L'ancrage olfactif

Ceux qui ont écumé les formations commerciales sont familiers avec la PNL, ou programmation neurolinguistique, approche psychologique développée aux États-Unis dans les années 70 destinée à améliorer ses compétences en communication.

Jordan Belfort s'en inspire, notamment de la technique d'ancrage qui consiste à choisir un état émotionnel à un instant précis. L'idée est, au-delà d'une maîtrise de ses émotions, d'être proactif et non réactif face à elles. Dans le cas d'un commercial souhaitant conclure une vente, il s'agira de faire appel à une émotion de confiance absolue : "Agissez comme si vous étiez déjà riche et vous deviendrez riche. Agissez comme si vous étiez habité par une confiance inébranlable et vous aurez confiance en vous. Agissez comme si vous aviez toutes les réponses, et les réponses viendront à vous !"

L'ancrage est un processus destiné à susciter l'état émotionnel souhaité. Se créer une image mentale, un mot, un son rappelant une situation qui vous a provoqué cet état émotionnel par le passé, peut faire office d'ancre, et agira comme un réflexe, un peu comme celui de Pavlov, vous amenant automatiquement à l'émotion choisie.

Le Loup de Wall Street partage son ancre, quelque peu originale, qu'il baptise ancrage olfactif. A chaque moment de certitude absolue, comme la conclusion d'une vente particulièrement difficile, Jordan Belfort sort un stick de parfum qu'il a constamment dans sa poche. "Attendez un moment très précis et sortez votre tube. Dévissez le bouchon et [prenez] une inspiration profonde dans chaque narine, serrez les poings très fort de façon à sentir vos ongles pénétrer dans vos paumes et criez le mot "oui" d'une voix forte mais maîtrisée."

Renouvelez l'opération dix secondes plus tard, et le tour est joué, assure le showman. "Vous voilà ancré dans un état de certitude absolue."

Les conducteurs de la "Straight Line"

Selon Jordan Belfort, il en retourne de la responsabilité du directeur commercial de construire un argumentaire commercial clair, efficace et partagé entre tous les membres de la force de vente. Cette ligne conductrice des entretiens commerciaux, qui doit être rédigée noir sur blanc, permet de préparer chaque vendeur : choix des bons mots, sélection des intonations, rappel des automatismes qui permettent au commercial de se concentrer sur les réactions du prospect.

Un bon argumentaire doit, selon le conférencier, répondre à sept critères :

- ne pas donner directement tous les avantages de votre offre ;

- mettre l'accent sur les avantages plus que sur les caractéristiques du produit ou du service ;

- inclure des pauses, afin de mieux fixer les arguments dans l'esprit du prospect ;

- être rédigé comme à l'oral ;

- être lu à voix haute (attention à la musicalité) ;

- être d'une honnêteté et d'une morale exemplaires ;

- être décliné en cinq ou six versions différentes, afin de s'adapter à tous les cas de figure.

A cette théorie de l'argumentaire-type, Jordan Belfort ajoute une multitude d'exemples, comme "Vous me suivez jusque là ?", "Vous comprenez ?", ou encore, ce qui constitue pour lui une conclusion classique lors d'un entretien de vente : "Donnez-moi une chance, et croyez-moi, même si je n'ai qu'à moitié raison, votre seul regret sera que je ne vous ai pas appelé six mois plus tôt. Ça vous paraît honnête ?"

Si ces phrases-types peuvent paraître très directes et plus adaptées à un auditoire américain que français, certains conseils restent bons à prendre, comme celui de ne pas attaquer un appel téléphonique par "Avez-vous bien reçu les informations que je vous ai envoyées par e-mail ?", car la réponse qui a de fortes chances d'être négative risque de mettre fin à l'entretien avant même qu'il ait commencé...

Dans tous les cas, Jordan Belfort soutient que "la méthode Straight Line est une méthode de persuasion d'une puissance phénoménale (...) et ce n'est pas du baratin de vendeur." Rappelons que le Loup de Wall Street a monté un cabinet de courtiers au sein duquel tous sont devenus millionnaires... tout cela mérite réflexion.