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Les livres de vente et de management à lire cet été
Que vous rentriez à peine de la plage ou que vous vous apprêtiez à planter votre parasol, voici dix livres à emporter en vacances ou au bureau pour approfondir vos connaissances sur la vente, le management et les évolutions du monde économique.
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Trouvez vos futurs clients en cent jours
En entreprise, le temps pour mener à bien des projets est de plus en plus limité, et cela vaut aussi pour les commerciaux. Ce livre propose d'aider à établir en trois mois un plan d'action opérationnel pour trouver de nouveaux clients. De la définition de l'offre au closing en passant par la présentation et la négociation, chaque étape est agrémentée de conseils issus du terrain, de quizz et de cas réels. L'ensemble est un plaidoyer pour la prospection, activité sans laquelle, selon l'auteur, une entreprise finit par mourir à plus ou moins long terme.
Auteur : Alain Muleris. Editions Eyrolles, 18 euros, avril 2017, 182 pages
L'art de conclure une vente avec la PNL
Quelles stratégies adoptent les vendeurs d'élite pour conclure une vente ? Selon les auteurs de ce livre, beaucoup recourent à la méthode PNL : la programmation neuro-linguistique. Il s'agit d'un ensemble de techniques utilisées dans le monde des affaires ou du sport pour apprendre à mieux se connaître et communiquer. Le livre présente les caractéristiques des meilleures vendeurs, leur savoir-être, leur état d'esprit, leur vision du monde. Il propose une méthode de self-coaching ainsi que des exercices pratiques pour acquérir les structures mentales propres aux vendeurs d'exception et des techniques pour mieux communiquer.
Auteur : Catherine Aymard, Jean Laplante. Gereso éditions, 23 euros, juin 2017, 223 pages.
La vente différenciée
Face aux difficultés que rencontrent de nombreuses entreprises, les forces de ventes doivent de plus en plus être capables d'opérer une transformation commerciale en profondeur. Les auteurs de cet ouvrage présentent la démarche de la vente différenciée, une méthode qui réfute l'idée selon laquelle la vente est un ensemble de techniques universelles que l'on peut appliquer à tous les secteurs et tous les clients. Au contraire, elle propose d'adapter l'acte de vente à chaque situation particulière. Le livre décrit les mutations du monde économique qui rendent nécessaires une adaptation des techniques de vente avant d'expliquer comment mettre en pratique la vente différenciée, en insistant notamment sur le pricing.
Auteurs : Christopher Guérin, Frédéric Vendeuvre. Editions Dunod, 24 euros, avril 2017, 208 pages
Le social selling - utiliser les réseaux sociaux pour vendre
Le social selling entre doucement dans les moeurs des forces de vente. Mais de nombreuses études montrent que le chemin à parcourir est encore long avant qu'elles intègrent véritablement les techniques leur permettant de nouer des liens durables avec leurs prospects et leurs clients sur les réseaux sociaux. Ce livre montre l'importance de la pratique du social selling et propose une méthode complète pour intégrer les réseaux sociaux à sa stratégie commerciale : que faire avant de se lancer, quels réseaux choisir, comment initier ses commerciaux...
Auteur : Sophie Attia. Editions Dunod, 22 euros, mai 2017, 224 pages
L'estime de soi au coeur du management
Parmi les différentes techniques censées améliorer les relations entre le management et les collaborateurs, cet ouvrage offre une alternative intéressante : faire appel à l'estime d'eux-mêmes qu'ont les membres de votre équipe. Cela peut accroître durablement les performances en valorisant les actions des individus et en donnant du sens à leurs actions. Le livre donne la marche à suivre pour mettre en place cette méthode. Pour favoriser l'estime de soi, le management doit aider aussi bien au développement des salariés qu'à la mise en place d'outils pour les aider à valoriser leurs compétences. Les managers sont aussi là pour encourager l'autonomie ainsi que la prise d'initiative, et développer la coopération et la faculté d'adaptation au changement.
