Faire collaborer vente et marketing pour une meilleure connaissance client

Publié par Laurent Bailliard le 21 mars 2017 | Mis à jour le 27 mars 2017 à 11:01

La collaboration entre les commerciaux et le service marketing améliorerait nettement la connaissance client. Selon Oracle à l'origine d'une étude sur le sujet, 37% des marques admettent que leurs équipes vente, marketing et service client travaillent indépendamment l'une de l'autre.

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Face à des consommateurs qui n'hésitent plus désormais à multiplier les différents canaux d'achat, les marques peinent de plus en plus à fidéliser leurs clients. Selon une récente étude d'Oracle 'From Metrics to Outcomes', seules 33% des marques françaises peuvent indiquer de façon fiable comment et à quel moment du parcours d'achat une vente a été initiée. Et l'éditeur d'estimer que les équipes commerciales et marketing ne peuvent plus faire l'impasse d'une collaboration étroite afin de mieux comprendre leur audience cible et générer des ventes. Problème, seule la moitié (47%) des marques françaises combineraient les données issues de multiples sources afin de nourrir leur stratégie commerciale et marketing.

Un constat qui n'est pas étonnant pour Oracle qui juge que la plupart des entreprises interrogées travaillent encore en silo. Alors même que ces entreprise font le constat qu'une meilleure collaboration entre les équipes soit nécessaire suite à la modification du comportement d'achat des clients (38%) et que la conversion des leads est plus efficace lorsque les ventes et le marketing sont alignés (44%)!

Pourtant, de nombreuses marques françaises peinent encore à créer une véritable collaboration entre les équipes commerciales et marketing :

- 37% des marques admettent que leurs équipes de vente, de marketing et le service client travaillent encore totalement indépendamment l'une de l'autre

- 32% des équipes de ventes disent avoir du mal à respecter les métriques clés tout en s'alignant sur les besoins du marketing

- 35% affirment que la disparité des systèmes et technologies actuels rendent difficile la collaboration entre les équipes de vente et de marketing

Le comportement d'achat des consommateurs rend également plus difficile le fait d'attribuer le succès d'une vente à un département ou une activité en particulier. " Les consommateurs s'informent sur les produits ou les services qu'ils souhaitent acheter à partir de sources multiples (...). Face à un tel champ des possibles, déterminer quelles mécaniques marketing ou mécanique média les ont poussés à finaliser leur acte d'achat devient toujours plus complexe. Il est dorénavant impératif que les marques mettent en place une étroite collaboration entre leurs équipes en interne et que ces dernières se concentrent sur des métriques à forte valeur ajoutée qui reflètent la façon dont les gens s'engagent avec leur marque grâce à l'ensemble des canaux digitaux" explique déclare Roland Koltchakian, Directeur Experience Client Oracle.