L'enchantement, un nouvel art de vendre

Ce n'est franchement pas un hasard si Alexandre Dubarry, fondateur du cabinet de conseil Quatre Épices, publie l'ouvrage "L'enchantement du client". Ce touche-à-tout a passé 12 années de sa vie dans le monde du spectacle, en tant que comédien et metteur en scène entre autres. Aussi, lorsqu'il se lance dans le conseil aux entreprises il y a plus de 10 ans, c'est dans l'idée de relier le commercial à l'artistique. "Un vendeur doit chercher à susciter chez son client le même genre d'émotion qu'après avoir vu un film ou une pièce de théâtre marquante", explique-t-il.

(Ré)enchanter ses vendeurs

Oui mais voilà, avant de s'attaquer au client, il faut déjà que les conditions soient propices à l'enchantement au sein de votre propre équipe. Pas de formule magique ni de grand chamboulement, mais de petits gestes et d'infimes attentions qui ne coûtent rien et peuvent apporter beaucoup. Alexandre Dubarry recommande par exemple au manager de faire un compliment par jour à ses équipes. Ou encore d'utiliser dans ses messages uniquement des mots simples. Et celui-ci de se moquer d'un cadre d'une banque s'adressant à l'une de ses collaboratrices : "Pour éviter tout mis-understanding, vérifiez que la salle 22 est bookée, je laisse les documents sur votre desk".

Autre conseil : former différemment ses collaborateurs. Si l'apprentissage des techniques de vente est essentiel, une fois acquises, laissez la place à d'autres types d'entrainements : "Les stages de communication ou de théâtre répondent davantage aux besoins des clients. Apprendre à un vendeur à raconter, la lumière dans les yeux, l'histoire de sa marque ou d'un produit aura plus d'impact", assure Alexandre Dubarry.

Du vendeur au client

"Si l'ambiance est meilleure et plus chaleureuse au sein de l'équipe, il y a fort à parier que l'enchantement va se propager jusqu'au client", estime Alexandre Dubarry qui croit avant tout au pouvoir de l'humain. Aborder la relation commerciale en ayant à l'esprit que le client est humain et que l'on doit lui faire vivre une expérience sensorielle change son approche, "et ce même lorsque l'on est dans l'univers B2B ou avec des produits peu sexys", insiste le consultant.

Cependant, "alors qu'aux États-Unis la notion de service est vraiment ancrée dans les moeurs, les Français en sont loin", tranche sans concession Alexandre Dubarry qui a vécu outre-Atlantique. Nous avons tous en tête un Jean-Pierre Bacri râleur et bougon en tête... "Les Français sont résistants aux émotions et voient d'un mauvais oeil l'enchantement dans la vie professionnelle."

Demain, tous des Bisounours ?

"Bien sûr que non !", s'insurge l'ex-comédien. "Mais entre le monde des Bisounours et l'agressivité de certaines relations commerciales, il y a un juste milieu", affirme-t-il avant de conclure : "L'enchantement est très contagieux. Aussi, un client enchanté enchantera lui-même !"