Les techniques de négociation de Winston Churchill

Franklin Delano Roosevelt

Face à une personnalité telle que de Roosevelt :
- Charismatique, clairvoyant et charmeur.
- Impénétrable, difficile à cerner.
- Centrée sur les intérêts américains et son futur leadership mondial.

Quelles sont les clés de la négociation ?
- Avancez "pas à pas" avec des arguments objectifs sans perdre de vue "l'intérêt supérieur" qui guide votre interlocuteur.
- Méfiez-vous du double jeu et des accords gagnant/gagnant sur lesquels vous gagnez à court terme et l'autre à long terme.
- Anticiper les atermoiements, les contradictions et les revirements sans en être personnellement affecté. Si les sentiments peuvent rentrer dans les négociations, ces dernières sont guidées par les intérêts contradictoires sur lesquels vous ne pouvez avoir aucune prise.
Sans pouvoir à aucun moment imposer vos choix, n'hésitez pas à suggérer les meilleures solutions.

Les atouts pour garder le cap :
- Face à un rapport de force nettement à votre désavantage, tentez plutôt d'influencer que d'imposer.
- Garantissez le respect de tous les engagements pris lors d'une négociation en contractualisant par écrit et en évitant tout terme imprécis ou sujet à interprétation.

Si vous ne pouvez en assurer l'exécution, il faut organiser la transmission du dossier en rapportant le cadre, la personnalité des protagonistes, les dits et éventuels non-dits.