Et si vous recrutiez un commercial en alternance ?

L'alternance séduit de plus en plus de monde : dans le secteur du commerce et de la distribution, ce mode de recrutement qui allie formation universitaire et emploi salarié a augmenté de 54% entre 2006 et 2016, selon la dernière étude du FORCO, l'organisme paritaire collecteur agréé (OPCA) du commerce et de la distribution.

Dans ce secteur, l'alternance est particulièrement appréciée pour les commerciaux et les vendeurs, puisque les deux formations que finance le plus le FORCO sont un CQP (qualification professionnelle) d'employé du commerce et le BTS MUC (management des unités commerciales).

Toutes les entreprises privées assujetties au financement de la formation continue peuvent conclure un contrat de professionnalisation avec un salarié qui partagera son temps entre l'entreprise et un organisme de formation. Le contrat peut se conclure sous la forme d'un CDD de six à douze mois ou d'un CDI avec une période de professionnalisation de six à douze mois.

Former à sa culture interne

Mais quel est l'intérêt pour une entreprise de recruter un commercial en alternance ? L'entreprise peut le former à sa culture interne, à ses propres techniques de vente, à ses produits. Cela facilite ensuite le recrutement du vendeur : celui-ci étant formé exactement comme l'entreprise le souhaite, celle-ci a intérêt à le garder pour rentabiliser le temps de formation investi.

Financièrement, l'entreprise bénéficie également d'une main d'oeuvre à moindre coût : les alternants de 16 à 25 ans perçoivent un pourcentage du SMIC en fonction de leur âge et de leur formation (55% du SMIC pour une personne de moins de 20 ans avec une qualification inférieure au bac pro, 80% du SMIC pour une qualification égale ou supérieure au bac pro quand l'âge est compris entre 21 et 25 ans). Et l'entreprise peut bénéficier d'exonérations de cotisations. Les frais pédagogiques sont, eux, pris en charge par l'OPCA.

De plus, l'entreprise peut y trouver une motivation philanthropique : elle permet à un étudiant de se confronter au monde de l'entreprise. "Elle aide à réconcilier l'école et l'entreprise, explique Philippe Huguenin-Génie, délégué général du FORCO. C'est aussi un moyen d'aider à lutter contre le chômage".

Être vigilant sur le recrutement

Pour que l'alternance soit efficace, l'embauche doit être soigneusement étudiée. "Il faut la même vigilance que pour un recrutement classique", explique Philippe Huguenin-Génie. Le candidat doit avoir le savoir-être nécessaire, la motivation et l'envie de progresser suffisants pour que l'entreprise puisse transmettre son savoir-faire".

Pour trouver les candidats adéquats, l'entreprise peut s'adresser directement aux organismes de formation proposant des cursus commerciaux, ou de se tourner vers l'OPCA de son secteur d'activité pour définir avec lui les profils qu'elle recherche et être ensuite orientée vers les organismes pertinents dans son secteur géographique.

Dans un contrat de professionnalisation, le salarié doit obligatoirement disposer d'un tuteur en entreprise : ce peut être un manager ou un commercial directement. Mais pour que l'alternance soit une réussite, le tuteur doit consacrer du temps à sa mission de formation, ce qui peut par ailleurs le pénaliser pour faire ses chiffres. "Il est indispensable d'adapter ses objectifs pour y intégrer la formation", juge le délégué général du FORCO, que ce soit en augmentant les primes du formateur, ou en prenant en compte les chiffres et la progression du contrat pro dans les réalisations du tuteur. "La réussite dépend de la culture du vendeur : certains ne veulent absolument pas dévoiler leurs techniques, ils ne sont alors pas adaptés pour cette fonction, mais d'autres prennent cela comme une reconnaissance, car il faut parfaitement maîtriser ses techniques de vente pour pouvoir les transmettre".

Confier la responsabilité d'un contrat de professionnalisation à un commercial en poste est également l'occasion de tester ses capacités managériales.

Pour Philippe Huguenin-Génie, la fonction commerciale est particulièrement adaptée à l'alternance, car on peut mesurer précisément les compétences de la recrue et notamment sa progression, qui est généralement très importante durant un contrat de professionnalisation. "C'est aussi un moment privilégié pour voir si le système de formation interne est véritablement efficace".

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