Face à face PME et grands comptes : opération séduction

"Cet évènement est un excellent tremplin pour nous, un premier relais dans l'entreprise". Les propos de Nathalie Willart, fondatrice de la start-up Coach For Eyes qui propose des solutions permettant de lutter contre la fatigue visuelle au travail, illustrent bien l'enjeu de cette journée destinée à faire se rencontrer 130 PME start-ups et PME (dont 41 PME étrangères) avec 23 donneurs d'ordres publics et privés.

Axé cette année sur les achats innovants et durables, l'évènement a permis à des apporteurs de solutions innovantes de rencontrer des acheteurs de grandes entités publiques et privés telles que EDF, Bouygues travaux publics, Airbus, LVMH, la RATP, la mairie de Paris ou encore le ministère de la Défense et le ministère de l'Education nationale, de l'enseignement supérieur et de la recherche.

Interview de Dominique Restino, Président de la CCI départementale de Paris from Editialis on Vimeo.

Pour les PME : un accès facilité aux acheteurs

Pour les start-ups, TPE et PME, se faire connaître des grands comptes relève souvent de la mission quasi-impossible, qui peut s'apparenter à "un marathon en talons aiguilles" pour reprendre l'expression de Nathalie Willart (Coach For Eyes). Difficile aussi pour ces structures d'identifier chez le donneur d'ordres les différents points de connexion, les bons interlocuteurs ou encore l'acheteur référent.

Pour le groupe Vitamine T, ETI de 2500 personnes (52 M€ de CA) spécialisée dans la formation et l'insertion économique de personnes tenues à l'écart du monde du travail, cette journée constitue une formidable opportunité pour rencontrer des donneurs d'ordres, seul ou en "meute" avec d'autres PME du secteur dans le but de proposer une offre packagée. Une journée bien remplie pour cette ETI qui lui a permis de rencontrer 12 donneurs d'ordres (dont 3 PME) lui permettant ainsi d'identifier, par exemple, si les achats de la structure sont concentrés ou déconcentrés, qui est l'acheteur référent et quelles sont les familles et critères d'achats.

Pour les dirigeants de la start-up Tecbak, qui propose aux marques le 1er babyfoot connecté à un réseau social destiné à fédérer les employés et fidéliser les clients, "Foosball Society", ce type de meeting business, s'il est correctement préparé de part et d'autre, peut permettre de réduire considérablement le temps. "Un projet qui prend en moyenne entre 18 mois et 2 ans peut se voir réduit à 6 mois grâce à cette identification préalable du besoin", explique l'un des fondateurs au sortir de son tête à tête plutôt concluant avec un acheteur du groupe La Poste. Prochaine étape ? Un POC avec la direction du digital. Du concret donc pour cette start-up qui profite du vent porteur de la transformation digitale. "Les grands groupes s'entourent de plus en plus d'une galaxie de start-up. Leur réactivité et appétence est donc aujourd'hui beaucoup plus grande".

Côté ambiance générale, Alain Berger, directeur général du cabinet Ardans spécialisé en gestion de la connaissance et qui compte à ce jour de très nombreux grands comptes, relève qu"il y a beaucoup de respect de part et d'autre et cela n'était pas le cas il y a trois ou quatre ans", ajoutant que "nous sommes des artisans et nous faisons de la haute couture.Si nous n'avons qu'une seule signature après ce type d'évènement, c'est mission accomplie !"