4 questions-clés pour préparer efficacement un séminaire d'équipe

Publié par Jean-Claude Montillard, manager Kestio le 30 août 2019 | Mis à jour le 3 sept. 2019 à 15:52

Le séminaire d'équipe est un levier de performance commerciale intéressant à activer pour les managers et dirigeants. Il peut répondre à différents enjeux-clés, à condition de bien préparer son contenu et son déroulé. Pour cela, vous devez définir précisément les résultats attendus. Voici comment.

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Le séminaire d'équipe est un moment important dans la vie d'une organisation et un outil managérial qui doit s'utiliser pour répondre à un objectif précis, à chaque fois différent. Il est destiné à créer une dynamique, provoquer un passage à l'action ou amorcer un changement. Pour y parvenir, son contenu doit être préparé avec soin.

1. Quels sont les enjeux de ce séminaire ?

C'est la première question à vous poser et elle est centrale : elle vous permettra de définir précisément l'objectif du séminaire, qui deviendra votre fil conducteur pour le concevoir et l'organiser.

L'enjeu du séminaire dépend étroitement du contexte actuel de votre entreprise. Par exemple, si vous êtes dans un contexte de lancement de nouveau produit, votre enjeu sera d'en assurer le succès commercial.

Dès lors, vous pourrez faire le choix de réunir les équipes Conception et Développement du produit, le Marketing et les Commerciaux, par exemple, pour que ces derniers puissent prendre connaissance de l'ensemble des caractéristiques du produit, et construire ou s'approprier les éléments de discours nécessaires à sa promotion auprès des clients.

Pour formuler clairement l'enjeu du séminaire, il est souvent utile de revenir aux éléments déclencheurs qui ont provoqué la décision de l'organiser.

Si, par exemple, vous avez pris cette décision après avoir observé pendant plusieurs mois une tendance au ralentissement des ventes que vous avez du mal à vous expliquer, vous allez plutôt réunir les managers commerciaux pour tenter d'analyser les causes de cette situation et construire un plan d'action à court terme destiné à renverser rapidement la tendance.

Puis, dans un second temps, les commerciaux eux-mêmes pour les mobiliser autour de ce plan d'action.

L'enjeu clé du séminaire détermine ensuite non seulement la conception de son contenu, mais également vos choix organisationnels (Qui inviter ? Où l'organiser ? À quelle date le faire ? Quelles activités prévoir ? etc...).

2. Quels résultats attendez-vous de ce séminaire ?

Une fois l'enjeu principal du séminaire déterminé, vous devez le traduire en objectif(s) opérationnel(s).

Par exemple, dans le premier cas évoqué (contexte de lancement de produit), les objectifs opérationnels pourraient être :

Présenter aux commerciaux le nouveau produit, ses caractéristiques techniques et son fonctionnement -> Intervention de l'équipe Conception et Développement.
Présenter aux commerciaux les clientèles cibles identifiées, leurs profils et leurs habitudes d'achat (attentes, freins, modes d'achat...) -> Intervention de l'équipe Marketing.
Construire et s'approprier collectivement les éléments de discours et l'argumentaire commercial pour chaque cible -> Implication active de l'équipe Commerciale.

Il s'agit en fait de définir la contribution que ce séminaire devra apporter à l'évolution de la performance de votre entreprise : quel(s) problème(s) vise-t-il à résoudre ? Quels éléments tangibles doivent être produits au cours du séminaire (un plan d'action, des supports d'aide à la vente, les contours d'une nouvelle organisation...) ?

Le séminaire est un temps de travail collectif intense, qui peut (et doit) produire un résultat, dans l'idéal, mesurable.