La vente est-elle encore au coeur de la journée du commercial ?

Publié par Aude David le 31 janv. 2018 | Mis à jour le 16 févr. 2018 à 16:42

Si dans un monde idéal, les commerciaux passeraient l'intégralité de leur journée à vendre, dans la réalité, il en va tout autrement. Une nouvelle étude révèle que les commerciaux passent seulement 36% de leur temps à vendre et que les activités les plus chronophages sont souvent les moins efficaces

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Les commerciaux sont-ils encore là pour vendre ? Si cette activité est pourtant à la base de leur métier, ce n'est pas ce qui les occupe en priorité. Selon une étude du centre de recherche Sales Inside Lab ¹, les forces de vente ne passeraient en effet que 36,6% de leur temps à des activités générant directement des revenus. Mais ce chiffre varie en fonction d'un critère bien précis : la capacité à établir un processus rigoureux de gestion de son temps. En effet, les commerciaux capables de gérer leur temps précisément, de prévoir combien de temps dédier à chaque activité et de s'y tenir passent 40,1% de leur temps à vendre, contre 30,4% pour ceux qui n'établissent pas d'agenda précis. Le poste qu'ils occupent joue aussi dans la répartition du temps des forces de vente. Ainsi, les commerciaux terrain sont en moyenne ceux qui passent le plus de temps à vendre.

Les commerciaux ne passent que 36% de leur temps à vendre

La technologie est omniprésente dans le travail des commerciaux, puisqu'ils utilisent des technologies d'aide à la vente 61,7% de leur temps. L'envoi d'emails est ce qui leur prend le plus de temps tandis que les outils d'intelligence commerciale ne sont utilisés que de façon marginale. Quant au CRM, bien qu'il soit l'outil de base des forces de vente, celles-ci n'y consacrent que 18% de leur temps, dont la moitié est consacrée à tenter de rendre plus efficace le CRM et son utilisation.

Les Missions qui demandent le plus de temps:

- les rendez-vous client et les interactions diverses avec les acheteurs représentent : 15,7% du temps

- Process interne de validation des contrats : 12,8% du temps

- la recherche de contacts : 12%

Un CRM considéré comme inefficace

Cependant, toutes ces tâches ne sont pas aussi efficaces les unes que les autres, et passer du temps sur une action ne signifie pas que celle-ci répondra à ses objectifs.

L'efficacité de leurs missions selon les commerciaux :

- la planification de leurs activités : 93,2%

- les appels de suivi des ventes : 90,8%

- les rendez-vous avec les prospects : 80,8%

- la prospection : 80,4%

- les diverses tâches administratives : 66,7%

Si les activités de prospection sont efficaces huit fois sur dix, elles sont plutôt mal classées selon l'étude. Cependant, les diverses tâches administratives occupent la dernière place du classement: pour les commerciaux, seuls les deux tiers de ces actions servent à quelque chose.

Côté technologies utilisées, le CRM est vu par les commerciaux comme inefficace, son utilisation étant souvent vue comme frustrante et pas vraiment pertinente pour remplir les objectifs commerciaux. Il est aussi intéressant de noter que les conversations entre collègues sur Facebook ou dans l'entreprise sont considérées par les commerciaux comme plus efficaces que les réunions internes ou d'autres activités comme l'application de règlements internes.

Les tâches les plus efficaces sont souvent celles qui demandent le moins de temps

On constate ainsi que les tâches les plus chronophages sont loin d'être les plus efficaces. Ainsi, les tâches administratives et la recherche de contacts figurent à la fois dans les missions les plus prenantes en termes de temps, et dans les moins efficaces, et apparaissent donc comme les plus gros "gaspilleurs de temps" selon l'étude. A l'inverse, des tâches comme la planification des ventes, leur suivi, la gestion de son pipeline et l'établissement des prévisions ont un gros potentiel à prendre en compte, puisque ces tâches sont très efficaces alors que les commerciaux ayant répondu y passent en moyenne peu de temps (moins de 4% pour la gestion du pipeline, par exemple). En ce qui concerne les technologies, les outils d'aide à la prospection sont considérés comme très efficaces, mais sont très peu utilisés (1,9% du temps).

Certaines tâches à la fois chronophages et inefficaces sont donc un frein à la productivité des forces commerciales. Cela n'est pas nouveau : en France, d'autres études le montraient déjà en 2013 et même en 2004. Pour que celles-ci soient vraiment efficaces, les organisations auraient tout intérêt à faire déléguer ou réduire au maximum ces tâches pour les commerciaux, par exemple en simplifiant les différentes réglementations internes que doivent respecter les commerciaux ou en rendant le CRM plus simple d'usage.

¹Etude réalisée par Inside Sales Lab, le centre d'études de la plateforme d'accélération commerciale Inside Sales. L'enquête a d'abord été menée auprès de 200 commerciaux avant d'être reproduite avec des résultats sensiblement similaires auprès de 700 commerciaux.

Lire l'intégralité de l'enquête (en entier) ici