. En partant d'un chiffre de base, estimé en fonction de la rentabilité, de la maturité et du secteur d'activité de l'entreprise, entrepreneur et financier négocient au regard de la concurrence et des objectifs de dilution.