[Dossier] PME et grandes entreprises : gérer la mise en relation

Les réseaux et le networking sont les moyens les plus efficaces pour faire des affaires avec les grands groupes. C'est en tout cas ce que pensent 79 % des entreprises, selon l'Observatoire de la relation grandes entreprises + PME innovantes 2016 du club d'affaires l'IE-Club. Cela tombe bien car les opportunités ne manquent pas : speed business meetings, afterworks, salons et autres conférences sont organisés régulièrement par les CCI, les pôles de compétitivité, des clubs d'affaires, des associations d'entrepreneurs ou encore par les grands comptes eux-mêmes.

"Ensuite, il ne faut pas hésiter à frapper aux portes", indique Marie-Christine Rieul, vice-présidente de l'IE-Club et fondatrice d'IDEAdvanced. "Trouver la bonne porte reste le plus compliqué, tant il est parfois difficile d'identifier le bon décisionnaire dans les organigrammes touffus des grandes entreprises", reconnaît Philippe Bouquet, secrétaire général du Comité Richelieu et dirigeant de l'ETI Atos Racks basée à Glos, en Normandie, et comptant 400 salariés.

Site web dédié

Pour pallier cet inconvénient, certains grands comptes mettent à disposition un site web consacré à leurs fournisseurs : une mine précieuse d'informations et une voie d'accès simplifiée aux acheteurs. Par exemple, Société Générale permet notamment à tout fournisseur de s'autoréférencer sur sa plateforme Sourcing Hub.

En parallèle, certains sites jouent les entremetteurs. C'est le cas de la plateforme Innovation ouverte de Pacte PME, où une quarantaine de grands groupes publient leurs appels à compétences. Toute PME peut s'y inscrire gratuitement et proposer ses compétences, en mode spontané ou en réponse à un besoin exprimé. "Nous sommes en train de construire une plateforme de coexportation où les grands comptes pourront compléter leur offre à l'export en y associant des PME, annonce François Perret, directeur général de Pacte PME. Prochainement, nous accompagnerons des PME individuellement en leur organisant des rendez-vous avec des grands comptes." Une fois n'est pas coutume, cette prestation sera payante.

Autre plateforme de sourcing intéressante : Solainn, lancée en 2016 par le pôle de compétitivité Systematic Paris-Region. Via ce moteur de recherche, les acheteurs peuvent trouver innovations, produits et services. Quant aux PME, elles n'ont qu'à créer un compte et remplir une fiche.

Se rendre visible

Mais le Web ne fait pas tout. C'est pourquoi certaines PME pratiquent la chasse en meute. L'avantage ? "Gagner en visibilité grâce à la mutualisation des moyens, répond Jean-Noël de Galzain, président de la scale-up parisienne Wallix, du pôle de compétitivité Systematic Paris-Region et du cluster Hexatrust. Nous pouvons être en haut de l'affiche quand il y a un événement dans notre secteur d'activité et même créer l'événement !"

Ainsi, le cluster, qui fédère une trentaine d'entreprises, a organisé à Tunis en mai dernier une journée destinée à valoriser l'expertise de ses membres auprès de grands comptes locaux. "Les concours constituent aussi une bonne solution pour rentrer dans le radar des grands groupes", estime Marie-Christine Rieul (IE-Club). Et de citer l'exemple de la TPE Short Édition. Son prix, lors des Trophées de la relation grandes entreprises et PME innovantes avec Butagaz, lui a permis d'attirer l'attention de Total qui n'a pas hésité à mettre son nouveau fournisseur en relation avec d'autres grands comptes. "La collaboration avec un grand groupe permet d'ouvrir d'autres portes et crédibilise, confirme Josselin Noire, dirigeant de La Conciergerie Solidaire, PME basée à Bordeaux et comptant une trentaine de salariés. Être accompagné par des investisseurs aussi."

Des notes pour rassurer ?

Si, pour les petites entreprises, émerger de la masse n'est pas aisé, inspirer confiance l'est tout autant. Les risques opérationnels et de défaillance peuvent freiner les ardeurs des grands groupes, qui tentent parfois de les contrecarrer en instaurant des critères de sélection drastiques. "Ces règles tendent à s'assouplir mais le changement de mentalité est long et lent", déplore Marie-Christine Rieul (IE-Club). "Il existe toujours un risque à collaborer avec un nouveau fournisseur, reconnaît Jean-Louis Coudrillier, vice-président group procurement d'Air Liquide. Nous avons élaboré une matrice de risques pour aider les acheteurs à évaluer le niveau de risque fournisseurs."

Chaque acheteur dispose par ailleurs d'un questionnaire lui permettant d'évaluer ses futurs partenaires et EcoVadis, agence indépendante de notation extra-financière, audite leurs fournisseurs stratégiques. Les PME peuvent, dans le cadre d'une démarche volontaire, faire évaluer leurs pratiques par cet organisme, leur permettant ainsi de montrer patte blanche.

D'autres entreprises se positionnent comme des tiers de confiance. À l'image d'Early Metrics, agence de notation de start-up et de PME innovantes. Jusqu'aujourd'hui, la start-up a référencé plus d'un millier d'entreprises. Chacune d'entre elles est notée selon 50 critères extra-financiers. Les petites entreprises peuvent demander à être évaluées gratuitement. Seules les grandes entreprises paient pour accéder à la base de données.

IE-Club est aussi sur le créneau. D'ici l'été 2017, il va lancer l'appli Innovadvisor, le "TripAdvisor des start-up". Les entreprises référencées seront notées par leurs clients sur leur capacité à travailler avec les autres. Le service sera gratuit pour les entreprises innovantes et payant pour celles qui consultent les appréciations. Mais le tiers qui rassure peut tout simplement être un client. "Les références, c'est bien, encore faut-il pouvoir s'en servir ! s'exclame Jean-Noël de Galzain (Wallix). De manière tout à fait incompréhensible, certains grands comptes refusent d'être cités." La recommandation est l'un des leviers activés par la PME innovante Ardans, basée à Montigny-le-Bretonneux, "le bouche-à-oreille naturel étant efficace mais lent", selon son dirigeant Alain Berger, à la tête d'une équipe de seize collaborateurs. C'est pourquoi il n'hésite pas, quand c'est possible, à mettre en relation ses clients avec ses prospects.

Des marges de progression

La mise en relation, c'est notamment l'un des principaux axes sur lesquels les grands comptes peuvent s'améliorer, selon le Baromètre Pacte PME 2016. Air Liquide mise sur une base de données interne où sont référencés ses fournisseurs innovants : un outil de recommandation pour tous les acheteurs français du groupe. L'entreprise est d'ailleurs en train de mondialiser cette base de données. Et il n'hésite pas non plus à parrainer certaines petites entreprises afin qu'elles ne restent pas dans une situation de dépendance économique.

"Malgré toutes les marques de confiance que l'on peut apporter, on peut parfois regretter le manque d'ouverture de certains grands groupes pour intégrer des PME dans leur panel de fournisseurs, déplore Josselin Noire (La Conciergerie Solidaire). Ils ne prennent pas forcément le temps d'imaginer ou d'examiner des solutions créatives, comme les groupements d'entreprises qui pourtant sont une réponse pertinente."

D'autant que l'allotissement, souvent présenté comme un bon moyen de favoriser l'accès des PME aux marchés, n'est entré dans les moeurs que des entreprises publiques (87 % selon le Baromètre des achats responsables 2017, contre 17 % dans le secteur privé).

Société Générale fait ainsi figure d'exception en pratiquant régulièrement l'allotissement dans ses appels d'offres et en encourageant le groupement d'entreprises. Pour l'entretien des enseignes de son réseau, la banque a incité des petites entreprises locales à se positionner via un groupement temporaire d'activité. Elles ont ainsi remporté l'appel d'offres, mais également d'autres marchés. "C'est une solution compliquée sur le plan contractuel, mais c'est un passage obligé si l'on souhaite faire travailler des PME locales alors que nos marchés sont nationaux", témoigne Françoise Guillaume, directrice des achats du groupe Société Générale, qui a pour ambition d'augmenter de 20 % ses volumes d'achats auprès des PME d'ici 2019, les portant à 38 % du volume total. "C'est un engagement fort mais surtout très challengeant pour nos acheteurs qui doivent faire évoluer leurs pratiques", poursuit-elle.

Des acheteurs responsables

Un changement qui est en marche dans de nombreuses grandes sociétés. Depuis février 2010, plus de 1800 entreprises de toute taille et de tout secteur sont signataires de la charte Relations fournisseur responsables. "Adhérer à cette charte permet d'officialiser sa volonté de s'inscrire dans une relation partenariale "gagnant-gagnant" avec ses fournisseurs", définit François Girard, délégué national du Conseil national des achats. Cette charte est composée de dix engagements comme le respect de la LME ou encore le choix de ses fournisseurs en appréciant le coût total de l'achat.

Next step ? La labellisation. À ce jour, 39 grands groupes ont fait ce choix. "Ce label est un gage de sérieux de nos pratiques, précise Françoise Guillaume (Société Générale). C'est aussi un outil de communication et de reconnaissance pour nos acheteurs. Enfin, c'est un instrument de mesure qui nous encourage dans notre démarche de progrès." Le label, qui sera adapté aux PME à la rentrée 2017, se base sur la charte précédemment citée. Dorénavant, il intègre aussi les référentiels internationaux de la norme ISO 20400 "Achat responsable". "À n'en pas douter, l'apport de la norme va booster le label auprès des entreprises", s'enthousiasme Pierre Pelouzet, médiateur des entreprises.

Néanmoins, Jean-Louis Coudrillier, d'Air Liquide, privilégie pour sa part la norme : "Pour un groupe mondial, il est plus cohérent d'adopter un référentiel clair et lisible à l'international comme la norme ISO plutôt qu'un label uniquement reconnu en France."