Incentive : et si vous misiez sur le digital ?

L'arrivée du digital a bousculé les méthodes et pratiques associées aux opérations de stimulation, en offrant plus de réactivité, de souplesse et d'efficacité. La performance commerciale et le digital forment en effet un duo de choc ! Voici 4 bonnes raisons de se laisser tenter par ces technologies.

1. Vous professionnalisez vos acteurs de la vente

Les attentes de vos clients comme celles de vos collaborateurs ont changé ! Ils aspirent désormais à être reconnus, à gagner en autonomie, à se professionnaliser et à être challengés sur des objectifs précis et réalistes.

Dans ce contexte, les technologies digitales du type plateforme d'animation, application dédiée à la force de vente, sessions e-learning... représentent des leviers incontournables pour répondre aux nouvelles attentes et booster la performance commerciale.

Imaginez si votre force de vente avait accès, n'importe où et à tout moment, à une plateforme au sein de laquelle se trouveraient son historique de vente, son CRM, ses fiches produits, ses prochaines sessions de formation, les challenges en cours avec ses résultats, son classement et même la boutique lui permettant de dépenser ses points en cadeaux !

" Ces outils sont essentiels pour professionnaliser vos acteurs de la vente et les accompagner sur le terrain " précise Stéphane Dosdoghrouyan, Responsable de Clientèle chez l'agence Muse dans le livre blanc " Les mots de la motivation ".

Les marques l'ont d'ailleurs bien compris et le digital progresse vite dans le secteur de l'incentive où un tiers des entreprises ont déjà accès à une plateforme web pour l'animation de leurs challenges commerciaux.

C'est notamment le cas de la marque Afflelou qui a collaboré avec l'agence Muse pour animer son réseau de franchisés. Intitulé " Le Club Afflelou ", cette opération permet d'animer et de mobiliser l'ensemble du réseau de vente via une plateforme digitale d'animation, MAX. Ergonomique et simple d'utilisation, la plateforme déployée propose différentes mécaniques de stimulation, avec plusieurs niveaux de récompenses et des sessions de formation adaptées aux profils et aux objectifs de chaque membre incentivé.

2. Vous fixez vos propres règles

L'organisation d'un challenge commercial ne doit pas être complexe, ni lourd à gérer. Il doit au contraire être simple à orchestrer et suffisamment agile pour l'animer au quotidien !

Les plateformes d'animation online permettent là encore d'organiser des challenge s en toute autonomie , sans attendre le retour de votre agence. Vous avez la main pour créer et animer vos propres opérations de motivation et l es fonctionnalités associées vous permettent d'informer vos commerciaux de leurs performances individuelles, de les encourager à l'approche d'un palier ou encore de les féliciter pour leurs résultats !

En résumé, vous fixez vos propres règles : nombre de participants, classements, notifications et campagnes emails automatisées, choix des mécaniques et des niveaux d'administration ... vous construisez votre challenge de A à Z et vous pouvez le faire évoluer ou l'ajuster selon les retours terrain et les résultats de l'opération.

" Un avantage clé lorsque l'on sait le temps qu'il faut pour une agence pour mettre en place et animer une opération de stimulation ! " indique Laura, Directrice Commerciale d'une entreprise leader dans le secteur des transports.

Michelin par exemple a déployé une solution d'animation digitale pour son opération de promotion des ventes. La solution Max a alors permis à la marque de dupliquer rapidement et simplement ses opérations à l'intégralité de son réseau de revendeurs, tout en conservant la maîtrise de son budget. En prime : l'animation des participants, la personnalisation de la boutique avec des produits de la marque, la possibilité pour les bénéficiaires de compléter leurs commandes par CB et l'accès à des reportings d'analyse et de suivi des performances !

3. Vous renforcez la cohésion d'équipe

En complément des avantages directement perçus (simplicité, rapidité, agilité) ; les plateformes en ligne sont également un formidable vecteur de cohésion.

Grâce au digital, vous pouvez en effet créer et animer des communautés pour renforcer le lien social : vos commerciaux peuvent interagir entre eux, partager leurs expériences et leurs bonnes pratiques, se challenger sur une opération en cours etc. Comme pour les réseaux sociaux traditionnels, ces espaces favorisent la cohésion et accroissent l'engagement .

Pour motiver vos commerciaux, il faut aussi rendre vos opérations ludiques, à travers notamment le principe de gamification. Cela consiste à utiliser les mécaniques et les codes des jeux, notamment des jeux vidéo, pour inciter vos forces de vente à participer au challenge. La gamification possède un côté viral : vos participants auront envie de se donner à fond pour voir leur score grimper, entrer dans le classement des meilleurs, obtenir un statut particulier lié à leurs résultats, se comparer au reste de l'équipe etc. Des leviers proches du domaine sportif qui encouragent vos équipes à se surpasser pour atteindre leurs objectifs !

Salesforce est un bel exemple. La société a mis en place un challenge basé sur le jeu " Mario Kart " pour motiver ses acteurs de la vente. Toutes les équipes disposaient de 3 ballons semblables au jeu réel et à chaque contrat important signé, le commercial pouvait récupérer le ballon d'un de ses collègues pour remonter dans le classement et gagner des points. Une approche particulièrement efficace, qui a porté ses fruits en termes de ventes mais surtout en matière d'engagement, avec une véritable dynamique collaborative.

4. Vous suivez les performances en temps réel

La question du suivi dans une opération de stimulation est incontournable et avec elle celle du temps réel. Qu'il s'agisse d'objectifs volumétriques ou qualitatifs, suivre et analyser les résultats, c'est se donner les moyens d'identifier les facteurs clés de succès et les axes d'amélioration afin de réajuster le tir rapidement. Une agilité qui peut faire la différence dans un contexte concurrentiel tendu !

En parallèle, le déploiement d'une plateforme online offre la possibilité de définir un ou plusieurs pilotes pour assurer le suivi de votre opération. Chaque administrateur a ainsi accès à une synthèse du plan d'action et aux indicateurs souhaités. Par exemple, un directeur régional pourra consulter les résultats de ses vendeurs sur une zone géographique donnée tandis que le siège accédera à une vision globale.

Enfin, la communication et le partage d'information sont fluidifiés avec le digital : campagnes d'emails automatisés, notifications mobiles, data-visualisation, rapport interactif... la lecture des résultats et autres informations clés sera non seulement plus régulière mais surtout plus efficace, à condition bien sûr de coupler ces données à une analyse humaine !

Le digital représente donc un moyen particulièrement efficace pour développer la performance commerciale. A une seule condition : ne pas oublier l'humain ! Car si le numérique offre des opportunités considérables, un accompagnement conseil est essentiel pour garantir une stratégie pertinente et un plan d'action d'action efficace.

>> Pour en savoir plus ou tester la plateforme digitale d'animation Max, contactez nos équipes ou téléchargez le livre blanc " Les Mots de la Motivation Commerciale ".

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