La vente à domicile séduit les entreprises

Publié par Laurent Bailliard le 31 mai 2018 | Mis à jour le 1 juin 2018 à 11:21

Proximité, authenticité, conseils personnalisés... sont autant d'atouts pour la vente à domicile. Et les marques ne s'y trompent pas. Elles sont de plus en plus nombreuses à choisir ce mode de distribution selon la dernière étude Xerfi. Extraits.

Je m'abonne

Imprimer

"Loin de son image vieillotte, la vente à domicile bénéficie d'un véritable regain d'intérêt en France" estime Xerfi. Après une hausse de 4% en 2017, le chiffre d'affaires des entreprises du panel Xerfi devrait bondir de 5% par an entre 2018 et 2020.

Non seulement le nombre d'acteurs augmente sur les marchés historiques (ustensiles de cuisine, petit électroménager, gastronomie, parfums et cosmétiques, bijoux et accessoires...), mais la vente à domicile affiche de nouveaux marchés comme les loisirs créatifs, la décoration et l'aménagement intérieur, les jeux de société...

Selon Xerfi, la croissance des ventes et les perspectives de rentabilité (grâce à la faiblesse des coûts fixes) rendent en effet ce mode de distribution attractif, d'autant que les barrières à l'entrée sont relativement faibles. A cela s'ajoute que la vente à domicile permet notamment de vivre une expérience personnalisée, de tester les produits en situation et de bénéficier de conseils... de sérieux atouts face à la grande distribution et au e-commerce. Enfin, les relations de confiance qui peuvent se nouer avec le vendeur et les autres participants (pour les ventes en réunion) sont appréciées dans un contexte de montée des inquiétudes sur de nombreux produits du quotidien (provenance, composition, etc.).

Distribution omnicanal

De plus en plus d'acteurs note Xerfi développent d'autres modes de distribution dans une optique multicanal. "Le développement de sites marchands, sources de chiffre d'affaires additionnel, tend ainsi à se généraliser. La vente en ligne peut en effet favoriser le recrutement de nouveaux clients, notamment ceux qui ne souhaitent pas assister à des réunions pour commander les produits ou qui habitent dans une zone géographique ne comptant pas de vendeurs, ou permettre une fidélisation accrue des consommateurs existants (possibilité de réaliser des achats complémentaires en ligne, fréquence d'achat plus élevée, etc.)".

Pour multiplier les points de contacts avec les consommateurs, certains acteurs de la vente à domicile ont également ouvert des magasins physiques pour présenter et/ou vendre leurs produits à l'image de Vorwerk a ainsi inauguré sa première boutique à Paris en septembre 2017 pour ses marques Thermomix (robots culinaires) et Kobold (aspirateurs). L'objectif est de disposer d'un canal de vente complémentaire afin de toucher une clientèle urbaine, souvent peu disponible pour des réunions à domicile. Les vendeurs ne sont toutefois pas totalement exclus du processus de vente puisque le client peut demander une démonstration à domicile lors de la livraison du robot.

Cette logique omnicanal de ces acteurs est aussi déclinée via les réseaux sociaux. La plupart des marques sont actives sur Facebook, Twitter, YouTube, Pinterest, Instagram... "Elles poursuivent plusieurs objectifs : animer et étendre leur communauté, accroître leur notoriété, mettre en scène les produits (photos ou vidéos de réalisations, etc.), se rapprocher des consommateurs, recruter de nouveaux vendeurs... Les réseaux sociaux sont également utilisés par les vendeurs eux-mêmes pour présenter leur activité et développer leur réseau".

Pour autant les défits restent nombreux pour les marques intéréessées par ce mode de distribution. "Les facteurs clés de succès des acteurs résideront dans leur capacité à accroître la notoriété des marques, à étendre et à fidéliser les réseaux de vendeurs, ainsi qu'à proposer une offre originale à des consommateurs en attente d'expériences d'achat novatrices", juge Xerfi.