[Étude de cas] Les secrets de la PME Dragon Bleu pour booster ses ventes grâce à Facebook

1,2 million de fans Facebook pour Venum, sa marque de vêtements. Un chiffre d'affaires en hausse de 50 % par an. 300 000 personnes qui consultent chaque jour ses messages. L'entreprise Dragon Bleu, spécialisée dans la confection et la vente de vêtements et d'équipements de sports de combat, a des chiffres qui parlent pour elle.

Son secret ? Le réseau social Facebook, vecteur et accélérateur de croissance. Un succès et une ascension fulgurante pour cette PME. Car en l'espace d'un an et demi seulement, elle a réussi le pari de développer sa notoriété, d'accroître ses parts de marché et de fédérer une communauté de clients grâce à une méthode peu coûteuse. "Le gros avantage pour une PME ? C'est la gratuité offerte par Facebook et l'ensemble des réseaux sociaux", affirme Jean-François Bandet, cogérant de l'entreprise. Il suffit selon lui "d'engager une stratégie à long terme".

Construire sa base de "fans"

Ouvrir une page Facebook sans l'animer, sans montrer que l'entreprise veut réellement créer du lien, est un coup d'épée dans l'eau. En postant du contenu, les premiers fans vont en attirer d'autres. De fil en aiguille, la communauté va prendre de l'importance, et l'entreprise va se faire un nom sur le réseau social.

À quelle fréquence publier de l'information ? "Quotidiennement", répond Jean-François Bandet. Pour rester proche de sa communauté, Dragon Bleu poste entre deux et cinq messages par jour. "Il faut bien comprendre que sur Facebook au bout de quelques heures votre post est obsolète. D'où l'intérêt d'en poster plusieurs par jour", explique le cogérant. Au-delà de cette "communication descendante", la PME en profite pour interagir avec sa communauté (créer du lien) et encourager cette interaction (de précieuses remontées terrain !).

Mais l'important est de publier du contenu à valeur ajoutée : "Il faut un mélange entre informations commerciales, d'autres plus humoristiques et celles susceptibles de susciter des commentaires", précise-t-il. Tout l'enjeu réside dans ce savant dosage. On n'attire pas les mouches avec du vinaigre !

Pour accroître son audience, Dragon Bleu mise aussi sur la variété des contenus (photos, commentaires, vidéos...). En gardant toujours en tête la question : le message a-t-il des chances d'être diffusé ? La viralité est en effet un enjeu de taille sur les réseau sociaux. Aujourd'hui, forte de ses 1,2 million de fans, la PME peut en effet espérer atteindre quelque 2,5 à 3 millions de personnes répartis dans 60 pays, grâce à la viralité du contenu !

Avec plus d'une dizaine de sites d'e-commerce, Dragon Bleu réalise une grande partie de son chiffre d'affaires en ligne et l'utilisation journalière de Facebook lui assure une part importante de trafic : 35 % des visites sont générées par le réseau social.

Faire de la publicité

Si créer une page entreprise sur Facebook est entièrement gratuit, si publier des informations l'est aussi, le réseau social propose aussi des services payants utiles pour élargir sa communauté de fans et de clients potentiels. Principalement des publicités, à l'image de ce que peut proposer Google. Mais du coup, le coût d'acquisition d'un fan est un peu plus élevé.

Le retour sur investissement n'est rendu possible que si l'annonce est bien travaillée. "Sur 1 000 fans par exemple, nous savons que 1 à 3 % va passer une commande chez nous", détaille Jean-François Bandet. Pour maximiser ses chances, Dragon Bleu a le souci d'"interpeller par une question dans le titre de la publicité le fan potentiel". De cette façon, le client a le sentiment d'être connecté directement avec l'entreprise et de participer à l'évolution de la marque.

Enfin, le dernier élément important est de surveiller au jour le jour son budget publicitaire via l'interface dédiée sur Facebook. Car "un coût d'acquisition par fan très élevé signifie probablement que votre ciblage n'est pas pertinent ou que votre annonce n'est assez percutante", commente Jean-François Bandet.

Un pied à l'export !

Facebook est un réseau social généraliste et grand public. Néanmoins, il permet un ciblage (pays, région, langues, genre, âge...). Facebook est aussi mondial, alors pourquoi ne pas en profiter pour étendre votre notoriété au-delà de nos frontières ? C'est le parti pris par Dragon Bleu qui réalise 75 % de son chiffre d'affaires à l'export.