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La minute du boss : Trois lois indispensables pour Booster ton marketing
Dans un environnement où les consommateurs sont bombardés d'informations, la capacité à convaincre est devenue la clé de voûte du succès. Tyler Cowen, éminent professeur d'économie à l'Université George Mason aux États-Unis, nous éclaire sur cette réalité incontournable.
Je m'abonneSelon cet expert, le marketing s'est transcendé ces 20 dernières années pour devenir le langage universel de conviction. Dans un environnement où les consommateurs sont bombardés Selon lui, le marketing s'est transcendé ces 20 dernières années pour devenir le langage universel de conviction.
Il ne s'agit pas ici de tromper ou de manipuler. L'essence du marketing réside dans l'art de se faire remarquer avec authenticité tout en créant une connexion forte avec des audiences saturées.
Alors, comment maîtriser cet art de la conviction ? Comment se démarquer dans ce brouhaha constant de messages et d'offres ? Tyler Cowen nous propose trois principes fondamentaux, trois lois du marketing moderne qui, bien appliquées, peuvent transformer une simple idée en un succès retentissant.
C'est trois lois marketing sont :
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La "Théorie de la star" ou "Star Power Law"
La "Yoda's Law"
La "Law of Marketing Stamina"
La "Théorie de la star" ou "Star Power Law"
Pour réussir son marketing il faut définir et "posséder son marché".
Lors d'un achat, les clients passent par un processus de décision qui les conduit à :
Choisir un marché (par exemple, une montre de luxe)
Sélectionner une marque (Rolex, Audemars Piguet, Breitling...)
Quand une entreprise domine son marché, les clients ne cherchent pas d'alternatives. Ils considèrent son offre comme la meilleure option disponible.
Par conséquent, cette entreprise réduit son coût d'acquisition client (CAC) comparativement à celles qui doivent lutter pour attirer les clients.
Bien évidemment, lorsqu'on est "tout petit", dominer un marché semble impossible !
C'est la raison pour laquelle il faut choisir un segment très spécifique ou une niche.
L'auteur cite Salesforce comme exemple. À ses débuts, cette petite entreprise évita de concurrencer directement les géants du CRM. Elle se présenta plutôt comme un service "Cloud". L'essor du cloud computing propulsa Salesforce, qui devint finalement le leader du marché CRM.
Bien entendu, en tant que solopreneur ou entrepreneur, nous n'avons pas les moyens d'un Salesforce !
Il faut commencer par cibler une niche de clients très spécifique, même si elle semble trop restreinte. Tyler Cowen appelle cela une "audience minimale viable". Il faut te consacrer uniquement à ce petit groupe de personnes jusqu'à ce que ton offre les conquière totalement.
Il existe deux manières de restreindre ton marché.
"L'atout géographique" : vise l'excellence locale plutôt que globale. Être le meilleur agent immobilier de ton quartier suffit pour réussir.
Une autre approche consiste à cibler un problème de niche non résolu. En se concentrant sur un petit groupe d'utilisateurs négligés, on peut créer une solution qui les fait se sentir valorisés. Leur satisfaction attire ensuite de nouveaux clients. PayPal illustre cette stratégie : initialement, l'entreprise s'est focalisée sur les vendeurs les plus actifs d'eBay (moins d'une centaine de personnes !), leur offrant un moyen simple et sécurisé de recevoir des paiements.
La Loi de Yoda
Pour réussir, la niche doit être combinée avec la capacité à faire vivre des émotions à ses audiences. Le storytelling, notamment le "voyage du héros" recommandé par Tyler Cowen, est un excellent moyen d'engager émotionnellement tes prospects.
Cette structure narrative est issue du concept de "Monomythe" développé par Joseph Campbell. Dans son ouvrage "Le Héros aux mille et un visages" (1949), Campbell la présente comme un modèle universel présent dans les mythes du monde entier.
George Lucas s'en est inspiré pour sa trilogie de science-fiction Star Wars.
La structure se résume en trois étapes :
Départ : le héros quitte son environnement familier.
Initiation : il apprend à naviguer dans l'inconnu.
Retour : il regagne son monde d'origine, transformé.
Le voyage comporte des défis. Ces obstacles transforment le héros, le fortifient et le mènent au succès.
Au début de son parcours, le héros est guidé par un mentor. Dans Star Wars, Obi-Wan Kenobi puis Yoda enseignent à Luke la maîtrise de la Force, le préparant à affronter Dark Vador et à rétablir l'équilibre.
La leçon clé à retenir : positionne ton client comme le héros de l'histoire, et toi-même comme son guide. Ton offre devient l'outil qui l'aide à atteindre son objectif.
Le voyage du héros est multidimensionnel. Il comporte une vision globale à long terme, comme sauver un ordre ou une république. Cette vision se décline en objectifs plus précis, répondant à un besoin spécifique et pressant du public cible, qu'il soit conscient ou non de ce besoin.
Tyler Cowen évoque Stripe, dont la vision est d'améliorer l'infrastructure financière d'Internet. Bien que noble, cette vision ne répond pas directement à un besoin concret. En revanche, Stripe résout un problème réel : la complexité des paiements en ligne pour les e-commerçants. En offrant une solution simple et rapide, Stripe permet aux vendeurs de contourner les lourdeurs administratives du système bancaire traditionnel et d'accepter des paiements presque instantanément.
Cette approche permet à l'entreprise d'aborder des défis concrets (complexité administrative, risques de refus) tout en inspirant les prospects avec une vision plus large : participer à l'essor du commerce en ligne.
La Loi du "Marketing Stamina" ou l'Endurance Marketing
Tu dois à présent développer ton endurance. Tu dois insister, via des messages marketing répétés, sur ta vision et le problème que tu résous pour tes clients potentiels.
La répétition renforce ton message et consolide ta place sur ton marché.
La persévérance est essentielle pour réussir. Que ce soit sur les réseaux sociaux ou par newsletter, des résultats significatifs ne s'obtiennent qu'avec du temps et de la constance.
La patience est essentielle, car les résultats prennent du temps. Abandonner trop tôt mène souvent à l'échec.
(1) Tyler Cowen est l'auteur de plusieurs livres à succès, dont "The Great Stagnation" et "Average is Over", dans lesquels il aborde des questions économiques contemporaines telles que la stagnation économique, les inégalités de revenu et l'impact de la technologie sur le marché du travail.
(2) https://fr.wikipedia.org/wiki/Monomythe#:~:text=Le concept du monomythe (monomyth,ne%20seraient%20que%20des%20variations.
Stéphane Truphème est un expert en Content Marketing. Il guide les solopreneurs et chefs d'entreprise dans l'ère numérique, leur permettant de prospérer dans un environnement de plus en plus complexe. Ses nombreuses publications font de lui non seulement un conseiller avisé.
