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Comment augmenter l'efficacité de vos commerciaux grâce aux réseaux sociaux
Si le " social selling " n'est pas la panacée commerciale annoncée il y a quelques années, bien utilisés, les réseaux sociaux peuvent néanmoins augmenter l'efficacité de vos commerciaux en matière de prospection, de génération de leads, de conquête et même, de fidélisation client. Voici comment.
Je m'abonneOn le sait aujourd'hui : il est rare qu'une vente se déclenche directement sur les réseaux sociaux, en tout cas en BtoB : dans des secteurs grands public tels que la mode, la publicité sur les réseaux sociaux (type Facebook ads) permet de déclencher des ventes.
Mais s'agissant de la prospection commerciale à proprement parler, les résultats sont plus nuancés : même passée la barrière de la " mise en relation " avec un prospect, l'accès direct à cet interlocuteur n'est pas garanti : taux de réponse aux InMails extrêmement bas, visibilité des adresses email bridée... Les réseaux sociaux ne présentent-ils donc aucun intérêt commercial ? Heureusement, si ! A condition d'être utilisés à bon escient.
Voici 4 points essentiels sur lesquels les réseaux sociaux peuvent améliorer l'efficacité de vos commerciaux.
1. Prospection : préparer un entretien avec un prospect
C'est la fonction des réseaux sociaux la plus largement utilisée, de façon spontanée, par les commerciaux : étudier en détail le profil d'un prospect, pour préparer un entretien commercial.
Les profils individuels sur les réseaux sociaux révèlent nombre d'informations intéressantes sur vos prospects, en lien avec : leur poste actuel (fonction, missions au sein de l'entreprise), leur réseau de relations, leurs expériences professionnelles précédentes, ou même leurs loisirs et centres d'intérêt personnels.
Prendre connaissance de ces informations avant un entretien permet au commercial de montrer son intérêt pour le prospect (" J'ai vu que vous aviez occupé tel poste auparavant... "), d'identifier d'éventuels points communs avec ce dernier, de se faire une idée de sa personnalité et de mieux connaître ses enjeux professionnels : autant de points d'appui pour la construction de son discours commercial. Lorsque des relations communes existent, cela permet aussi au commercial d'activer le levier " recommandation ".
Tous ces éléments favorisent la création d'un climat de confiance et augmente ses chances de succès.
2. Génération de leads : identifier de nouveaux prospects potentiels
C'est le principal intérêt des réseaux sociaux en matière de prospection, mais pas forcément le plus utilisé : ils permettent de " sourcer " de nouveaux prospects potentiels.
Dans LinkedIn, par exemple, il existe deux façons de le faire :
En accès libre, dans la version gratuite " classique " :
Lire aussi : Les trois défis de l'entreprise intégrée
Par rebond, à partir du nom d'un client ou d'un prospect déjà identifié, il est possible d'identifier les entreprises du même secteur :
- Depuis la page entreprise d'un client ou prospect déjà connu, sélectionner " Accueil " dans le menu en colonne de gauche. Un menu " Pages Similaires " apparaît en colonne de droite
- Ce menu présente une liste d'entreprises issues du même secteur d'activité.
En mode Premium, avec Linkedin Sales Navigator :
La solution payante proposée par le réseau social permet de générer des listes d'entreprises sur la base de critères de filtre prédéfinis (secteur d'activité, secteur géographique, nombre de salariés...).
Ces deux moyens permettent d'identifier des entreprises correspondant à votre cible, puis de rechercher les contacts individuels qui leur sont rattachés, pour alimenter le fichier de prospection de vos commerciaux en nouveaux contacts qualifiés.
C'est l'immense avantage du réseau social comparativement aux outils traditionnels d'accès à des bases de données d'entreprises, qui fournissent des raisons sociales, mais pas les contacts individuels, ou alors souvent peu actualisés !
3. CONQUÊTE : Initier et approfondir la relation avec des prospects
L'avènement des réseaux sociaux a également changé un point crucial pour les commerciaux : ils peuvent désormais s'adresser en une seule fois à l'ensemble de leurs contacts !
Cette faculté était jusqu'alors l'apanage du marketing, à travers les e-mailings, par exemple.
Cela leur permet d'assurer une présence régulière auprès de leurs prospects sans se montrer intrusifs, et de " rester dans leurs radars " tout en s' épargnant des appels ou envois d'e-mails individuels nettement plus fastidieux.
Ces canaux continuent d'exister, bien sûr, mais le partage sur les réseaux sociaux permet de diversifier les modes de communication, et de sélectionner le plus adapté en fonction du message : l'email personnalisé pour la prise de rendez-vous et l'appel téléphonique pour un entretien, par exemple.
En parallèle, la diffusion régulière de posts sur les réseaux sociaux tels que : l'actualité de l'entreprise, des informations concernant ses offres ou les événements auxquels elle participe (salon, conférence...), ses nouvelles références clients... etc, permet de :
- Établir la relation avec de nouveaux contacts
- Construire sa légitimité auprès de son réseau
- Générer de l'intérêt pour son offre/entreprise
Et plus largement, d'installer progressivement une forme de " familiarité " avec les prospects, nécessaire et favorable à l'établissement de futures relations commerciales.
4. FIDÉLISATION : Entretenir la relation et fidéliser les clients
De la même façon, cette possibilité de communiquer en mode " one to many " offre l'opportunité aux commerciaux d'entretenir plus facilement et plus régulièrement la relation avec leurs clients.
La publication de posts sur les réseaux sociaux permet notamment de :
- Les remercier de leur confiance (via une mention, un hashtag, une photo...)
- Les tenir informés de vos actualités (nouvelles offres, nouvelles références clients, événements, réussites...)
- Diffuser auprès d'eux des contenus qui les intéressent et qui vous valorisent (articles produits en interne ou issus de votre veille sectorielle)
- Suivre leurs actualités et leur manifester un intérêt (via un " like ", un commentaire ou un partage)
Ou comment rester présent à l'esprit de vos clients toute l'année, sans être forcément dans leurs bureaux !
Offrir de la visibilité à vos clients auprès de votre propre réseau est notamment une façon de de les valoriser généralement très appréciée ! Autant de petites attentions qui génèrent de la sympathie à votre égard et contribuent ainsi à fidéliser vos clients.
S'il ne suffit pas de " linker " ni de " liker " pour réaliser des ventes, les réseaux sociaux offrent donc de nombreuses opportunités de faciliter le travail de vos commerciaux et d'augmenter leur productivité.
Pour en savoir plus
Dominique Seguin
