Garder un commercial senior au top de sa performance

Publié par Aude David le 15 mars 2018 | Mis à jour le 20 mars 2018 à 13:57

Les commerciaux en fin de carrière ont parfois l'impression d'avoir réussi tous les objectifs possibles, de ne plus rien avoir à apprendre, et se désengagent. Missions transverses, élargissement des compétences... Six pistes pour éviter une baisse de motivation.

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1) Prendre en compte tous les leviers de motivation

Quand il approche de sa fin de carrière, un commercial peut avoir d'autres préoccupations que son seul métier, et son manager doit savoir en tenir compte. Certains peuvent se demander s'ils ont réellement été utiles, et orienter leur fin de carrière vers des actions au service de l'intérêt général. Chez d'autres, la famille peut prendre une plus grande importance. "Ils peuvent s'autoriser à passer plus de temps avec leurs petits-enfants qu'ils ne l'ont fait avec leurs enfants", estime Charles Vérot, directeur du développement commercial du cabinet de formation en management Mercuri International. Leur faciliter la vie, en leur confiant par exemple des missions qui leur permettent de réduire les déplacements et passer plus de temps en famille, peut augmenter leur engagement.

2) Le présenter comme un rôle modèle

La crainte de certains commerciaux seniors est de ne plus rien avoir à apporter à l'entreprise et d'être mis de côté. La clé pour garder leur motivation intacte est donc de leur montrer de la reconnaissance, en insistant sur ce qu'ils apportent à la force de vente. Le manager peut par exemple ériger le senior en rôle modèle pour le reste de l'équipe, pour les sujets sur lesquels le commercial possède expertise et détermination. Cela peut consister à demander au commercial senior d'accompagner les nouveaux entrants sur certaines missions spécifiques : prospection, prise de rendez-vous... celles qui sont à la fois maîtrisées et appréciées par le commercial senior.

3) Le mettre dans la confidence

Pour les tâches sur lesquelles le commercial est compétent mais commence à se démotiver, le manager peut développer une approche plus collaborative, en lui demandant son avis sur des sujets qu'il maîtrise, avant de présenter un projet à l'équipe commerciale par exemple. "Le mettre 'dans le secret des dieux', cela donne un sentiment d'appartenance, avance le directeur du développement de Mercuri International, et cela montre qu'il est encore source de savoir". Cela contribue également à resserrer les liens entre le commercial et son manager, aspect primordial de la motivation. "Si un commercial senior ne se sent pas écouté, il va se transformer en baron, c'est-à-dire se retrancher sur son territoire et sur ses acquis, sans chercher de potentiel d'évolution".

4) Lui confier des projets transverses

La reconnaissance peut aussi se trouver du côté de missions transverses, qui apportent de la valeur à l'entreprise : participer à un groupe projet sur la réorganisation de la force de vente, prendre part à une réflexion sur de nouveaux dispositifs, aider à former les nouveaux entrants... quitte à diminuer ses objectifs de chiffre d'affaires. "Les managers seniors sont flattés d'être sollicités sur des dispositifs complexes, ils se sentent écoutés sur d'autres sujets que la performance et les résultats. S'ils retrouvent ensuite les fruits de ce qu'ils ont partagé, cela les motive d'autant plus". Le commercial senior peut aussi jouer le rôle d'un ambassadeur de l'entreprise, lors d'un événement, auprès de prospects, de la presse, ou de partenaire, ce qui renforce le sentiment d'appartenance et la valorisation.

5) Ne pas croire qu'un senior sait tout

Plus ils approchent de leur fin de carrière, et plus les commerciaux sont autonomes: un manager directif risquerait alors de les démotiver. "Pourtant, selon les tâches, même un commercial senior peut se retrouver débutant, estime Charles Vérot. Il peut ainsi être expert sur l'action de reporting, mais ne pas maîtriser le CRM. Or, beaucoup de responsables managent les seniors comme s'ils savaient tout". Il est alors difficile pour le commercial d'avouer qu'il ne sait pas faire quelque chose, et il risque de se démotiver face à ce qu'il ne maîtrise pas. Les managers commerciaux doivent donc faire attention à ne pas adopter le même comportement en toutes circonstances avec un collaborateur (senior ou pas) mais au contraire l'adapter en fonction des tâches spécifiques.

6) Partir de ce qui le motive pour élargir ses compétences

Les commerciaux seniors peuvent avoir l'impression de ne pas maîtriser certains sujets. Pourtant, en les découpant en tâches spécifiques, les managers peuvent leur faire prendre conscience qu'ils en maîtrisent une partie, et ainsi leur faire reprendre confiance en eux. "Dans une démarche de social selling, le senior peut être tout à fait capable d'écrire des posts intéressants, mais ne pas savoir ensuite comment publier sur les réseaux sociaux. Dans ce cas, le manager peut faire écrire des articles au commercial senior, et les faire mettre en ligne par d'autres personnes", explique Charles Vérot. Cela donne un signal très positif au commercial, qui voit son expertise mise en valeur et lui donner envie peu à peu de s'intéresser à l'ensemble de la mission, jusqu'au suivi des posts sur les réseaux sociaux.