5 conseils pour bien choisir sa solution de génération de leads

Publié par José Roda le 29 mars 2017 | Mis à jour le 21 avr. 2017 à 11:24

Générer des leads, c'est alimenter le pipeline des commerciaux pour leur assurer une prospection efficace. Mais encore faut-il s'orienter vers une solution susceptible de répondre véritablement à ses besoins. Faire le bon choix est donc primordial d'autant que le secteur regorge d'acteurs.

Je m'abonne

Imprimer

Conseil N°1 : Prendre le temps d'identifier vos besoins

Le premier constat de Xavier Gisserot, Co-fondateur de Charp (une solution de détection d'opportunités combinant big data et Intelligence artificielle), "c'est la nécessité d'aligner les critères de choix sur les besoins réels des commerciaux car, bien souvent ces derniers regrettent que le marketing ne soit pas assez proche des préoccupations de terrain".

Or, le marketing a souvent l'initiative du déploiement d'une solution de génération de leads. Pour Céline Tavernier, consultante marketing chez Yourleadsbooster.com (spécialisée dans l'accompagnement des start-ups et les PME du secteur IT dans leurs actions marketing), "l'équipe marketing en charge du projet doit impérativement intégrer les équipes commerciales et communication dès la phase de réflexion et recueillir leurs difficultés, leurs besoins et leurs attentes".

Conseil N°2 : Définir ses process

L'intégration d'une solution de génération de leads doit répondre à des objectifs précis. "La réalisation d'un audit interne, avec l'aide d'un consultant extérieur, devra permettre de détecter des failles dans les processus", indique Céline Tavernier. L'experte recommande de répondre à quelques questions clés :

- par quels biais les leads arrivent-ils dans l'entreprise ?

- comment se déroule le processus de gestion des leads dans l'entreprise : à quel moment le lead est-il sous la responsabilité du marketing et à partir de quel moment le commercial prend-il la main sur le lead ? Comment la conversion du contact, du statut 'lead' au statut 'client', est-elle trackée ? Quels sont les taux de conversion entre les différentes phases ?

- y a-t-il des failles identifiées à certains stades et quels sont les points d'amélioration nécessaires ?

Les réponses à toutes ces questions permettront de définir les fonctionnalités indispensables à une génération de leads, adaptées aux usages et enjeux de l'entreprise.

Conseil N°3 : Opter pour le socle le plus large et le plus personnalisable

"Il ne faut pas perdre de vue que sur 9 millions d'entreprises françaises (base SIREN, SIRET), seul 1,3 million ont déclaré leur chiffre d'affaires sur les dernières années. Se contenter de cette information, c'est se couper d'une large frange de vos clients potentiels", explique Thibaut du Cleuziou, directeur marketing de C-Radar.

Pour ce spécialiste du marketing prédictif, la solution de génération de leads doit, par conséquent, proposer de très nombreux critères de détection et offrir un large panel de personnalisation. "L'entreprise doit pouvoir appliquer tous les filtres qu'elle juge nécessaire afin de détecter les opportunités les plus prometteuses pour faciliter le travail des commerciaux".

Conseil N°4 : Miser sur l'interopérabilité

Faire le bon choix, cela passe aussi par la capacité de la solution à s'intégrer avec les applications métiers et autre CRM déjà déployés dans l'entreprise. "Avec une intégration optimale, il sera possible d'effectuer du tracking et du reporting en temps réel, afin de démontrer le ROI à court et à moyen terme de la solution", précise Céline Tarvernier.

Pour une adoption plus rapide de la solution, il faudra également s'interroger sur l'accompagnement du prestataire : formation, conseil, accompagnement... "L'entreprise doit être attentive aux recommandations du prestataire concernant la mise en oeuvre de la solution. C'est certainement l'un des axes les plus différenciants entre plusieurs prestataires, hormis le prix", confie Céline Tavernier. Quel est leur processus d'onboarding ? Comment se passe la formation à l'outil ou encore le suivi pendant les premières semaines et les premiers mois ? Autant d'éléments qui contribueront à une adoption rapide de l'outil !

Conseil N°5 : Convaincre les commerciaux

"Mettre en place une solution de génération de leads dépasse le simple fait d'utiliser un nouveau logiciel, précise Céline Tavernier. Cette mise en place doit faire partie de la politique de transformation digitale de l'entreprise. Il ne faut surtout pas commettre l'erreur de sous-estimer l'importance de l'adhésion des équipes commerciales".

Faire preuve de pédagogie, lutter contre les résistances au changement, décrire le rôle de chacun, autant de prérequis indispensables ! "La réussite du projet dépendra de l'adoption et de l'utilisation de la solution et le facteur humain est plus important que les arbitrages techniques", juge la consultante.