[Tribune] TPE, 3 clés pour bien gérer votre rentrée

L'été a un impact inégal sur les entreprises françaises. La période estivale est très inégale pour les entreprises car, en fonction de l'activité et de la localisation géographique, l'été peut avoir un impact bien différent. Tel bar d'une ville non touristique de province verra son chiffre d'affaires baisser au point que la question d'une fermeture d'un mois en août pourra se poser de manière pertinente. A contrario, le même bar, mais situé sur le pourtour méditerranéen a des chances de voir son chiffre d'affaires augmenter fortement.

Lequel sera le plus profitable ? Une augmentation de chiffre d'affaires (CA) ne va pas forcément de pair avec une augmentation de la marge. Pour pouvoir assumer le montée en charge de l'activité et l'accompagner, le bar du sud devra sans doute embaucher des saisonniers, communiquer, créer des événements, etc. Tous ces aménagements auront un coût qui devra être calculé de manière précise pour en connaître la rentabilité.

A l'inverse, le bar qui aura choisi de fermer parce qu'il sait que son CA va chuter fera l'économie de nombreuses charges... mais pas de toutes ! L'une et l'autre solution présentent des avantages et des inconvénients qu'il convient de peser en amont par un pilotage efficace.

Cette inégalité des performances estivales pose deux problématiques diamétralement opposées mais d'égale importance :

- Le bar du sud a une activité très saisonnière. Cela implique d'une part d'avoir élaboré des prévisionnels solides (et un plan de trésorerie adapté !) pour être capable de gérer le fait de réaliser plus de 75% de son CA sur deux mois, d'autre part de s'interroger sur la pertinence d'une diversification d'activité, justement pour générer du chiffre sur le reste de l'année, et équilibrer la trésorerie (tout en augmentant le chiffre...).

- Le bar de région non-touristique (représentatif de bon nombre d'entreprises qui connaissent une chute brutale d'activité en juillet et/ou août) devra avoir suffisamment de trésorerie pour assumer ses charges estivales malgré une absence de recettes !

Règle n°1 : Anticiper et mettre à jour son prévisionnel

Dans notre activité de conseil en pilotage d'entreprises, nous rencontrons chaque mois des hommes et des femmes, dirigeants d'entreprises, qui connaissent des difficultés ou qui peinent à assurer une excellente rentabilité... et qui appartiennent à l'une et l'autre de ces catégories. La clé reste dans les deux cas l'anticipation et l'élaboration de prévisionnels performants et régulièrement mis à jour.

Règle n°2 : Saisir les opportunités laissés par les autres

Même si l'on exclut les entreprises saisonnières qui, inévitablement, doivent réaliser du chiffre pendant l'été, il apparaît que cette période de vacances peut être une bonne période...pour ne pas être en vacances ! De nombreuses entreprises restent ouvertes pour une raison ou pour une autre : grosses commandes à terminer, besoin de réaliser du chiffre pour terminer l'année, nombre important de salariés impossible à mettre en congés en bloc, etc. Il en va de même de tous les salariés ou retraités qui ne partent pas en vacances en été. Quoi qu'il en soit, ces acteurs économiques partagent une caractéristique : ils ont besoin de produits et services pour continuer à fonctionner/vivre/profiter de l'été.

Nous avons pu remarquer, en 20 ans passés à accompagner les entreprises françaises, que bon nombre des entreprises qui restent ouvertes en été ont la possibilité de rafler de nombreux contrats, simplement par faute de concurrence. Une fois encore, l'anticipation liée à une bonne connaissance du marché et l'analyse des coûts permettent d'établir l'éventuelle rentabilité d'une ouverture estivale.

Par moment, la fermeture estivale, même si elle représente un manque à gagner immédiat, peut être le moyen d'un repos bien mérité, pour le dirigeant comme pour les salariés. Ce repos pourra apporter une meilleure productivité à moyen terme. L'anticipation des besoins et des potentialités de l'entreprise ne doit surtout jamais exclure la dimension managériale, déterminante en ce qui concerne la rentabilité.

Règle n°3 : Bien gérer ses ressources et son personnel

Le management et son corollaire, la gestion des ressources humaines, posent quelques problèmes d'organisation aux entreprises. Ces données doivent entrer en ligne de compte dans la détermination d'une éventuelle ouverture estivale. Les TPE par exemple disposent rarement des ressources suffisantes pour rester ouvertes. Si elles le font, c'est en général le chef d'entreprise qui se retrouve seul à effectuer toutes les tâches.

Pour autant, il existe des solutions que nous avons pu expérimenter largement depuis la création de notre activité de conseil. D'une part, il est capital d'élaborer des plannings prévisionnels longtemps à l'avance. Ces plannings permettront de connaître exactement la " force de frappe " de l'entreprise en période estivale, sa capacité de production. Dès lors, l'entreprise pourra mieux gérer ses contrats et sa prospection commerciale à l'approche de l'été en proposant des échéanciers adaptés à chaque client et satisfaire tout le monde sans retard de livraison ! Le principe est simplement d'adapter l'activité à l'organisation ou inversement, l'organisation à l'activité. C'est l'adéquation entre les deux qui garantit la rentabilité.

Bio

Nicolas Jordan est le responsable Savoir-Faire de Rivalis, N°1 Français du Pilotage d'Entreprise et premier réseau d'accompagnement des artisans et TPE en France (0-19 salariés). Présent depuis la création de Rivalis en 1994, Nicolas a participé à la fondation du Groupe et en a suivi toutes les étapes de développement. Aujourd'hui garant de la méthode d'accompagnement Rivalis, le "Pilotage d'entreprise", Nicolas dirige actuellement la formation de 230 Conseillers. Fin connaisseur des problématiques de gestion et du rôle de dirigeant, il apporte au quotidien sa vision et sa connaissance profonde du monde de la petite entreprise.