Marketplaces, la place to be

Seize millions de visiteurs uniques par mois sur Amazon, 9,8 millions sur Cdiscount, 8,6 millions sur eBay ou encore 7,8 millions sur Price Minister en 2014. Et ce, rien qu'en France. Et ce n'est pas près de s'arrêter : selon la Fevad, le volume des ventes sur les places de marché a progressé, au premier trimestre 2015, de 66 % par rapport à la même période, un an plus tôt.

Difficile donc de ne pas envisager l'océan d'opportunités offert par ces plateformes. Avec comme premier avantage d'élargir votre clientèle, à moindre coût. "La plupart des PME n'ont aucun intérêt à investir dans un site d'e-commerce, alors que sur une place de marché, la mise en vente de leur produit ne leur coûte quasiment rien et n'implique ni investissement technique, ni personnel dédié", avise Philippe Corrot, fondateur de Mirakl, solution logicielle de marketplace, et auteur du livre Marketplace : l'e-commerce de demain.

En effet, y ouvrir une boutique en ligne ne nécessite en général qu'une souscription à un abonnement mensuel par exemple, comptez 39 €/ mois sur Amazon ou Price Minister et 26 € sur eBay - auquel s'ajoutent des commissions sur les ventes.

Le choix de la plateforme

Mais avant de vous lancer, définissez en amont votre stratégie. Tout d'abord, en choisissant la plateforme sur laquelle vous positionner. Certaines proposent uniquement la mise à disposition de boutiques en ligne et les services associés, et d'autres sont également clients-distributeurs. Aux côtés des 32 % de TPE-PME e-commerçants vendant sur des places de marchés en 2014, d'autres, comme le grossiste et fabricant de matériel médical Holtex, ont ainsi fait le choix de vendre leurs produits directement aux marketplaces qui se chargent, ensuite, de la relation commerciale avec le client final.

De même, si les sites les plus visités sont généralistes, vous pouvez opter pour une plateforme spécialisée, comme Vivadia pour les seniors. L'avantage : le ciblage de votre clientèle. "Le coût d'implémentation d'une plateforme supplémentaire étant marginal, mieux vaut être présent sur plusieurs", conseille cependant Philippe Corrot. D'autant qu'elles peuvent répondre à différents pans de votre stratégie, et notamment, à vos ambitions à l'export. Sur eBay, par exemple, 97 % des petites entreprises vendent à l'international dont plus de la moitié vers au moins quatre continents.

"Tenez compte de la zone de chalandise de la plateforme, et des contraintes qui y sont liées", avertit François Bourgoin, directeur des vendeurs professionnels d'eBay France. Car attirer une clientèle étrangère nécessite de traduire ses fiches produits en plusieurs langues, d'organiser sa logistique, de sécuriser et d'ouvrir ses paiements à l'international... Pour cela, les places de marchés proposent des services de traduction, de livraisons ou des solutions bancaires afin d'accompagner leurs petits vendeurs qui, souvent, ont des difficultés à proposer des offres préférentielles.

Des bonnes pratiques à adopter

Et si cette ouverture vers l'export ou vers une nouvelle clientèle justifie à elles seules votre présence sur les marketplaces, plusieurs approches s'offrent à vous. "Si vous souhaitez vous positionner à long terme sur l'e-commerce comme un acteur de votre secteur ou simplement écouler vos stocks, le degré de mobilisation ne sera pas le même", note Mouhssine Jeroundi, fondateur de la plateforme spécialisée Vivadia. "Vous pouvez en effet les utiliser comme canal de déstockage et générer des marges sur des produits reconditionnés, sur des fins de série, ou des gammes spécifiques", ajoute François Bourgoin. Elles sont alors une source de revenus supplémentaires pour des produits difficilement valorisables.

Mais pour saisir tous ces potentiels, encore faut-il se distinguer et remonter dans les résultats de recherche. La première étape réside dans la description de votre produit. Une seule consigne : remplissez un maximum de champs - couleur, taille, titre, marque, photographies de bonne qualité, liens vers des produits complémentaires, modalités du service après-vente, etc.

Ensuite, déterminez le meilleur prix en fonction de votre concurrence, mais aussi des frais de port et autres contraintes logistiques. "De plus, gardez en tête que pour générer du chiffre d'affaires, il faut des produits en stocks", indique François Bourgoin. Une trop faible quantité disponible ne favorisera pas votre visibilité.

Enfin, misez sur l'expérience d'achat de vos clients précédents pour susciter la confiance des prochains. Car, il ne faut pas perdre de vue que, comme le rappelle Philippe Corrot : "Sur internet comme ailleurs, il n'y a pas que le prix qui compte. Le client cherche le meilleur produit avec la meilleure qualité de service".

Témoignage d'Alexandre Rozaire, président de Holtex

"Une voie privilégiée vers le e-commerce "

Pour diversifier ses canaux de distribution, Alexandre Rozaire a fait le choix, pour sa société Holtex, des marketplaces. Mais pas en tant que vendeur, mais que fournisseur. " Nous commercialisons traditionnellement nos produits via des revendeurs spécialisés, des magasins ou des vendeurs par correspondance (VPC). En utilisant les places de marché de nos clients, nous disposons d'un nouveau canal de distribution qui s'intègre complètement à notre fonctionnement habituel ", explique le dirigeant. Pas d'investissement, pas de personnel dédié, pas de contacts avec le client final, pas de hotline ou de service après-vente... Le fabricant de matériel médical se concentre ainsi sur son coeur de métier. " C'est une manière privilégiée, pour une petite structure, d'accéder au e-commerce, en s'affranchissant des difficultés liées au développement d'un site en propre et à son référencement, et en bénéficiant des compétences de la marketplace pour mettre en vente et en valeur nos produits ", s'enchante le dirigeant. Avec à la clé : une visibilité accrue pour sa marque, des volumes de distribution plus importants qu'en magasin, des débouchés commerciaux auprès des particuliers comme des clients professionnels, et des ventes supplémentaires. Il réalise aujourd'hui 15% de son chiffre d'affaires sur ces plateformes, dont Vivadia. Et fait même de ce canal le principal levier de son développement.

Fiche repère:

Activité: Fabricant et grossiste de matériel médical
Ville: Aix-en-Provence (Bouches-du-Rhône)
Dirigeant: Alexandre Rozaire, 44 ans
Forme juridique: SAS
Année de création: 1987
Effectif: 28 salariés
CA 2014: 9,5M€