La méthode Pacificat : pour apprendre à négocier comme les membres du RAID

"Servir sans faillir", c'est la devise du Raid, unité d'élite de la police française (Recherche, assistance, intervention, dissuasion). Déterminé dès ses études à en gonfler les rangs, Laurent Combalbert intègre les services des forces d'intervention en 1998. C'est le commandant de police Michel Marie qui, à son arrivée en poste, lui proposera de s'occuper de négociation.

Après une spécialisation en négociation de crise auprès de l'Académie du FBI aux États-Unis (Quantico, Virginie) et une formation complémentaire avec Scotland Yard à Londres, Laurent Combalbert fonde en 2013 son entreprise avec son associé, Marwan Méry : ADN, l'Agence des négociateurs. Les deux hommes élaborent ensemble un référentiel, base de tous types de négociations : la méthode Pacificat. Cette méthode est destinée aux chefs d'entreprise et à leurs collaborateurs. Elle a vocation à générer et entretenir des relations efficaces avec les équipes et de mettre en place des processus d'interaction vertueux. "Notre méthode n'apporte aucune réponse, seulement de bonnes questions", précise Laurent Combalbert.

9 étapes

Pacificat puise ses inspirations dans les techniques de développement personnel, l'observation des comportements, du langage verbal et non-verbal des individus et complète les principes de la méthode dite "d'Harvard", une forme de négociation raisonnée destinée à dénouer des conflits dans tout contexte. Avec cet outil, il n'est pas nécessaire de maîtriser l'objet du conflit pour appliquer la formule de négociation. La méthode Pacificat est organisée en 9 étapes destinées à "adresser tous les paramètres de la négociation dans un ordre chronologique permettant de l'adapter à toutes les situations": Pouvoir & leadership, Analyse de contexte, Cartographie d'acteurs, Identification de la stratégie, Formation de l'équipe, Influence & relation, Clôture & décision, Apprentissage & débriefing et Transmission du savoir.

Valeurs et éthique

La négociation ne se passe pas d'une certaine notion d'éthique. Pour Laurent Combalbert, bien négocier avec ses clients, ses fournisseurs et toute personne avec qui l'on cherche à établir une relation commerciale, c'est avant tout mettre en place un processus où "tout le monde doit obtenir quelque chose", précise-t-il. La négociation induit une réciprocité des bénéfices plutôt qu'une relation dominant/dominé.

"Dans la négociation, l'échec vient fréquemment de la négligence de son contexte d'application", explique-t-il. "Souvent, c'est lorsque l'on est dans une situation d'incertitude, que l'on est stressé ou que l'on subit une pression que l'on oublie la relation et l'objectif de la relation". D'après ses observations, des différences existeraient entre les sexes au moment du choix des ressources dans lesquelles puiser pour la négociation : "Selon les situations, l'homme fera davantage usage de son pouvoir institutionnel tandis qu'une femme utilisera plutôt son pouvoir relationnel", constate-t-il. Le fin mot de l'histoire pour ce père de quatre enfants ? "Quand vous savez négocier avec vos enfants, vous savez négocier avec tout le monde."