Les techniques de négociation de Winston Churchill

Qu'il s'agisse du débarquement américain en Normandie, de la conférence de Yalta ou encore de la Charte de l'Atlantique, Winston Churchill a su imposer ses vues et faire valoir ses intérêts. Et pourtant, le Premier ministre britannique avait, face à lui, des personnalités politiques complexes et loin d'être dociles. Comment est-il parvenu à s'adapter à chacun ? Quelles clés de négociations a-t-il préféré ? Et quelle posture a-t-il adopté pour garder le cap ? De l'analyse de ses relations avec Charles de Gaulle, Joseph Staline ou Franklin Delano Roosevelt, quels bons conseils un chef d'entreprise peut-il tirer des succès de Winston Churchill ?

Charles de Gaulle

Face à une personnalité telle que de Gaulle :
- Peu enclin à l'empathie.
- Posture rigide, orienté sur un ou deux aspects clés.
- Hauteur d'esprit et vision à long terme, rapide dans son analyse.

Quelles sont les clés de la négociation ?
- Annoncez clairement vos objectifs et les limites sur lesquelles vous refusez de transiger.
- Tentez de le convaincre par des arguments objectifs suivis rapidement de faits.
- Présentez le rapport de force, vos atouts, vos faiblesses et n'hésitez pas à imposer vos choix.

Les atouts pour garder le cap :
- Concentrez chaque moment de négociation autour d'un unique objectif, essentiel pour vous.

Joseph Staline

Face à une personnalité telle que de Staline :
- Brutal et retors, fonctionnant aux rapports de force.
- Autoritaire et jamais contredit par son entourage.
- Ayant une vision globale, calculateur mais aussi fonctionnant à l'intuition, aux face-à-face.

Quelles sont les clés de la négociation ?
- Évitez toute polémique, gage de perte de temps et de tensions.
- Présentez des arguments factuels, le rapport de force, les gains et pertes potentiels. En cas de demandes extravagantes, n'hésitez pas à menacer votre interlocuteur de rompre les négociations.
- Laissez ouvert le champ des négociations.
"Ce qui est à moi est à moi, ce qui est à vous est négociable." Cette citation attribuée à Staline n'est qu'une manipulation car durant la Seconde Guerre mondiale, les négociations ont toujours été plus ouvertes qu'elles ne paraissaient. L'URSS a besoin de l'aide matérielle américaine et de l'ouverture d'un second front.

Les atouts pour garder le cap :
- Restez centré sur votre interlocuteur, n'hésitez pas à le flatter et à le contrer. Votre caractère reste déterminant dans une phase de négociation si compétitive et vous permettra d'imposer votre vision et de modérer les exigences adverses.