Développer son entreprise grâce au modèle par abonnement avec Salesforce

Flexible, peu engageant pour les clients et garant de pérennité pour les marques, le modèle de l'abonnement semble rencontrer de plus en plus de succès. Mais quels sont les avantages concrets pour les entreprises ? Quelle stratégie adopter sur le long terme ? On fait le point avec Salesforce.

Le modèle par abonnement : pourquoi ?

Selon le magazine Forbes, l'économie de l'abonnement s'est durablement installée dans le e-commerce entre 2013 et 2018, sa valeur doublant chaque année : "Lors de mes échanges avec nos clients, j'ai constaté que leur volonté d'adopter un business model par abonnement se ressentait de plus en plus. Auparavant, les décideurs considéraient cette option comme une simple éventualité. Maintenant, elle fait partie de leurs priorités" explique Kylie Fuentes, vice-présidente produit chez Salesforce. Avec le modèle par abonnement, les clients paient l'accès à un produit de manière récurrente au tarif correspondant à l'usage réel qu'ils en font. Cette stratégie garantit aux entreprises un flux de revenus réguliers. De ce mode de fonctionnement découlent d'autres avantages considérables, comme des marges plus élevées pendant toute la durée de vie d'un utilisateur. Côté clients, l'accès immédiat à un produit proposé en tarif réduit dès le début de la souscription représente un argument de taille qui donnera l'opportunité aux entreprises de développer plus facilement leur clientèle. Aussi, les abonnements fidélisent les utilisateurs plus longtemps, ce qui permet d'établir des relations clients plus durables et ainsi d'obtenir sur eux des connaissances plus approfondies qui enrichiront les données exploitables pour développer l'entreprise. Quant aux entreprises B2B, les abonnements permettent à leurs clients d'essayer plus facilement les solutions.

Repenser son modèle de revenus de façon pertinente

Pour repenser leur modèle de revenus, les entreprises doivent en premier lieu établir leur grille de tarifs en fonction de nombreux facteurs pouvant se combiner entre eux et multipliant ainsi les possibilités. Il existe notamment différentes façons de facturer, de tarifer, mais aussi différentes façons de négocier. Les choix sont multiples, et chaque entreprise doit tester les combinaisons possibles pour trouver la formule optimale en fonction de son objectif initial. Prenons le cas d'un client Salesforce, constructeur de tracteurs qui a longtemps compté sur un réseau de distributeurs pour vendre ses machines. Sa situation était devenue problématique, car les intermédiaires captaient toute la connaissance des clients finaux. Avec le modèle par abonnement, l'entreprise a ainsi pu obtenir des informations de manière régulière qui les renseignent sur la pertinence de leur offre et les aident ainsi à améliorer l'expérience client tout en nourrissant leur croissance. "Le constructeur a finalement fait le choix d'un modèle par abonnement pour encourager l'adoption de ces équipements, tout en s'assurant d'obtenir régulièrement des données d'utilisation. Ceci lui a permis d'apprendre que certains segments achetaient beaucoup plus fréquemment que d'autres, ce qui l'a conduit à revoir l'organisation de sa gamme", peut-on lire dans le livre blanc Salesforce dédié au sujet du modèle par abonnement.

Pour savoir comment bâtir un modèle par abonnement efficace en trois étapes, téléchargez gratuitement le livre blanc Salesforce dédié au sujet.