Export : 5 conseils pour trouver ses premiers clients

Se lancer à l'export ne se fait pas du jour au lendemain, demande de l'organisation et de l'anticipation. Cependant, c'est une véritable opportunité de développement : en suivant quelques conseils et en prenant son temps, il ne fait aucun doute que votre internationalisation se passera dans de meilleures conditions.

1. S'informer sur les contraintes réglementaires

Selon le produit ou le service à exporter, il est essentiel de commencer par s'informer sur les contraintes réglementaires car il est possible que la version d'un produit commercialisé en France ne soit pas autorisée dans d'autres pays sans quelques changements. Parfois, le produit est vendu sous la même forme, mais les indications sur l'emballage doivent être modifiées : dans le cas d'un produit alimentaire, l'unité de poids peut différer, de même que les mentions concernant les apports nutritionnels. En bref, pour éviter les difficultés, il faut se renseigner sur les impératifs afin de vendre le bon produit au pays correspondant et d'intégrer le marché.

2. Se préparer aux habitudes marketing du pays ciblé

Si changer de pays signifie parfois changer de langue, se lancer à l'étranger nécessite surtout de tester les outils disponibles en matière de marketing et de communication, de se renseigner sur les habitudes du pays en question et d'adapter tout ce qui est adaptable en commençant par la traduction des contenus. Deux possibilités :

· Passer par un outil de traduction instantanée de type Google Trad ou DeepL. qui présente l'avantage d'être gratuit, mais bien souvent les traductions ne sont pas de très bonne qualité. Google Trad propose généralement du mot à mot, laissant de côté le sens et ne maîtrisant pas du tout les subtilités. DeepL offre une prestation de meilleure qualité, mais demeurant imparfaite.

· Faire appel à un traducteur spécialisé ou non dans son domaine de compétence : en plus de traduire le texte, il propose des expressions, équivalences et tournures de phrases adaptées.

3. Se renseigner sur les possibilités de subventions

Le choix de la méthode de traduction est d'autant plus facile qu'il y a en France une dynamique importante autour de l'export des entreprises. Pour favoriser leur internationalisation, de nombreuses subventions existent, d'autant plus en cette période de crise économique. Elles couvrent des prestations marketing, commerciales ou encore d'adaptations réglementaires. Leur l'obtention dépend du contexte dans lequel on souhaite exporter du secteur d'activité.

Parmi celles-ci, des aides du ministère de l'Économie et des Affaires étrangères :

· l'assurance Prospection : elle finance les investissements de PME et ETI souhaitant explorer de nouveaux marchés.

· le " chèque Relance Export " : il participe aux frais engagés par une entreprise pour intégrer un marché étrange (participation à un salon international, frais d'achat d'une prestation de projection collective ou individuelle). L'Etat a prévu d'en attribuer 15 000 dont les premiers versements ont déjà eu lieu depuis le 1^er octobre 2020.

· le " chèque VIE " : prise en charge d'un montant de 5 000€ pour le recrutement d'un VIE (Volontariat International en Entreprise), dans la limite de 2 par entreprise, à partir du 1^er janvier 2021. L'Etat a prévu d'en attribuer 3 000.

· l'enveloppe Fasep : elle renforce le soutien du gouvernement aux exportateurs se positionnant sur des projets dans des pays émergents, notamment en matière d'innovation technologique.

4. Adopter des outils de travail à distance

Il n'a jamais été aussi facile de développer un business à distance qu'aujourd'hui. Avec le développement des outils collaboratifs , les possibilités de toucher un marché étranger sans bouger de son bureau sont devenues bien réelles.

Cependant, cela nécessite de posséder des outils marketing à la hauteur du développement attendu. Parmi les outils de travail à mettre en place :

· des outils de prospection adaptés à la clientèle : réseaux sociaux, site internet dans la langue du pays cible, vidéos...

· un système de visioconférence ( et de signature de contrat électronique).

Travailler à distance signifie aussi une certaine prise de risque. Cela implique de se couvrir pour protéger son business, via une assurance crédit ainsi qu'un système de vérification d'usines à distance qui, en cas de problème, permet d'être immédiatement alerté.

5. Se rapprocher d'organismes spécialisés dans l'assistance à l' export

Pour bien débuter à l'étranger, il peut être utile de se rapprocher de certains organismes dont l'accompagnement à l'export est la spécialité.

La Team France Export

C'est l'organisation qui regroupe Business France, les CCI et les Régions. Elle centralise toutes les informations, aides et solutions publiques destinées à aider le développement des entreprises françaises à l'international. Au-delà de proposer des informations quant aux subventions ou aux VIE , elle permet de bénéficier d'un environnement complet dont l'objectif est d'aider les exportateurs secteur par secteur, et pays par pays.

Y figurent des conseils, une veille-information sur les marchés, ainsi que de nombreuses informations sur l'aspect juridique et réglementaire. Créer un compte permet d'accéder à des informations personnalisées en fonction de chaque projet.

La Fabrique de l'export

Plus axé sur la montée en compétences des PME et du marché français en matière d'organisation pour l'exportation, le think tank La Fabrique de l'export s'appuie sur les travaux de chercheurs pour faire évoluer le marché et encourager les PME françaises à progresser : articles, vidéos, podcasts autant de sources de réflexion et d'amélioration pour les entreprises françaises.

Les marketplaces et sites d'état

Il existe sur le web de nombreux sites et plateformes permettant de bien débuter à l'étranger : pour trouver les sites pertinents par secteur et marché cible, recherchez les mots clés du secteur sur un lien Google géolocalisé et dans la langue du marché de destination. La version localisée de Google avec des adresses type https://www.google.com/?hl=es&gl=es es =Espagnol hl = langue gl =pays ( Google étant dominant dans quasi tous les pays sauf en Russie et en Chine) permet d'identifier rapidement les sites permettant de se faire connaître et de recevoir ses premières demandes.

A vous de jouer !

Pour en savoir plus

Julien Poilleux- directeur général chez Visable. Il cofonde en 2010 la start-up fintech Futureo avant de rejoindre en 2014 le groupe d'information et services professionnels Infopro Digital comme directeur de la division digital B2B leads platforms. Depuis 2018, il est le directeur général de Visable International en charge de re-startupper cette entreprise née en 1986.