6 conseils pour concevoir une plaquette commerciale vendeuse

1/ Définissez une stratégie précise

La plaquette commerciale représente un maillon de votre stratégie commerciale. Elle s'inscrit dans une démarche globale et répond donc à des besoins qu'il vous faut exprimer clairement. En d'autres termes, demandez-vous, pour commencer, qui est la cible, quels messages et quelle image de marque véhiculer. "Les réponses à ces questions conditionnent le contenu et l'apparence du document", souligne Anne Payot, responsable communication et marketing de l'agence de communication Yellow, qui recommande parallèlement de mener un benchmark de la concurrence. Objectif : repérer les codes de la profession pour déterminer votre marge de manoeuvre en termes d'originalité, notamment esthétique. Ce travail de réflexion suppose d'intégrer également la variable coût. Car, pour mille unités par exemple, les prix varient de 1 à 3 euros HT pièce selon divers critères, comme la qualité du papier, le nombre de couleurs, le format, etc.

2/ Choisissez un format pratique

"Un seul mot d'ordre : le pragmatisme", lance Gaëlle Menin-Urien, manager de l'offre et de l'expertise vente et négociation au sein du groupe de formation Cegos. Si le format A4 de quatre pages a la cote, ce n'est pas pour rien." Il est facile à tenir en main, à ranger dans un porte-documents, à stocker dans un classeur et à envoyer par courrier", complète Anne Payot (Yellow). Une plaquette ronde, en forme de carte postale ou pliée en accordéon vous distinguera à coup sûr de vos concurrents à première vue. Mais à quoi bon amuser ou étonner si c'est pour perdre finalement une vente parce que le destinataire a égaré ou jeté un support jugé encombrant, trop décalé ou peu pratique. Petite astuce livrée par l'experte : l'ajout d'un rabat permet d'inclure des fiches techniques et une carte de visite et ainsi d'adapter l'information au prospect ciblé. Un moyen d'éviter le recours à plusieurs versions du modèle de base et, par la même occasion, de conjuguer personnalisation et économies d'échelle.

3/ Restez concis et direct

Il faut résister à l'envie d'en dire trop. Gaëlle Menin-Urien (Cegos) rappelle que l'ambition, dans un premier temps, est de susciter l'intérêt. Anne Payot (Yellow) enfonce le clou : "Une plaquette n'est ni un catalogue de produits, ni une liste de savoir-faire. Il convient en conséquence de synthétiser vos atouts concurrentiels et de mettre en avant les informations véritablement cruciales." Une démarche qui fait écho à votre réflexion stratégique de départ. Pour gagner de la place et inciter le prospect à vous découvrir davantage, pourquoi ne pas insérer un QR code. Ces visuels à flasher, à l'aide d'un smartphone, judicieusement apposés en marge de certaines parties de votre document, peuvent par exemple renvoyer vers une page de votre site (fiches produits, références clients, etc.) ou une vidéo (de clients ou de démonstration...). Cerise sur le gâteau : vous ajoutez une touche de modernité. Et ce, pour un coût tout à fait raisonnable (quelques euros).

4/ Sélectionnez des messages pertinents

Ne perdez pas de vue que le lecteur de la plaquette est en quête d'informations utiles, utilisables et pérennes. "La plaquette se veut immersive, sans pour autant s'apparenter à une brochure publicitaire autocentrée ", souligne Anne Payot (Yellow). " Le lecteur ne s'attend pas à ce que vous lui parliez de vous, mais à ce que vous lui apportiez des solutions concrètes à ses problèmes", insiste Gaëlle Menin-Urien (Cegos). Aussi, l'historique de votre PME n'a pas automatiquement sa place dans le document. En revanche, valoriser une production française est un argument qui peut avoir du poids. " Tout est question de rassurance, pointe Anne Payot (Yellow). L'information doit servir le message." Vite obsolètes, les actualités de votre entreprise ou les coordonnées nominatives sont à bannir, dans la mesure où la durée de vie de votre plaquette peut aller de trois à cinq ans.

5/ Prévoyez plusieurs niveaux de lecture

À l'instar d'un article de presse, une plaquette de bonne facture offre trois niveaux de lecture, c'est-à-dire trois "portes d'entrée". Le titre volontairement accrocheur répond à une question que peut se poser la cible. Il doit être parfaitement compréhensible et donner envie de poursuivre la lecture. Viennent ensuite des informations complémentaires, brièvement détaillées et classées avec des intertitres. En un coup d'oeil, le prospect parcourt les éléments principaux et choisit d'approfondir les parties qui le concernent. Naturellement, chassez le jargon et les tournures alambiquées. "Faites simple : sujet, verbe, complément", préconise Gaëlle Menin-Urien (Cegos). Qui suggère aussi de prévoir des respirations : des espaces blancs, des listes à puces et des phrases en exergue tels des slogans.

6/ Pensez à illustrer les informations

La plaquette, comme tout support de communication, doit respecter votre charte graphique. Pour la rendre agréable à regarder, des visuels doivent venir l'agrémenter. Pas question de simplement vouloir "faire joli" avec des photos prétexte. "Il s'agit de considérer les illustrations comme des vecteurs de votre message", explique Anne Payot (Yellow). Préférez les mises en situation parlantes ou qui font rêver aux clichés "portrait de famille" de vos salariés, pris à la va-vite par votre assistante. L'image de marque et votre crédibilité passent aussi par la qualité de la mise en page. Enfin, n'oubliez pas d'inclure les logos des labels et certifications que vous désirez mettre en valeur.

• Définissez votre cible et les messages à véhiculer, choix qui influeront sur le fond et la forme de votre plaquette.
• Choisissez un format pratique, tel le livret A4, facile à tenir en main, à ranger, à stocker et à poster.
• Restez concis et direct en mettant en valeur vos atouts concurrentiels.
• Sélectionnez des messages pertinents pour vos prospects plutôt que de parler de vous.
• Prévoyez plusieurs niveaux de lecture afin que le destinataire choisisse sa "porte d'entrée".
• Pensez à illustrer les informations avec des visuels qui donnent du sens à votre propos.