La parité chez les commerciaux, c'est bon pour le business

Le recrutement de commerciaux extrêmement performants demeure l'une des priorités de nombreuses entreprise, et elles rencontrent souvent des difficultés pour attirer les vendeurs les plus qualifiés, note une étude du cabinet de conseil Gartner*. La faute à un processus de vente de plus en plus complexe, qui exige un nombre croissant de qualité. Mais les entreprise se privent aussi d'un vivier de talents : aux Etats-Unis, les ventes sont le deuxième département dans lequel les disparités de genre sont les plus fortes, puisque seules 19% des femmes y ont une position de leadership. Dans le détail, si elles représentent près de la moitié des forces de vente au premier échelon (48,8%), elles ne sont plus que 28,8% parmi les managers intermédiaires, ce chiffre étant fixe depuis plus de dix ans ; et moins d'une personne sur cinq (18,8%) à la tête du département des ventes ou à un échelon supérieur. (voir aussi notre infographie : Quelle place pour les femmes dans les fonctions commerciales ?)

Or, note Gartner les femmes commerciales sont généralement plus efficaces, puisqu'elles atteignent en moyenne 70% de leurs objectifs, contre 67% pour les hommes - et leur salaire reste pourtant inférieur.

De plus, Gartner montre que les femmes sont globalement jugées plus efficaces que les hommes dans des positions de leadership. Si la différence est faible pour les managers de premier niveau (le leadership des femmes est jugé efficace à 52,6%, contre 52,5% pour les hommes), plus on s'élève dans la hiérarchie, et plus le décalage est grand, à tel point que dans le top management, les femmes sont jugées 10 points plus efficaces que les hommes.

Gartner note par ailleurs que les responsables commerciales restent en moyenne un an de plus à leur poste que les hommes, ce qui réduit les coûts liés au recrutement.

La parité améliore l'efficacité globale de l'entreprise

De surcroît, la forte présence de femmes dans une entreprise améliore les performances globales de celle-ci. Les compagnies plus paritaires dans leur force de vente ont en moyenne une clientèle plus nombreuse, un chiffre d'affaires plus important, une part de marché plus forte, et une meilleure rentabilité. C'est pour le chiffre d'affaires que la différence est la plus impressionnante : parmi les entreprises interrogées par Gartner, celles dont les forces de vente sont féminines à plus de 45% ont en moyenne des revenus annuels de 644 millions de dollars, quand ils ne sont que de 45,2 millions de dollars dans les entreprises qui comptent moins de 20% de commerciales.

Les entreprises ont donc un intérêt précis à féminiser leurs équipes commerciales, mais pour cela, il faut une prise de conscience globale. Or, les postes hiérarchiques étant encore largement tenus par des hommes (à lire : Les comités de direction trop peu féminins), qui n'ont pas toujours conscience de ces problèmes. Ainsi, 91% d'entre eux pensent que les collègues féminines ont autant d'opportunités de carrière à compétences et qualifications égales, quand seules 50% des femmes partagent cet avis. De plus, quand celles-ci accèdent à des postes hiérarchiques, elles recrutent en général des équipes paritaires, quand les hommes ont tendance à ne recruter qu'un quart de femmes.

Faire évoluer le top management

Pour faire progresser la parité au sein de son entreprise, elle donne quelques conseils. la hiérarchie doit d'abord être véritablement engagée dans la promotion de la parité et convaincue de ce que cela peut apporter à l'entreprise. Le soutien du top management à une plus grande diversité doit être visible au quotidien, et mis en avant lors d'événements ponctuels - convention annuelle ou séminaire. L'entreprise a également intérêt à mettre en place un système de réactions des commerciales et responsables commerciales très performantes. Par exemple, si une entreprise n'arrive pas à garder ses meilleures recrues féminines, elle peut mettre en place un protocole d'entretien de départ pour comprendre ce qui cause problème au sein de l'entreprise (peut-être ne sont-elles pas assez écoutées ? A lire : Quand l'entreprise muselle ses managers femmes).

*Etude menée par CEB, filiale du cabinet Gartner, dévolue notamment aux bonnes pratiques entrepreneuriales. Le rapport Gaining the Talent Advantage : Gender Diversity in Sales a été réalisée en 2017 à partir d'études de CEB auprès d'entreprise américaines et de sources externes.

L'intégralité de l'étude (en anglais) peut être téléchargée ici

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