10 conseils pour décrocher un crédit à coup sûr

Le crédit aux TPE et aux PME repart. Il serait même dynamique, selon les chiffres de la Banque de France publiés mi-janvier 2015. Il a augmenté respectivement de 2,2 % et de 2,4 % sur un an. Un léger mieux qui ne veut pas, pour autant, dire que les établissements bancaires ferment les yeux sur la qualité des dossiers. Voici 10 conseils à suivre pour mettre toutes les chances de votre côté.

1. Élaborez un dossier qui tient la route

La mise en oeuvre des normes en matière de fonds propres, dites Bâle 3, pousse les établissements à durcir leurs exigences envers les entreprises et à se montrer plus prudentes dans l'attribution du crédit. Il faut donc apporter au banquier des éléments d'appréciation, à savoir un business plan, un chiffre d'affaires prévisionnel sur deux à trois ans, des informations sur les carnets de commande, et des tableaux de bord. "Trop de dossiers sont mal ficelés et contiennent des prévisionnels irréalistes", constate Cynthia Parietti, experte en financement d'entreprise, qui a officié en tant que banquière pendant neuf ans. N'hésitez pas à justifier vos prévisions en fournissant des arguments précis, tels que votre positionnement sur un marché de niche, peu de concurrence, des services additionnels, etc.

Vous devez également pouvoir apporter des informations concernant le positionnement de vos prix et la marge que vous comptez réaliser. "Ces éléments doivent être réalistes. Il ne faut pas oublier qu'un banquier s'appuie sur des fiches métiers qui répertorient, pour chaque secteur, des chiffres d'affaires moyens, des marges moyennes et la croissance réalisée", poursuit Cynthia Parietti. Votre dossier doit être le plus exhaustif possible, car votre conseiller clientèle ou directeur d'agence va ensuite le transmettre à sa hiérarchie. Il faut savoir que votre banquier n'a pas toujours le pouvoir d'attribuer un crédit professionnel. La décision finale est très souvent prise en comité de crédit, par une cellule spécialisée, en général à l'échelon régional.

2. Préparez votre discours avec minutie

"Avant son rendez-vous, le dirigeant doit analyser la situation de l'entreprise et connaître les raisons pour lesquelles il sollicite un crédit : pour financer un investissement, éponger un impayé ou surmonter des difficultés financières. Les banquiers apprécient cette transparence", confie Jean-Guilhem Darré, délégué général du syndicat des indépendants (SDI). Si possible, passez un oral "blanc", avec un ami doté de connaissances financières. "L'entrepreneur doit maîtriser les pièces apportées au dossier et doit pouvoir répondre sans hésitation aux questions relatives au chiffre d'affaires réalisé. Le banquier aura ainsi beaucoup plus confiance dans le projet présenté", confie Lionel Goasdoue, directeur associé de Finance conseil.

3. Faites-vous accompagner par votre comptable

"Un dirigeant qui ne sait pas donner d'explications ou de précisions sur un prévisionnel ou un bilan comptable ne va pas rassurer son conseiller clientèle. Au contraire, cela peut être rédhibitoire pour l'obtention d'un crédit", prévient Cynthia Parietti. C'est justement sur ce point que votre comptable ou expert-comptable interviendra. Une démarche rassurante pour votre banquier.

4. Montrez que vous êtes "opérationnel"

Votre banquier doit être sûr que vous disposez des compétences nécessaires pour maintenir et développer la rentabilité de votre entreprise. Et, ainsi, qu'il sera remboursé ! Démontrez-lui vos capacités à manager et à prendre des décisions."C'est souvent important lorsque le dirigeant opère une reconversion professionnelle et qu'il était jusqu'alors salarié ou cadre supérieur", poursuit Cynthia Parietti.

5. Renseignez-vous sur la nature du crédit à solliciter

Il existe trois types de prêt bancaire. Le crédit de trésorerie court terme pour couvrir des découverts bancaires, des avances de trésorerie ou des facilités de caisse. Le crédit d'investissement moyen terme pour acquérir du matériel, des véhicules ou réaliser des travaux. Mais aussi le crédit à long terme d'une durée minimum de sept ans destinés aux financements plus lourds. "Pour acquérir du matériel ou une machine de 20 000 euros, il n'est pas forcément judicieux de solliciter un crédit de trésorerie. Il faut plutôt se tourner vers un crédit moyen terme amortissable sur cinq ou sept ans, un crédit-bail ou une location financière , atteste Lionel Goasdoue. D'où la nécessité de se renseigner auprès d'un expert-comptable sur la formule la plus avantageuse. Cela aura par ailleurs tendance à professionnaliser la démarche du dirigeant."

6. Présentez un apport personnel

Ce conseil ne vaut que si vous envisagez d'acquérir un bien de nature immobilière ou engager de lourds investissements. Il est de l'ordre de 20 % à 30 % minimum du montant de l'investissement nécessaire à votre projet. L'apport personnel prouvera à votre banquier que vous êtes impliqué dans le projet.

7. Proposez une garantie

Vous pouvez apporter une caution personnelle (dans le cas où vous n'êtes pas déjà caution), donner en gage votre fonds de commerce (nantissement) ou opter pour l'hypothèque qui confère au créancier un droit sur un bien immobilier. Veillez à sécuriser au maximum votre situation personnelle et à éviter toute garantie disproportionnée au regard de votre patrimoine. Pour cela, le recours aux sociétés de cautionnement mutuel proposées par la plupart des établissements bancaires peut constituer une alternative appréciable. "Une garantie ne fait pas la qualité du dossier mais elle va rassurer le banquier", confie Lionel Goasdoue. N'hésitez pas non plus à parler de la garantie Bpifrance qui peut se porter garant à hauteur de 200 000 euros. "Certaines banques ne pensent pas en effet à solliciter l'organisme public", confie Jean-Guilhem Darré.

8. Adoptez le langage de votre banquier

Plan de trésorerie, besoin en fonds de roulement (BFR), contre-garantie, caution personnelle... toutes ces expressions doivent vous parler. Et vous devez être capable de les utiliser.

9. Interrogez plusieurs banques

Il est important de consulter sa banque historique mais, en cas d'achat d'un fonds de commerce, vous disposez de 45 jours pour trouver un financement. "Si la banque refuse la demande au bout de 30 jours, il vous sera difficile de vous retourner, d'où la nécessité d'interroger deux à quatre établissements", confie Cynthia Parietti.

10. Rapprochez-vous de courtiers en crédit d'entreprise

Ils vont démarcher à votre place les différentes banques. Mais attention si le montant du prêt est faible, à savoir en dessous de 5 000 euros, nul besoin de solliciter un courtier car vous devrez "débourser plusieurs centaines d'euros d'honoraires", estime Cynthia Parietti. Le jeu n'en vaudrait donc pas la chandelle.