Comment transformer ses commerciaux en ambassadeurs de sa marque ?

Publié par Valérie de Montvallon (Club des directeurs marketing et communication de l'IT) le 17 janv. 2017 | Mis à jour le 24 janv. 2017 à 09:53

Et si les commerciaux étaient insuffisamment utilisés pour porter le contenu élaboré par le service marketing? C'est du moins l'avis de Valérie de Montvallon, membre du CMIT (Club des directeurs marketing et communication de l'IT) et par ailleurs Marketing Manager chez Oracle Applications France.

Je m'abonne

Imprimer

Alors que les dépenses publicitaires sur les réseaux sociaux connaissent une croissance rapide de 20% par an dans le monde pour atteindre plus de 50 milliards en 2019 (Etude de Zenith - dec 2016), il semble qu'un des relais de communication interne à l'entreprise ne soit pas suffisamment exploité : les commerciaux.

En effet, vos commerciaux sont un levier essentiel pour accroître la portée des contenus marketing. Ce canal de communication permet d'accompagner, voire de limiter, les investissements médias et d'atteindre de nouveaux prospects. Voici en 5 points comment transformer vos commerciaux en ambassadeurs de vos assets.

1-Informer : Le Social Selling n'est plus une option

La digitalisation reste encore parfois conceptuelle et certains commerciaux sont parfois encore accrochés aux modes de vente plus traditionnels. Pourtant, une étude de Social Selling Index constate 45% d'opportunités en plus pour les Social Sellers. (A lire: Social selling, quel impact sur les ventes ?)

Les cycles de vente s'allongent. La concurrence est plus forte. Les montants des transactions diminuent. Les acheteurs contactent de plus en plus tardivement les commerciaux dans le cycle d'achat. Pour réussir, le commercial doit désormais intensifier et automatiser sa prospection. (A lire: Combien de temps passent les meilleurs commerciaux sur les réseaux sociaux ?

2-Démontrer les bénéfices

La question récurrente est souvent : le digital, va-t-il vraiment m'aider à vendre ? La bonne nouvelle est qu'il est facile de démontrer rapidement que le digital facilite le premier contact avec un prospect froid. En initialisant le dialogue via un message ciblé, intégrant un contenu adapté au profil de son interlocuteur, le commercial démontre sa pertinence et engage plus efficacement. (A lire : Social selling, la nouvelle arme des commerciaux de La Poste)

3-Pratiquer : organiser des ateliers

Les concepts sont intégrés ? Parfait. Il faut passer à la pratique ! Les ateliers hands-on sont une phase clé pour l'adhésion. Organisez des Tweet Meetings ou des Social Breakfasts pour accompagner les commerciaux dans l'optimisation de leurs profils LinkedIn et Twitter. La régularité de la communication est essentielle. Le marketing devient le partenaire des ventes en leur proposant des contenus à relayer. (A lire: Comment mettre en oeuvre une initiative de social selling?)

4-La technologie au service des commerciaux

La pertinence de la relation commerciale digitale passe également par la technologie. Connaître le comportement numérique des prospects avant de les contacter est stratégique. Les outils de Marketing Automation permettent désormais de fournir au commercial une vue globale des différentes interactions avec la marque. Ils donnent également la visibilité sur la réaction face à un contenu envoyé (e-mail ouvert, clic sur un lien, forward...). Ces informations sont clés pour poursuivre le dialogue. (A lire: 8 solutions techno pour générer des leads qualifiés)

5-Créer des Champions

Nouveauté et régularité sont indispensables pour fidéliser les commerciaux et les transformer en ambassadeurs. Facilitez-leur la vie en proposant des messages programmables, adaptés à chaque réseau social, via un portail simple d'utilisation. Rafraichissez le contenu au moins une fois par semaine pour maintenir l'intérêt. Enfin, mesurez l'impact, identifiez les contenus les plus partagés pour adapter vos prochains messages. (A lire: Allianz donne les clés du marketing à son réseau de vente)

Si nous gardons en tête l'équilibre de diffusion de contenu tiers vs du contenu lié à la marque de 3 pour 1, vos commerciaux auront déjà fait 1/3 du chemin grâce au Marketing qui verra la portée de ses contenus augmenter de façon exponentielle.

L'auteur: