[Étude de cas] Comment la PME Sublime Skinz a séduit les Américains

Et de quatre. Après Paris, Londres et San Francisco, c'est à New York que Sublime Skinz va déposer ses valises en janvier prochain. Un nouveau tournant pour la start-up qui se spécialise dans la conception et la commercialisation d'habillages publicitaires standardisés non intrusifs de sites web.

Cette ouverture répond à deux enjeux: accélérer sa percée sur le marché américain, commencée en 2014, et consolider ses positions à l'international. Présente à travers un réseau de plus de 3 000 sites, en particulier en Europe (France, Italie, Espagne, Royaume-Uni...) et aux États-Unis , la jeune pousse française revendique la diffusion de 1 000 campagnes en 2014 pour 300 marques (Netflix, Samsung, Warner...) et 50 agences (Havas, Publicis...), dont la moitié outre-Atlantique.

Si bien que la start-up créée il y a trois ans compte déjà près de soixante collaborateurs, dont une quarantaine à Paris. L'international représente 10 % de son chiffre d'affaires. Les cofondateurs espèrent générer la moitié de leurs revenus à l'étranger d'ici fin 2016.

S'adapter au marché

Un changement d'échelle qui implique un lourd investissement. "Quand vous attaquez le marché américain, le renforcement de la technologie et les liquidités sont vos deux principales problématiques", résume Jean-Marc Pericone, président cofondateur de Sublime Skinz.

"Aux États-Unis, technologie et liquidités sont les deux principales problématiques."

C'est pourquoi la start-up a finalisé un tour de table de 5 M$ en mai dernier. Ce développement express a aussi supposé un repositionnement commercial d'envergure outre-Atlantique.

"En Europe, nous nous sommes battus pour décrocher des campagnes avant de recruter des sites internet. Aux États-Unis , la logique est totalement inversée", assure Jean-Marc Pericone, qui affirme: "Pour réussir sur place, vous ne pouvez pas vous contenter de quelques voyages d'affaires, vous devez devenir américain." Il a fallu s'adapter aux us et coutumes locaux comme la préparation de pitchs calibrés et ultra-chronométrés.

Structurer l'entreprise à distance

Grandir à l'international, c'est aussi apprendre à structurer une entreprise à distance. "Les bureaux étrangers sont pilotés par les cofondateurs. Nous avons synchronisé les équipes en fixant des réunions hebdomadaires entre les différents sites et nous sommes dotés d'outils de travail collaboratifs (Asana, Salesforce, Dropbox, Yammer...)", détaille le chef d'entreprise.

Il s'attelle actuellement à un autre chantier RH d'envergure: le déménagement du siège vers des locaux plus grands au nord de la capitale d'ici février.