Auteur : Rose Balducci, Jean-Luc Penot. Edition Gereso, 23 euros, juin 2017, 273 pages
Pourquoi motiver est-il si compliqué... et comment y arriver
De nombreux managers se demandent "mes collaborateurs sont-ils motivés ?". Selon les auteurs de ce livre, la véritable question à se poser est plutôt "par quoi sont-ils motivés ?". Tous les salariés effectuent en effet leurs tâches pour une raison ou une autre, ne serait-ce que pour ne pas s'attirer les foudres de leur supérieur. L'ouvrage revient sur les différents besoins psychologiques qui constituent autant de leviers de motivation utilisables en entreprise. Selon les auteurs, la clé de la motivation est d'arriver à montrer aux salariés que leur travail satisfait leurs besoins psychologiques fondamentaux : autonomie, relation à autrui, compétence...
Auteur : Susan Fowler. Editions Pearson, 27 euros, juin 2017, 224 pages.
De précieux intermédiaires. Comment Blablacar, Facebook, Paypal ou Uber créent de la valeur.
Comment fonctionnent les plateformes multiface ? Quels sont leurs avantages, leurs inconvénients, comment y convertir son activité ? Les auteurs, David Evans et Richard Schmalenseen, analysent ces entreprises dont le modèle économique consiste à mettre en relation plusieurs groupes d'utilisateurs, que ce soit en BtoC, en CtoC ou en BtoB. Leur livre analyse les succès et les échecs des entreprises qui ont adopté ces modèles, d'Apple à Facebook en passant par Uber et les traditionnels centres commerciaux. Les auteurs montrent comment ces grands groupes transforment radicalement l'économie mondiale, et de quelle façon les sociétés traditionnelles peuvent s'en inspirer.
Auteurs : David Evans et Richard Schmalenseen. Éditions Odile Jacob, 24,90 €, février 2017, 348 pages.
Accélérez ! Osez 'agilité
Comment assurer une certaine stabilité à son entreprise tout en gardant l'esprit d'innovation et l'agilité d'une start-up ? John Kotter, autorité internationale du leadership et de la conduite du changement, reprend ses recherches précédemment effectuées sur la conduite du changement pour proposer un système dual. La partie hiérarchique d'une entreprise, c'est-à-dire la structure traditionnelle, continue de fonctionner normalement mais, en parallèle, l'entreprise développe un réseau, dans lequel les salariés volontaires s'investissent pour développer l'innovation au sein de celle-ci.
Auteur : John Kotter. Editions Pearson, 28,00 €, avril 2017, 184 pages
3 - 2 - 1 Leaders
Entreprendre un projet, mener ses équipes vers la victoire, anticiper sa trajectoire : c'est ce que propose cet ouvrage. Il guide le lecteur dans ces différentes étapes et s'enrichit du témoignage de managers ainsi que de créateurs d'entreprise. Il détaille, entre autres, comment faire adhérer ses commerciaux à un projet et leur faire accepter sa dimension collective, en leur faisant comprendre le sens de leur mission et surtout en leur laissant une véritable autonomie dans l'exécution de ce projet.
Auteur : Philippe Masson. Editions Eyrolles, 20 euros, mars 2017, 168 pages
Bonus : Les habits neufs de la concurrence
La concurrence fait partie inhérente du quotidien d'un directeur commercial. Ce livre, à paraître à la rentrée, revient sur l'évolution récente de la concurrence : partout, elle semble s'être accrue, obligeant par exemple les magasins de quartier à lutter avec des sites de livraison. Il analyse les rouages économiques qui intensifient ou érodent la concurrence ainsi que les stratégies de différentes entreprises sur le sujet. Et revient sur des batailles économiques célèbres comme Apple contre Google, Coca contre Pepsi...
Auteur : François Lévêque. Editions Odile Jacob, 24 euros, septembre 2017, 240 pages.
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