Variable : les commerciaux plus pénalisés que leurs managers

72 % des personnes exerçant une fonction commerciale ont profité d’une augmentation de salaire entre 2009 et 2010. Entre 2011 et 2010, elles ne sont plus que 69 %. C’est ce que nous enseigne l’étude sur les rémunérations menée chaque année par Maesina International Search, en partenariat avec Aon Hewitt⁽¹⁾. Et non seulement ce pourcentage a diminué, mais c’est d’autant plus vrai pour les augmentations les plus importantes. Ainsi, alors que 53 % des commerciaux (tous postes confondus : dirigeants, managers et forces de vente) connaissaient une hausse de salaires de plus de 4 % entre 2009 et 2010, entre 2010 et 2011 ils ne sont plus que 35 %.

Ce sont les forces de vente elles-mêmes qui ont subi la modification la plus importante en termes d’évolution salariale entre 2010 et 2011. Alors que leur fiche de paye n’affiche aujourd'hui que 0,8 % d’augmentation, les commerciaux se targuaient, l’année dernière, d’une hausse de salaires moyenne de 5 %.

Cette tendance à la diminution des augmentations de salaires chez les commerciaux se décompose en deux mouvements. Premièrement, en moyenne, leur fixe a augmenté cette année de 4,8 % vs 3,6 % en 2010. Mais la rémunération globale a connu quant à elle une hausse beaucoup plus modérée : 3,4 % pour 2011, contre 5 % en 2010.

Pour Jean-Michel Azzi, président de Maesina International Search, « c’est bien évidemment le variable qui est en cause ». Les rémunérations variables perçues au titre de l’année 2011 sont en fait le fruit d’objectifs lancés en 2010. « À cette période, les dirigeants, comptant sur une période économique à venir plus favorable, ont révisé leurs ambitions à la hausse. D’où des objectifs plus difficilement atteignables et des variables plus faibles pour les commerciaux », explique encore Jean-Michel Azzi.

Évolution des rémunérations des commerciaux en 2010 et 2011 :

Les rémunérations variables des managers et dirigeants commerciaux dépendent d’objectifs davantage qualitatifs, lorsque ceux des forces de vente contiennent plus de quantitatifs. Cette différence explique en partie que les managers commerciaux s’en sortent mieux que leurs équipes en termes de hausse salariale. Ces derniers ont vu leur rémunération globale grimper en moyenne de 5,4 % en 2011, contre 4,8 % en 2010. Quant aux dirigeants, leurs augmentations de salaires sont restées quasi stables entre 2010 et 2011, en passant d’une hausse de 4,3 % en moyenne à 3,9 %.

Cependant, si dirigeants et managers commerciaux tirent leur épingle du jeu sur ce point, ils restent moins bien rémunérés que leurs voisins européens. Les directeurs commerciaux français sont les moins bien payés parmi leurs confrères allemands, anglais, italiens, belges et hollandais. Il en va de même pour les directeurs marketing et ventes. Des écarts n’ayant pas forcément d’explication rationnelle, mais qui subsistent au gré des années.

Rémunérations médianes des principaux postes commerciaux en 2011 :

(1) Étude Maesina International Search - Aon Hewitt réalisée auprès de 250 entreprises et regroupant 2 938 dirigeants, managers et professionnels, occupant 28 fonctions différentes.