Propulsez vos commerciaux dans le cloud

Question à un euro: où vos commerciaux sont-ils le plus utiles? Au bureau ou sur le terrain en train de prospecter? La réponse est si évidente qu'elle permet de trancher un autre débat: faut-il oui ou non faire migrer ses forces commerciales vers le cloud, autrement dit troquer des logiciels installés sur des postes fixes contre des services hébergés dans le cloud? S'il est recommandé pour une PME de s'interroger sur la pertinence du SaaS (Software as a Service) en matière de comptabilité ou de gestion des stocks, offrir à ses commerciaux la possibilité d'être parfaitement nomades tout en restant connectés à leur manager est la solution qui s'impose. C'est ce que permettent aujourd'hui les services en ligne de CRM, accessibles depuis n'importe quel terminal (ordinateur portable, tablette, téléphone mobile) à condition d'avoir accès à une connexion. Au lieu d'acheter une licence, vous payerez un usage sous forme d'abonnement, dans des conditions de confidentialité et de double sauvegarde généralement très satisfaisantes. Vos commerciaux pourront ainsi gérer leur portefeuille à distance et se concentrer sur le prospect, tout en vous permettant de suivre leurs démarches en permanence. "Depuis déjà longtemps, la mobilité proprement dite n'est plus un frein, avance Bertrand Gouze, directeur commercial PME chez Orange Business service, qui commercialise une gamme de solutions en ligne, comme Kizeo ou Tilkee. Ce qu'apporte vraiment le cloud, par le partage d'informations, c'est la possibilité pour des commerciaux souvent assez seuls face à leurs clients de rester en lien avec leur équipe support et leur manager."

Convaincu? Oui, alors sachez que le plus dur reste à faire... En l'occurrence, choisir votre prestataire, sur un marché où se bousculent des dizaines de concurrents, depuis les mastodontes du type Salesforce ou Zoho jusqu'aux plus petits prestataires. Sachant que les premiers ne sont pas forcément moins chers, tant s'en faut. En tout état de cause, commencez par évaluer précisément vos besoins afin de ne pas payer des fonctionnalités qui vous seront inutiles. Ainsi, méfiez-vous de ceux qui vous factureront le paramétrage. D'abord, parce qu'une PME n'a pas forcément besoin d'une personnalisation très poussée, mais aussi car de nombreux autres prestataires la proposent gratuitement. Enfin, avant d'arrêter votre choix, il vous faudra répondre à une dernière interrogation: quelle utilisation allez-vous faire, en tant que dirigeant, de ce CRM en ligne? Allez-vous le surveiller comme le lait sur le feu ou bien est-il d'abord destiné à faciliter la vie de vos commerciaux? Dans le premier cas, il vous faudra un CRM dont le tableau de bord est à la fois simple et complet, comme celui que propose, par exemple Sellsy, à partir de 34,90 euros par mois pour l'administrateur puis 7,5 euros par mois par utilisateur.

Gare à la surcharge de tâches de saisie

"À ce prix-là, on a déjà l'essentiel, les devis, les factures, la gestion des contacts et des opportunités ainsi que les relances, détaille Guillaume Ledoux, directeur commercial de ce prestataire basé à La Rochelle. En arrivant le matin, le patron d'une PME jettera un coup d'oeil à son dashboard, où il retrouvera combien de devis sont sur le point de se concrétiser, puis demander à ce qu'ils soient tous relancés dans la journée et s'en assurer. Et s'il n'y a pas assez de devis dans le pipeline, il pourra envoyer tous ses commerciaux sur le terrain avec une bonne vision des contacts déjà pris... Ensuite, en fonction de ses besoins, on pourra rajouter des fonctionnalités, comme, par exemple, savoir combien de fois un client potentiel a été invité au restaurant et ce qu'il a finalement commandé. Prospect par prospect, on sait ainsi parfaitement si on est en train de gagner de l'argent ou d'en perdre..." En tant que dirigeant, vous serez comblé. Mais attention à ne pas polluer vos commerciaux avec trop de tâches de saisie. C'est justement pour leur permettre de se concentrer sur leur mission première que Sunny Paris, fondateur de Weborama, a lancé une solution moins contraignante "You don't need a CRM" aux tarifs très attractifs: 14 euros par mois pour le premier utilisateur, 5 euros par personne ensuite. "You don't need a CRM a des fonctionnalités très simples et, surtout, il est centré sur l'opportunité argumente Sunny Paris. Parce que l'essentiel, c'est quand même de transformer un prospect en client. Or, chez nous, tout peut devenir une opportunité, un simple numéro de téléphone, une page web, une carte de visite qu'on scanne avec son smartphone et qui va devenir un contact grâce à la reconnaissance de caractères... Tout ça devient une action à accomplir, qui reviendra toujours, et qui sera transmise à la compta lorsque l'opportunité sera gagnée". En tant que dirigeant, vous gardez bien sûr une vision panoramique sur les actions en cours mais en laissant à vos commerciaux beaucoup plus de temps pour faire leur job. Tout est une question de confiance, et là, vous êtes le seul à pouvoir y voir clair, dans le cloud comme ailleurs.

LE TÉMOIGNAGE DE...

Jean-Paul Nieres, gérant d'Acett: "Ça m'a procuré une visibilité que?je n'avais pas"

Distributeurs rotatifs, vannes d'écoulement, sas à clapets... La société Acett est spécialisée dans la conception et la fabrication d'équipements pour le transport de vrac, alimentaire ou non. Un marché de niche qui suppose de mettre le paquet sur le prospect, à travers toute la France. Et pour laquelle le passage au cloud, en 2012 sur un logiciel CRM Cogivea, s'est avéré extrêmement bénéfique. "Nous avons trois commerciaux, dont deux en télétravail, et ils sont tous sur la route de deux à trois jours par semaine, explique Jean-Paul Nieres, le dirigeant d'Acett. Le fait de pouvoir se connecter et faire leurs comptes rendus où qu'ils se trouvent, par exemple, entre deux clients ou le soir lorsqu'ils arrivent à l'hôtel, est très précieux. D'autant que le service proposé par Cogivea est intuitif et rapide. Et moi, depuis le dashboard, je peux suivre les devis, les relances, importer leurs données et avoir pas mal d'informations par type de produits. Ça m'a donné une visibilité sur le suivi des portefeuilles de dossiers actifs que je n'avais pas. Nous avons énormément gagné en souplesse, en réactivité et au final en productivité". Jean-Paul Nieres n'imagine donc pas un seul instant faire machine arrière. D'autant que, tout compris, ce service cloud lui coûte à peine 200 euros par mois, pour?six?utilisateurs lui, ses?trois?commerciaux et deux?postes en back-office.