Le marketing, enfin tourné vers la vente?

Publié par Laurent Bailliard le 3 juil. 2017 | Mis à jour le 21 juin 2018 à 17:53

Le marketing serait désormais centré sur la performance commerciale! C'est du moins le constat dressé par le club des directeurs marketing et communication de l'IT qui présente une étude sur le nouveau visage des marketeurs.

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Vers un nouveau marketing: le marketing des ventes ! Non, ce n'est pas un message d'espoir des commerciaux, mais bel et bien une prise de conscience des marketeurs. Dans le cadre de la 8ème édition du Forum 2017 qui s'est déroulée le 30 juin 2017, le Club des Directeurs Marketing et Communication de l'IT,en partenariat avec Nomination, dévoile une étude* sur le nouveau du visage du marketing.

L'étude montre ainsi une certaine évolution des équipes marketing qui basculent d'un rôle " macro " (connaissance marché produit...) à un rôle beaucoup plus opérationnel en lien direct avec les ventes. Cela se traduit par une approche de plus en plus ciblée et surtout ROIste.

"Pendant longtemps, les services marketing et commercial ont été très cloisonnés. Dans ce nouveau contexte orienté de plus en plus ROI, une nouvelle forme de collaboration émerge", note l'étude. 78% des directeurs marketing estiment que le secret d'une collaboration réussie est l'alignement sales et marketing. Malheureusement dans les faits, ils sont d'accord pour dire à 72% que les objectifs ne sont pas assez partagés. Actuellement, chaque département est évalué sur des KPI spécifiques, insiste l'étude. Cette dernière précise d'ailleurs que près de 80% des organisations représentées dans l'étude n'évalueraient pas les ventes et marketing sur les mêmes indicateurs. Alors qu'il s'agit d'un levier majeur pour 72% du panel.

Les raisons de ce non-alignement sont nombreux:

Quelles sont les principales attentes des commerciaux envers le marketing ?

Quelles actions le marketing met en oeuvre pour aligner le marketing avec la vente?

Quels sont les leviers mis en place par les commerciaux pour mieux s'aligner avec le marketing?

"L'alignement Sales & Marketing n'est pas un sujet nouveau mais il devient de plus en plus fondamental. Au quotidien nous en percevons chez nos clients à la fois sa nécessité mais également sa complexité de mise en oeuvre", Benoit Marcellin Directeur marketing Nomination.

*Etude réalisée par Le Club des Directeurs Marketing et Communication de l'IT en partenariat avec Nomination auprès de 80 décideurs marketing de l'IT