Comment réussir son go to market ?

En 2018, Wedressfair, boutique de vêtements éco-responsable, a lancé son site web. Pour se financer, la start-up a réalisé une campagne de crowdfunding. Grâce à cette opération, la jeune entreprise a récolté une base d'e-mail. De plus, la société a commencé à communiquer sur ses réseaux sociaux bien avant sa mise sur le marché. Wedressfair s'est servi de ses canaux pour annoncer le lancement de son offre.

En outre, pour développer ses audiences, la start-up a mis en place une stratégie SEO : « nous avons passé beaucoup de temps à créer des pages, des fiches produits et des articles sur la mode éco-responsable », raconte Marie Nguyen, fondatrice de Wedressfair. Au bout de 6 mois, cette stratégie a permis d'obtenir des résultats satisfaisants avec un trafic organique conséquent : « En 2024, cela représente 70% de notre trafic », précise la dirigeante. Le site internet de Wedressfair attire chaque mois entre 200000 et 300000 utilisateurs.

Par ailleurs, l'entreprise a aussi ouvert deux boutiques physiques, la première à Lyon en 2019 et la seconde à Paris en 2023. Plusieurs éléments ont permis à Wedressfair de faire fonctionner son premier magasin. Premièrement, l'entreprise bénéficiait déjà d'une base de client importante à Lyon. Deuxièmement, la société s'est fait connaître dans des médias locaux : « nous avons contacté la presse pour ramener des clients dans notre boutique », explique la fondatrice.

Quels conseils pour réussir son go to market ?

La dirigeante recommande aux entrepreneurs de ne pas trop attendre avant de lancer leur produit : « lorsqu'on est très satisfait de son produit, il est déjà trop tard », constate Marie Nguyen. Selon elle, il est préférable d'obtenir rapidement des retours de ses clients pour ajuster son offre : « on peut toujours modifier son produit », témoigne l'entrepreneure. L'itération permet d'adapter son produit jusqu'à trouver la bonne cible et comment bien l'adresser. Aussi, cette stratégie permet de trouver le bon prix pour son offre : « il ne faut pas avoir peur de changer en cours de route », affirme la cofondatrice.

De la même façon, il peut être intéressant de faire appel à des bêta-testeurs, pour que ses potentiels clients puissent tester le produit. Cette approche permet d'obtenir des retours constructifs. La dirigeante insiste sur la prise en compte des feedbacks : « il faut retenir ce que les clients disent et comment ils perçoivent l'offre ». « Souvent, les entrepreneurs justifient leur choix après un feedback, or ce n'est pas pertinent », enchérit Marie Nguyen. Enfin, pour réussir au mieux son go to market, il faut s'organiser. Par conséquent, il est préférable de définir une roadmap, un rétroplanning et une date de lancement. Enfin, pour la mise en ligne de son site internet, il est conseillé de s'entourer d'une équipe tech en support.

Quelle implication du CEO dans le go to market ?

Lors du lancement d'un premier produit, l'équipe est souvent composée uniquement des fondateurs. À cette étape de développement, le CEO est très impliqué dans la mise sur le marché de son offre : « à ce moment, le CEO est un master chef de projet qui dirige l'ensemble de l'opération, jusqu'à l'analyse des feedbacks ». Pour le lancement d'un deuxième ou troisième produit, la donne est différente. Généralement, l'équipe est plus conséquente et le CEO peut déléguer une partie ou l'ensemble de cette tâche. Néanmoins, tout dépend des compétences et du profil du CEO, souvent également fondateur de l'entreprise : « le CEO peut aussi être directeur marketing ou être un directeur général axé sur la stratégie », explique la dirigeante.