Vendre comme le Loup de Wall Street

Jordan Belfort est un vendeur-né, comme il en existe peu. "Tout ce que l'on raconte à mon sujet est vrai. Je pourrais vendre de la glace à un Esquimau, du pétrole à un Saoudien, du porc à un rabbin." Voilà qui est dit. Conscient de ce don, il décide d'en tirer une méthode de vente structurée, qu'il baptise "Straight Line" (ligne droite en français), et qui fait l'objet de son dernier ouvrage, Vendre, les secrets de ma méthode.

Car, il en est persuadé, n'importe quel vendeur peut se l'approprier, et moyennant travail et persévérance, parvenir à d'excellents résultats rapidement. Pourquoi ? Parce que selon lui, toutes les ventes sont les mêmes. "Ce que vous vendez n'a pas la moindre importance, pas plus que votre technique de vente, le prix ou le budget dont dispose le prospect ; bien tangible ou intangible, au téléphone ou en face-à-face, c'est toujours la même histoire." Et s'il suffisait simplement de suivre la "Straight Line" ?

Les trois dix

Jordan Belfort résume la "Straight Line" comme étant la ligne droite reliant le début d'un entretien commercial (point 1) à sa conclusion (point 10). Plus cette ligne droite tend vers 1, et plus le prospect est en phase de doute. A contrario, au point 10, le prospect est en pleine certitude.

Cette certitude doit se mesurer en rapport à trois éléments-clés : le produit (ou le service) proposé, le vendeur, et enfin son entreprise. Le but du jeu, pour le commercial, étant de maximiser le niveau de certitude du prospect envers ces trois composantes - produit, vendeur, entreprise - et d'atteindre des 10/10 dans ces trois catégories, d'où la notion de "trois dix".

Pour y parvenir, la première étape consiste à recueillir le maximum d'informations sur le prospect : besoins, croyances, préférences, expériences passées, valeurs, niveau de richesse, seuil de frustration, position financière... tout en prêtant attention à ne pas s'égarer dans une discussion trop éloignée du sujet de la vente. Le commercial doit absolument garder le contrôle de l'entretien, selon Jordan Belfort, et s'efforcer d'augmenter le seuil de confiance et de frustration du prospect.

Votre offre commerciale doit intervenir comme remède à cette frustration : "La douleur est le motivateur le plus puissant qui soit - elle incite les êtres humains à s'éloigner rapidement de tout ce qu'ils identifient comme étant à l'origine de la douleur et à se précipiter vers tout ce qui, d'après eux, soulagera leur douleur. La douleur crée l'urgence, et cela en fait le véhicule idéal pour convaincre les acheteurs les plus coriaces", affirme Jordan Belfort.

Les quatre premières secondes

Lors d'un rendez-vous commercial, les quatre premières secondes sont cruciales selon l'homme d'affaires américain. Durant ce très court laps de temps, le commercial doit faire transparaître à son interlocuteur trois qualités :

- malin comme un singe : faire preuve d'agilité mentale, de rapidité d'esprit, grâce notamment à une bonne élocution. Le but étant d'impressionner mais surtout de rassurer son interlocuteur.

- débordant d'enthousiasme : le commercial doit se mettre en position de quelqu'un qui a quelque chose de génial à offrir au prospect. Pour autant, Jordan Belfort a appris de ses erreurs et précise : "Aujourd'hui, je suis intimement persuadé que vendeur est une profession honorable et je n'accepte de vendre que des produits ou des services qui ont su me séduire et en la valeur desquels j'ai une confiance inébranlable. J'ai besoin d'être vraiment convaincu de sa valeur avant d'accepter de vendre un produit ou un service pour pouvoir ensuite en faire la promotion avec enthousiasme."

- expert dans son domaine : mettez votre modestie au placard, simplifiez le jargon, et positionnez-vous en tant que pointure de votre domaine. Enfin, lors de ces quatre premières secondes en particulier, mais aussi tout au long de l'entretien, n'oubliez pas que les intonations et le langage corporel constituent 90 % de la communication totale, les 10 % restants étant le choix des mots.

- Parmi les intonations à privilégier : celle du mystère, de la rareté (créer l'urgence), de la certitude, adopter la voix de la raison, de l'évidence, etc.

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