Les techniques de négociation de Winston Churchill

Qu'il s'agisse du débarquement américain en Normandie, de la conférence de Yalta ou encore de la Charte de l'Atlantique, Winston Churchill a su imposer ses vues et faire valoir ses intérêts. Et pourtant, le Premier ministre britannique avait, face à lui, des personnalités politiques complexes et loin d'être dociles. Comment est-il parvenu à s'adapter à chacun ? Quelles clés de négociations a-t-il préféré ? Et quelle posture a-t-il adopté pour garder le cap ? De l'analyse de ses relations avec Charles de Gaulle, Joseph Staline ou Franklin Delano Roosevelt, quels bons conseils un chef d'entreprise peut-il tirer des succès de Winston Churchill ?

Charles de Gaulle

Face à une personnalité telle que de Gaulle :
- Peu enclin à l'empathie.
- Posture rigide, orienté sur un ou deux aspects clés.
- Hauteur d'esprit et vision à long terme, rapide dans son analyse.

Quelles sont les clés de la négociation ?
- Annoncez clairement vos objectifs et les limites sur lesquelles vous refusez de transiger.
- Tentez de le convaincre par des arguments objectifs suivis rapidement de faits.
- Présentez le rapport de force, vos atouts, vos faiblesses et n'hésitez pas à imposer vos choix.

Les atouts pour garder le cap :
- Concentrez chaque moment de négociation autour d'un unique objectif, essentiel pour vous.

Joseph Staline

Face à une personnalité telle que de Staline :
- Brutal et retors, fonctionnant aux rapports de force.
- Autoritaire et jamais contredit par son entourage.
- Ayant une vision globale, calculateur mais aussi fonctionnant à l'intuition, aux face-à-face.

Quelles sont les clés de la négociation ?
- Évitez toute polémique, gage de perte de temps et de tensions.
- Présentez des arguments factuels, le rapport de force, les gains et pertes potentiels. En cas de demandes extravagantes, n'hésitez pas à menacer votre interlocuteur de rompre les négociations.
- Laissez ouvert le champ des négociations.
"Ce qui est à moi est à moi, ce qui est à vous est négociable." Cette citation attribuée à Staline n'est qu'une manipulation car durant la Seconde Guerre mondiale, les négociations ont toujours été plus ouvertes qu'elles ne paraissaient. L'URSS a besoin de l'aide matérielle américaine et de l'ouverture d'un second front.

Les atouts pour garder le cap :
- Restez centré sur votre interlocuteur, n'hésitez pas à le flatter et à le contrer. Votre caractère reste déterminant dans une phase de négociation si compétitive et vous permettra d'imposer votre vision et de modérer les exigences adverses.

Franklin Delano Roosevelt

Face à une personnalité telle que de Roosevelt :
- Charismatique, clairvoyant et charmeur.
- Impénétrable, difficile à cerner.
- Centrée sur les intérêts américains et son futur leadership mondial.

Quelles sont les clés de la négociation ?
- Avancez "pas à pas" avec des arguments objectifs sans perdre de vue "l'intérêt supérieur" qui guide votre interlocuteur.
- Méfiez-vous du double jeu et des accords gagnant/gagnant sur lesquels vous gagnez à court terme et l'autre à long terme.
- Anticiper les atermoiements, les contradictions et les revirements sans en être personnellement affecté. Si les sentiments peuvent rentrer dans les négociations, ces dernières sont guidées par les intérêts contradictoires sur lesquels vous ne pouvez avoir aucune prise.
Sans pouvoir à aucun moment imposer vos choix, n'hésitez pas à suggérer les meilleures solutions.

Les atouts pour garder le cap :
- Face à un rapport de force nettement à votre désavantage, tentez plutôt d'influencer que d'imposer.
- Garantissez le respect de tous les engagements pris lors d'une négociation en contractualisant par écrit et en évitant tout terme imprécis ou sujet à interprétation.

Si vous ne pouvez en assurer l'exécution, il faut organiser la transmission du dossier en rapportant le cadre, la personnalité des protagonistes, les dits et éventuels non-dits.

L'ouvrage

Par ses négociations, Winston Churchill a façonné, pour les décennies suivantes, les relations géopolitiques mondiales. Quelles leçons peut-on en tirer ? Et comment un chef d'entreprise peut-il les appliquer, au quotidien, dans la conduite de ses affaires ? Yann Harlaut, docteur en histoire et consultant au cabinet de conseil Traits d'Union, livre clefs et méthodes dans "Négocier comme Churchill". Publié aux Editions Eyrolles, cet ouvrage est issu de la collection Histoire & Management qui comprend Fédérer comme Nelson Mandela, Piloter un projet comme Gustave Eiffel et Motiver comme Nicolas Fouquet.