DossierComment booster votre force de vente ?

1 - La formation, la base du succès de vos commerciaux

Vendre, ça s'apprend ! Même s'ils ont suivi des études appropriées, vos commerciaux ont besoin d'être familiarisés à vos offres et aux process de votre entreprise. Au cours de leur carrière, vous devrez vous assurer de leurs compétences et les développer. Une piqûre de rappel ne fait jamais de mal !

Un commercial doit être formé à chaque grande étape de son parcours dans votre entreprise. Tout commence donc lors de son recrutement. Qu'il soit novice ou expérimenté, pas question de le jeter dans le grand bain de la vente sans préparation. Gaëlle Menin-Urien, manager de l'offre et de l'expertise vente et négociation au sein du groupe de formation Cegos, préconise de mettre en place un process d'intégration. La première semaine, le manager (ou un vendeur senior nommé tuteur) doit faire en sorte que la nouvelle recrue s'approprie progressivement l'histoire de l'entreprise, son organisation, ses avantages concurrentiels, sa gamme de produits et sa culture. Comment ? " En lui faisant passer une demi-journée ou une journée dans les services avec lesquels il sera en interaction et sur lesquels ses activités auront un impact ", répond l'experte. Accueil, marketing, comptabilité, SAV et site de production sont autant d'espaces de travail à découvrir avant de passer sur le terrain, la deuxième semaine. En tournée, le collaborateur entre dans le vif du sujet avec son manager ou son tuteur. Il "digère" les argumentaires produits en situation et profite de chaque rendez-vous pour se familiariser avec les outils (tablettes, logiciels...) et les méthodes (de prospection téléphonique, de négociation, etc.). " Il se voit inculquer non seulement une image et des valeurs, mais aussi un mode de fonctionnement et un type de management ", analyse Gaëlle Menin-Urien. La troisième semaine, il doit pouvoir mener sa barque seul, sous l'oeil du supérieur chargé de lui apporter son soutien et des conseils pratiques. Un jeune diplômé suivra ce dispositif de manière plus approfondie et étendue dans le temps qu'un senior.

Former les commerciaux en continu

Fin d'intégration ne signifie pas fin de la formation. Bien au contraire. Vous devez raisonner en termes de priorités (fidéliser les clients existants, prospecter un nouveau secteur, etc.) et donner les moyens à votre équipe d'exceller dans ces domaines. " Mieux vaut former correctement et régulièrement à un geste technique que distiller quelques notions disparates ", affirme la spécialiste. C'est pourquoi il est important d'accompagner ponctuellement un commercial en rendez-vous, afin de détecter d'éventuelles lacunes ou techniques non maîtrisées. L'occasion ensuite de débriefer et de rappeler les fondamentaux non maîtrisés, voire d'envisager une formation plus développée. Dernier point : chaque évolution de stratégie commerciale (croissance externe suivie d'un élargissement de gammes, déploiement d'un CRM...) doit faire l'objet d'une session de formation. C'est une règle à suivre pour permettre à vos vendeurs de rester au top.