Comment convertir ses clics en cash

Offrez des contenus attractifs

On n'attrape pas les mouches avec du vinaigre, c'est connu. Un moyen particulièrement efficace de convaincre un e-consommateur est de lui offrir d'abord des contenus originaux. Puis, en lien avec un article consacré par exemple à la couture et assorti du patron d'un chemisier, vous pouvez lui proposer d'acheter fils, aiguilles et tissus au mètre.

Le site CuisineAZ est ainsi devenu l'un des champions de la monétisation de l'audience web. Ses sept millions de visiteurs uniques par mois, en quête de "10 recettes de soupes brûle-graisse" ou des meilleurs conseils pour "Cuisiner une viande moelleuse", sont très appréciés des annonceurs, ce qui représente déjà un joli chiffre d'affaires. Surtout, ces internautes sont habilement redirigés vers le site CuisineAZPromo, lancé l'an dernier, qui propose les bons de réduction numériques de grandes surfaces, d'enseignes spécialisées comme Picard ou de pros de l'équipement de cuisine.

Le site, lui, se rémunère grâce à une commission sur la vente ou bien au "lead", c'est-à-dire la reconnexion vers un site partenaire. Enfin, la base de données e-mail liée à la newsletter gratuite CuisineAZ, qui dispose de 3 millions d'abonnés, vaut, elle aussi, son pesant d'or. Un modèle duplicable dans presque tous les secteurs en BtoB.

Investissez dans un "chat" 24h/24

En matière de e-commerce aussi, la relation-client est essentielle. Ce qui suppose de mettre en place des outils adaptés, à commencer par un "chat". "C'est la meilleure manière de crédibiliser son offre et le caractère interactif pousse beaucoup plus à l'achat qu'un simple mail", explique Grégory Beyrouti, cofondateur de WiziShop, concepteur et gestionnaire de solutions e-commerce.

Le site monéchelle.fr, spécialisé dans la vente de matériel de bricolage et de jardinage, l'a bien compris. Il propose un "chat" illustré par la photo d'un sympathique moustachu qui ressemble comme deux gouttes d'eau à votre voisin bricoleur. Mais derrière lui, on trouve une communauté prête à vous renseigner quasiment en permanence sur la pose d'un parquet flottant ou le robot le plus adapté au nettoyage de votre piscine. Et en plus, ça ne coûte pas grand chose. "Ces experts sont des clients pro, soudeurs, plombiers, paysagistes, dont nous avons testé la compétence et auxquels nous offrons des bons d'achat, explique Philippe de Chanville, cofondateur de monéchelle.fr. Ils se connectent de chez eux et sont gérés par deux personnes à temps plein. C'est clairement payant car l'achat de matériel de bricolage peut être assez angoissant. Les clients ont peur de se tromper, il peut y avoir des problèmes de comptabilité entre différents matériels, c'est assez technique. Recevoir le bon conseil incite clairement à passer ensuite à l'achat".

Simplifiez votre interface d'achat

Sur internet, sept paniers sur dix sont abandonnés en cours de route, selon une étude de Baymart Institute. Moralité, même si vous attirez les e-consommateurs en grand nombre, rien n'est joué tant que la commande n'a pas été effectivement validée, même si la navigation sur votre site est intuitive et rapide. Les deux derniers obstacles à franchir sont les frais de livraison et la fiche client. Pour ce qui de l'expédition, la meilleure option est carrément de l'offrir au client en l'intégrant au prix du produit. A défaut, affichez le coût estimé en temps réel dès qu'un article est glissé dans le panier. Quant à la fiche, elle doit être la plus simple possible.

Chercher à tout savoir de son client, c'est naturel (et utile) mais c'est aussi contre-productif... Le site monpetitbikini.com, qui a acquis en cinq ans une belle notoriété, avec 100000 visiteurs uniques par mois, a ainsi repensé toute son ergonomie en fonction de cet impératif. "Aujourd'hui, les clients n'ont pas de temps à perdre, si c'est trop long, si c'est trop compliqué, ils partent vers la concurrence, estime Audrey Lieutaud, créatrice du site. Chez nous, une fois que vous avez choisi votre produit, toutes les étapes sont ramassées sur une seule page. Et ça, c'est assez nouveau". Résultat, son taux de conversion visite/achat atteint en moyenne les 1,3%, avec des pointes remarquables à 3% à l'approche de l'été. Un vrai carton quand on sait que la moyenne du secteur tourne plutôt autour de 1% avec des pointes à 2%.

Le témoignage de

Pierre-Yves Jéhannès, directeur des médias du groupe Oxygem

"Il faut lier contenus informatifs et acte d'achat"

Pierre-Yves Jéhannès

Il a une formule pour résumer la martingale des sites du groupe Oxygem : "c'est la terre qui tourne autour du soleil, pas l'inverse". En clair, il faut partir des besoins de l'internaute pour capter son attention avant de le convaincre de mettre la main au portefeuille. Ce qui suppose, explique Pierre-Yves Jéhannès, directeur des médias du groupe Oxygem, de ne pas considérer son site marchand comme la version numérique d'une brochure commerciale.

Fort de la réussite du site CuisineAZ, qui est passé du statut de simple newsletter à celui de cash machine, Oxygem a lancé ces dernières années plusieurs sites riches en contenus gratuits, comme passeportsanté.net ou encore radins.com. Toujours avec le souci, à des degrés divers, de monétiser l'audience patiemment acquise. Le dernier-né, Fourchette & Bikini attire déjà, un an après son lancement, un million de visiteurs uniques chaque mois. Lesquels y trouvent une foule de conseils pour manger sainement et garder la ligne... et se voient proposer ensuite des services payants. "Le contenu est gratuit, et c'est lui qui assure l'audience par référencement naturel, avec Facebook en relais, explique Pierre-Yves Jéhannès. Cette audience, nous la monétisons par vente d'espaces publicitaires puis en proposant du coaching, des compléments alimentaires ou des machines de sport sur lesquels nous touchons une commission d'intermédiation. A mon sens, toutes les entreprises qui vendent en ligne, même les plus traditionnelles, peuvent gagner à lier contenus informatifs gratuits et acte d'achat au lieu de se contenter de descriptifs de produits".

Oxygem

Statut : SAS
Date de création : 2000
Siège social : Roubaix (Nord)
Dirigeant : Pierre-Yves Jéhannès, 32 ans
CA 2014 : NC.
Effectif : 110 salariés