Comment augmenter l'efficacité de vos commerciaux grâce aux réseaux sociaux

On le sait aujourd'hui : il est rare qu'une vente se déclenche directement sur les réseaux sociaux, en tout cas en BtoB : dans des secteurs grands public tels que la mode, la publicité sur les réseaux sociaux (type Facebook ads) permet de déclencher des ventes.

Mais s'agissant de la prospection commerciale à proprement parler, les résultats sont plus nuancés : même passée la barrière de la " mise en relation " avec un prospect, l'accès direct à cet interlocuteur n'est pas garanti : taux de réponse aux InMails extrêmement bas, visibilité des adresses email bridée... Les réseaux sociaux ne présentent-ils donc aucun intérêt commercial ? Heureusement, si ! A condition d'être utilisés à bon escient.

Voici 4 points essentiels sur lesquels les réseaux sociaux peuvent améliorer l'efficacité de vos commerciaux.

1. Prospection : préparer un entretien avec un prospect

C'est la fonction des réseaux sociaux la plus largement utilisée, de façon spontanée, par les commerciaux : étudier en détail le profil d'un prospect, pour préparer un entretien commercial.

Les profils individuels sur les réseaux sociaux révèlent nombre d'informations intéressantes sur vos prospects, en lien avec : leur poste actuel (fonction, missions au sein de l'entreprise), leur réseau de relations, leurs expériences professionnelles précédentes, ou même leurs loisirs et centres d'intérêt personnels.

Prendre connaissance de ces informations avant un entretien permet au commercial de montrer son intérêt pour le prospect (" J'ai vu que vous aviez occupé tel poste auparavant... "), d'identifier d'éventuels points communs avec ce dernier, de se faire une idée de sa personnalité et de mieux connaître ses enjeux professionnels : autant de points d'appui pour la construction de son discours commercial. Lorsque des relations communes existent, cela permet aussi au commercial d'activer le levier " recommandation ".

Tous ces éléments favorisent la création d'un climat de confiance et augmente ses chances de succès.

2. Génération de leads : identifier de nouveaux prospects potentiels

C'est le principal intérêt des réseaux sociaux en matière de prospection, mais pas forcément le plus utilisé : ils permettent de " sourcer " de nouveaux prospects potentiels.

Dans LinkedIn, par exemple, il existe deux façons de le faire :

En accès libre, dans la version gratuite " classique " :

Par rebond, à partir du nom d'un client ou d'un prospect déjà identifié, il est possible d'identifier les entreprises du même secteur :

• Depuis la page entreprise d'un client ou prospect déjà connu, sélectionner " Accueil " dans le menu en colonne de gauche. Un menu " Pages Similaires " apparaît en colonne de droite
• Ce menu présente une liste d'entreprises issues du même secteur d'activité.