Négociation: la fin du modèle gagnant-gagnant

Publié par Laurent Bailliard le 13 févr. 2015 | Mis à jour le 19 avr. 2016 à 11:32

Enjeux, pression du temps, manoeuvres dolosives,... les négociations commerciales deviennent de plus en plus complexes. Selon une enquête de l'Agence Des Négociateurs, c'est même une véritable tendance de fond qui touche l'ensemble des négociations au quotidien.

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On savait que les affaires étaient difficiles à gagner, mais ce que l'on ignorait, c'était à quel point les négociations, quelles qu'elles soient se sont durcies ! " Du monde des affaires aux relations sociales, en passant par le management des équipes ou la gestion des conflits, les négociations révèlent une complexité grandissante", constate Marwan Mery fondateur de l'Agence Des Négociateurs. Chaque année, ADN réalise auprès de ses clients, partenaires, contacts sur les réseaux sociaux, une enquête* portant sur leur perception des négociations qu'ils ont eu à mener sur l'année écoulée.

Le résultat pour 2014 est sans appel : que ce soit dans le cadre d'activités commerciales, de relations sociales, de relation médecin-patient, de relation manager-collaborateur, ou de toutes autres circonstances mettant plusieurs protagonistes dans une situation d'échanger pour trouver un accord, les négociations s'avèrent plus difficiles. Ainsi 78% des personnes interrogées estiment que leurs négociations se sont complexifiées, soit 21% de plus que pour l'année 2013.

Dans 28% de leurs négociations, les personnes interrogées ont dû faire face à une stratégie compétitive, avec un objectif gagnant/perdant de la part de la partie adverse, alors qu'ils estimaient ce chiffre à seulement 17% en 2013. En clair cette idée d'une négociation ou chaque partie s'en sort gagnant n'est plus d'actualité. "Aujourd'hui, nous constatons plus de compétition où les parties n'envisagent pas de partager à part égale", juge Marwan Mery. Selon lui, les caractéristiques que l'on voyait dans l'univers de la distribution se sont répandues aux autres secteurs.

Les stratégies de vos parties adverses se sont-elles durcies en 2014 ?

L'importance des enjeux explique en partie cette complexité, mais d'autres facteurs interviennent. Ainsi, la pression du temps est une caractéristique à prendre en compte d'autant c'est le deuxième facteur de complexité lors des négociations. "En définitive, cette pression du temps est un ultimatum dicté par la partie adverse pour brouiller les pistes, créer une menace et ajouter davantage de tension et de pression", explique Merwan Mery.

A cela s'ajoute une difficulté supplémentaire liée à l'éthique. Celle-ci n'aurait été respectée que dans 61% des négociations en 2014, contre 79% en 2013. Difficile toutefois de savoir si c'est la complexité qui engendre une baisse d'éthique ou bien l'inverse c'est à dire si c'est le manque d'éthique qui contribue à complexifier les négociations.

Quels facteurs de complexité vous ont le plus perturbé lors de vos négociations en 2014 ?

*Enquête réalisée auprès de 875 négociateurs ou collaborateurs de tous les secteurs professionnels : CAC 40, PME,TPE, organisme parpublics, administration, services de santé...